银行财富管理实务.ppt

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1、銀行財富管理實務主講人：王信景1財富是社會暫時請我們保管的錢，一定要好好的使用健康就是財富277/8/15%83/10/57.2%92/1/291%3行情總在絕望中誕生在半信半疑中成長在憧憬中成熟在充滿希望中毀滅4理財目的—平衡一生的收支金額個人資源養成支出工作期生活支出工作期儲蓄退休期生活支出年齡5理財目的—更好的生活生理的需求安全的需求社會的需求自尊的需求自我實現的需求6理財目的—回饋社會錢不是萬能的沒有錢萬萬不能一文錢逼死英雄漢人為財死鳥為食亡有錢能使鬼推磨人兩腳錢四腳有錢判生無錢判死7理財過程資產配置(雞蛋不放在同一籃子)現金存

2、款股票共同基金動產不動產保險單時間複利8理財服務流程客戶建立關係溝通客戶想得到的服務我們能提供的服務需求面談理財目標軟體運用個別調整諮商面談資料提供資料輸入個人財務資料-資產負債與現金流量個人問卷資料-理財目標與風險偏好理財相關統計資料庫複利年金各項公式設定理財規劃報告書目前缺失及未來改善建議協助執行及績效追蹤9理財工具現金及活期存款定期存款共同基金股票保險節稅及信託規劃10理財工具—現金及活期存款支票存款活期存款活期儲蓄存款薪資轉帳戶搭配理財商品的活期存款額透支型存摺(理財型存摺)無存摺型活期存款戶11理財工具—定期存款定期存款定期儲

3、蓄存款(短中長期)可轉讓定期存單a.一個月為單位及其倍數發行最長不超過一年b.十萬元為單位及其倍數發行c.利率多以定期存款牌告利率d.可轉讓但不可中途解約e.利息採分離課稅適高稅率所得者12理財工具—共同基金什麼是共同基金運作優點分類收益及費用風險投資策略評估及選擇13理財工具—股票股票市場面分析客戶屬性分析技術分析基本面分析14理財工具—保險人身的風險與費用死亡:喪葬費用遺產稅遺族生活照顧貸款與分期付款老年或退休：生活費養兒防老不如年金保險意外事故：天空飛的地上走的水中游的醫療費住院費生活補貼費用生病或殘廢：醫療費住院費生活補貼費用追

4、求長春不老：維護健康費用15理財工具—保險財產上的風險與費用房屋存在的風險：火災地震水災爆炸費用：救護費修復費臨時住用費汽車存在的風險：失竊碰撞火災爆炸費用：重置費修復費船舶存在的風險：火災碰撞擱淺沉沒費用：重置費修復費16理財工具—保險責任上的風險與費用自己房屋火災波及他人家駕車撞及他車或人所僱用的人因作業疏失致他人損傷執行業務過失致他人損害所製產品或場所顧客在正常使用中遭受損傷17理財工具—保險人壽保險生存保險：活著就對了死亡保險：就算死也不怕生死合險：活著快樂死也安心18理財工具—保險年金保險與投資型保險傳統型年金保險：即期年金型

5、遞延年金型利率變動型年金保險：宣告利率預定利率變額型年金保險：已有投資成份投資型保險：變額型萬能型變額萬能型19理財工具—保險傷害保險個人傷害保險傷害失能保險旅行平安保險健康保險住院醫療保險防癌保險重大疾病保險長期照護保險20理財工具—保險財產保險火災保險(火險)海上保險(水險)陸空保險保證保險(員工誠實保險)責任保險強制第三責任險任意第三責任險21理財工具—節稅及信託規劃所得稅節稅規劃應稅所得轉免稅所得延緩所得發生點增加免稅額列舉扣除額特別扣除額等項目贈與稅節稅規劃善用贈與人每年免稅額度時間換取空間善用資產評價的標準22理財工具—節稅

6、及信託規劃遺產稅節稅規劃生前儘早規劃資產移轉善用不計入遺產總額之項目夫妻剩餘財產請求權信託規劃金錢信託生前信託遺囑信託23財富管理行銷組合-理財觀念螞蟻族(先犧牲後享受)投資—區域型基金投資組合保險—養老型或投資型保單蟋蟀族(先享受後犧牲)投資-單一全球型基金保險-基本需求養老型蝸牛族(為殼節依縮食)投資-中短期較好的基金保險-短期儲蓄險或房貸壽險慈烏族(為兒辛苦為兒忙)投資-中長期較穩定基金保險-子女教育年金24財富管理行銷組合-理財個性分析師型費率打折+高附加價值服務投資-多元化基金投資組合保險-精算保額需求節稅賭徒型資訊提供+轉換

7、建議投資-高報酬高風險基金保險-投資型保單自負風險保守被動型固定配息+強勢貨幣投資-平衡型或債券型基金保險-保本滿期金保證收益群眾型過去績效+最多申請投資-最熱門的基金保險-最多人的險種決斷猶疑謹慎衝動25財富管理行銷組合-年齡風險偏好血氣方剛型有長時間可忍受高風險投資-新興國家基金保險-意外險及投資型保單拼老本型時間不多但願放手一搏投資-保本投資型存款債券保險-固定收益投資保單少年老成型有時間但無法忍受高風險投資-全球股市基金保險-壽險及儲蓄險保老本型時日無多絕不能虧本投資-投資級債券基金保險-躉繳退休年金型冒險保守年輕年長26財富管

8、理銷售要領核心精神在於瞭解人性成功銷售=1%產品或市場+99%瞭解人性顧問式的行銷方式接觸客戶篩選客戶瞭解客戶發展交談架構及談論輕鬆軟性話題向客戶簡報提出解決方案成交27哪些人是目標客戶個人VIP客戶新興科