商业银行财富管理业务的实践和思考.ppt

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1、财富管理业务的实践和思考2012年4月成都财富管理业务的实践一、财富管理盈利模式二、客户策略和客户关系管理三、财富管理业务组织架构四、投资理财产品和顾问服务盈利模式产品销售服务收入组合管理服务收入受托资产托管收入理财产品交易收入金融解决方案服务收入一、财富管理盈利模式以培养和提升贵宾客户为基础，重点开发财富客户，积极争取私人银行客户。贵宾客户：20万元（含）-70万元；财富客户：70万元（含）-700万元；私人银行客户：700万元（含）以上；（以华夏银行为例)根据客户分层标准，不同层级的客户配置不同层级的增值服务资源，体现正向激励。以产品、项目迅速导入对私目标客户

2、群体；提升服务品质、提高交叉销售能力稳定目标客户；筛选客户，改善结构，提高综合贡献度。实现对全部贵宾客户信息归并处理，确定信息获取管理规则；加强客户分层和筛选管理，满足差异化客户营销和服务支持。客户定位客户分层标准与客户分层相应建立分层服务体系客户策略客户信息整合与客户关系管理12345二、客户策略和客户关系管理总行财富管理业务创新合作架构总行财富管理业务执行机构分行财富管理中心是集高端客户服务支持和经营管理职能合二为一的部门，主要负责辖内理财、基金、储蓄、中间业务的产品销售、营销推广、业务管理，团队管理、高端客户服务支持等职责。三、财富管理业务组织架构主管行领导

3、金融市场部个人业务部产品开发室财富管理室代理业务室计划财务部人力资源部资产托管部公司业务部中小企业部国际业务部个人业务部产品开发室产品研发团队组合管理团队财富管理室销售与业务管理团队客户与财富管理团队规划与系统管理团队代理业务室个贷营销室储蓄室其它部室财富管理联动营销部门服务管理部门产品合作部门受托资产管理服务投资理财业务核心产品线卫星产品线权益类资产管理类黄金类大宗商品类现金管理类权益质押类结构交易类票据投资类债汇衍生类私人股权类定量投资类特点：1、开放式；2、管理费方式；3、市值变动；4、长期存续特点：1、捕捉机会；2、一次性管理费；3、预期收益率；4、连续性

4、不足四、投资理财产品和顾问服务（一）顾问咨询业务定向增发类境外投资管理类杠杆化融资类大宗交易类非上市股权交易类顾问咨询业务通常情况下是我行在整合市场资源和合规经营的前提下为客户提供相应的服务，与股票市场相关的服务并不代表我们能直接从事股票市场相关业务。四、投资理财产品和顾问服务（二）信托融资组合类四、投资理财产品和顾问服务（三）证券一二级市场投资、资金市场与债券市场投资信托方案设计国内外证券投资及投资策略保险专家宏观经济及政策研究专家团队平台合作机构平台关于理财业务的思考一、银行的理财是真正的资产管理吗？二、如何构建银行理财的制度体系？三、现有银行理财的风险在哪里

5、？四、如何构建银行理财文化？一、银行理财是真正的资产管理吗？银行理财并不完全是资产管理如何引导银行理财向真正的资产管理转型？原因:风险承担。资产管理的核心是客户自己承担风险，而现有的银行理财产品风险并不全由客户承担。盈利模式。资产管理的盈利模式是投顾机构收取资产管理费，而现有的银行理财模式特别是资产池模式并不全是如此。投资者。银行理财产品购买者并不完全理解产品的运作风险。解决之道:引导银行理财向真正的资产管理过渡。制定法规加强理财产品的监管和风险控制。加强对投资者的教育和引导。二、如何构建银行理财的制度体系？11完善理财产品设计、销售、投资管理、收益分配和风险控制

6、体系建设。在现行法制框架下，对银行理财加强监管；加大银行理财业务创新尽早制定法规，给予银行资产管理牌照按照规范的资产管理体系建立制度框架和运作模式银行政策监管理顺银行理财市场各利益相关方的权责和义务三、现有银行理财的风险有哪些？在理财产品销售环节的法律文件中，虽然法律文件已经足够完善，但由于制度框架没有建立，许多法律文件经不起严格推敲，实际上积聚了部分销售风险。即使具有完善的法律框架，由于专业能力和操作能力不足导致的经营风险。2.销售风险3.市场操作风险4.道德风险1.投资风险如果银行不彻底改变现有的理财模式，投资风险不由客户承担，银行将积聚巨大的风险。未充分尽到

7、受托人义务，将委托人的利益放在首位而带来道德风险。四、如何构建银行理财文化？必须在完善法制框架下建立诚信的信托文化，建立“卖者有责”的职业操守，加强贯彻销售适用性的原则，这是管理道德和文化的问题。必须让投资者建立“买者自负”的理财观，加强投资者教育，让投资者认识到理财的风险。2.银行层面3.客户层面1.法制层面必须有完善的信托制度保证理财各利益方的权利与义务。构建银行理财文化应该有三个层面：谢谢！