中高端客户销售流程接触讲师手册.doc

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1、新华保险银代业务部经理轮训2012版讲师手册课程主题08、中高端客户销售流—接触讲师手册【第10页】共10页新华保险银代业务部经理轮训2012版讲师手册课程名称中高端客户销售流程——接触课程时间120分钟授课方式讲授、提问、研讨、演练讲师要求公司讲师、优秀督训课程目标n掌握与中高端客户接触的要领成功讲授本课程的关键因素n引导学员多参与，边讲授边提问n理论结合实际案例进行讲解课程大纲n接触目的（5分钟）n接触前准备（40分钟）n接触方法及要领（67分钟）n课程回顾（3分钟）所需工具l授课投影片、讲师手册、投影笔、白纸、笔备注【第10页】

2、共10页新华保险银代业务部经理轮训2012版讲师手册幻灯片1形式：互动时间：2分钟操作要点：=讲师进行课程引导：可通过提问将学员对前面的课程进行简要回顾。引出本课主题。注意事项：讲师提问1-2位学员幻灯片2形式：讲授时间：2分钟操作要点：1、介绍自己经历，有销售和团队管理经验为佳2、介绍要富有亲和力，树立讲师威信。幻灯片3形式：讲授时间：0.5分钟操作要点：=讲师介绍本堂课程的目的、目标、过程、重点、收获。【第10页】共10页新华保险银代业务部经理轮训2012版讲师手册幻灯片4形式：讲授时间：0.5分钟操作要点：=讲师向学员简要介绍本

3、次课程的架构。=讲师注意此处不需过多阐述。幻灯片5形式：讲授、互动时间：5分钟操作要点：=讲师结合实际情况，引导学员对接触的目的进行简要的回顾。强调接触环节的重要性.幻灯片6形式：讲授时间：10分钟操作要点：=讲师对接触前所需准备的内容进行逐一的讲解：处理事情先处理心情，良好的心态是成功的开始，得体的仪表能够在第一时间让人接受，过硬的专业技能和资料的是必要的准备，客户邀约是接触的开始注意事项：讲解时要有侧重点。【第10页】共10页新华保险银代业务部经理轮训2012版讲师手册幻灯片7形式：讲授时间：2分钟操作要点：讲师可简单对客户信息表

4、内容进行讲解，让学员了解各信息类别的情况和获取途径注意事项：事前对客户资料的收集和分析，能让我们的准备更充分，此张，我们提供一个客户资料分析表的模板，供参考。幻灯片8形式：讲授时间：2分钟操作要点：电话邀约和亲访客户是在我们客户邀约中的两种方式，但目前情况下，最常用的还是电话邀约。就面谈地点而言，除了银行贵宾室外，还应更人性化的考虑客户的意愿。幻灯片9形式：讲授时间：6分钟操作要点：1、重点讲解电话邀约各个环节需要注意的事项。2、提示在电话邀约前还需要根据客户的情况选择联系的时间。【第10页】共10页新华保险银代业务部经理轮训2012

5、版讲师手册幻灯片10形式：研讨、讲授时间：18分钟操作要点：=邀约客户环节中，邀约客户见面的理由是最关键的。讲师在此可要求各小组对邀约客户的理由进行研讨和发表，充分调动学员的聪明才智，进行总结归纳幻灯片11形式：讲授时间：5分钟操作要点：讲师简单的给学员进行介绍，让学员对电话邀约流程有感性认识，同时，可结合之前讲的电话邀约的要点进行阐述和讲解幻灯片12形式：讲授时间：8分钟操作要点：对各个方法进行讲解，寒暄赞美是拉近客户距离、获得客户好感的途径，提供帮助服务，通过服务进行接触，是获得客户认可的方式。懂得发问和善于倾听是获取客户资料为发

6、掘客户需求做准备的方式。注意事项：家庭理财服务方面：除了给客户配置理财产品以外，还有前期理财观念的引入。【第10页】共10页新华保险银代业务部经理轮训2012版讲师手册幻灯片13形式：讲授时间：5分钟操作要点：对漏斗式提问进行简单的回顾。注意事项：通过漏斗式作用的介绍，得到我们需要的软信息，进而了解客户情况，激发需求。幻灯片14形式：讲授时间：2分钟操作要点：=简单介绍开方式问题和封闭式问题，及两种问题的使用时机幻灯片15形式：讲授时间：1分钟操作要点：讲师就倾听的相关内进行讲解，强调倾听的重要性，并且在倾听的过程中有目的对客户进行引

7、导，获取客户更多的信息【第10页】共10页新华保险银代业务部经理轮训2012版讲师手册幻灯片16形式：讲授时间：10分钟操作要点：1、讲师可请一组学员进行现场朗读，2、按照漏斗式提问技巧进行分析。让学员找出哪些属于聊天信息哪些属于软信息，使学员对接触时的各个环节有清晰的认识幻灯片17幻灯片18【第10页】共10页新华保险银代业务部经理轮训2012版讲师手册幻灯片19幻灯片20幻灯片21形式：讲授、互动时间：40分钟操作要点：理论必须结合实践，讲师说明演练的重要性，并将演练规则进行清楚详细的讲解，在时间允许的情况下可以要求学员进行角色的

8、互换及挑选1到2组进行现场演练和点评，点评时先由学员点评，再由讲师进行归纳总结。注意事项：做好现场时间的控制【第10页】共10页新华保险银代业务部经理轮训2012版讲师手册幻灯片22形式：讲授时间：2分钟操作要点：让学员