促成签单的技巧.ppt

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1、促成签单的谈判技巧主讲人田梅良促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程。什么是促成？一般客户想购买的情绪大多只维持30秒不论当时正在进行商品说明或做拒绝处理，一旦察觉出客户有意购买，在可直接将话题一转带入促成阶段，在整个商谈过程中可以说就是不断地促成试探、不断地做拒绝处理，行销人员采取这种方式无非就是为了引出客户的反应，当所有拒绝的理由、困惑都一一解决之后，接下来就是购买了。只有了解病情才能对症下药，所以随时都可以做促成试探，做的次数越多，效果越佳，成功的希望也越大促成

2、签单的技巧促成试探的主要目的在于了解客户的反应，从而对症下药。准确把握时机，灵活运用方法，同时需要配以有效的动作加以促成。促成的动作与话术是同步。促成签单的技巧销售的流程1、亲切的招呼和问候潜在会员（建立信赖感）。2、参观导览（了解客户需求及渴望）。3、介绍产品（提供解决方案并塑造产品价值）。4、解除客户疑虑（解除客户抗拒点）。5、签单（成交).销售方法促成签单的技巧&销售的过程是一个「给予」与「接受」的过程。你问潜在客户问题以获取资源，而潜在客户也向你问问题来得到他要的信息。&通过问问题迅速了解客户的情

3、况。&通过观察对方知道客户需求。&利用推荐名单或外部的资源。询问问题的目的促成签单的技巧1、了解需求和欲望。2、事先消除对销售的偏见。3、消除竞争。4、控制销售流程。5、确定猎头的优势及好处。6、模拟不同的情境。销售时对潜在客户应注意促成签单的技巧1、寻问问题2、聆听并获取信息3、控制好自己的位置4、把你的期望定在一个最高点5、收集每一条线索6、理解7、聚精会神促成的方法一、直接促成法就是直接要求对方下订单，签协议。话术如下：“王经理，我现在就把协议快递给您，您只需签个字，盖个公章，快递一份给我就好了。”

4、“马经理，为了项目能尽快启动，早日帮贵司物色到合适人选，您今天下午就把协议传给我们吧？”促成的方法二、二选一成交法何总，您好！您看我是明天上午十点来拜访您还是下午三点过来，哪个时间段您比较方便？您希望我们明天上午还是明天下午过来签合同收首期款呢？促成的方法三、最后一个问题成交法认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成。牛总，我想知道价格是不是您所关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是可以马上签约？具体案例具体分析““我要考虑一下”成交法我们在提议成交之后，一

5、定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出"我会考虑一下"、"我们要搁置一下"、"我们不会骤下决定"、"让我想一想"诸如此类的话语。如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。你可以说："某某先生／女士，很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？"说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。他们通常都会说："你说得对，我们

6、确实有兴趣，我们会考虑一下的。"接下来，你应该确认他们真的会考虑，"某某先生／女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？"注意，"考虑"二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。或者，你应该跟他说：“某某先生，我的意思是你说要考虑一下，不是只为了要躲开我吧!"说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他："某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢？是我公司的形象

7、吗？"后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后，你问他："某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢？"如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了"我会考虑一下"定律。而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后道关卡。但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买，他们

8、怎么会在乎它值多少钱呢？"别家可能更便宜"成交法我想在销售生涯中，可能会经常碰到"别家的产品比你的产品便宜"之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出他真的是认为你的产品比别家的贵，或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和兴趣度，这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。不过无论他是什么态度，你用下面的成交法都能有效地激发他们的购买欲望，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户