寿险市场与中高端客户讲师手册

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1、中高端客户的开拓与经营寿险市场与中高端客户单元主题寿险市场与中高端客户讲师手册TrainBetter,AchieveBest5中高端客户的开拓与经营寿险市场与中高端客户课程内容规划SESSIONPLAN课程名称：COURSE中高端客户的开拓与经营课程主题：SUBJECT寿险市场与中高端客户学习目标：OBJECTIVES1、树立学员开拓中高端客户的方向2、明确中高端客户的需求3、掌握中高端客户的三个特点课程内容概览：大纲时间（分钟）一、课程简介5分钟二、销售现状分析20分钟三、客户结构分析15分钟四、中高端客户的界定50分钟五、课

2、程结束10分钟合计100备忘栏讲义教具活动学员手册电脑提问投影仪回答白板笔分享白板5中高端客户的开拓与经营寿险市场与中高端客户主题时间讲师活动教具学员活动一、课程简介主题概论目标成果经验再确认二、销售现状分析（一）销售瓶颈（二）成长瓶颈（三）突破方向5分钟20分钟10分钟5分钟5分钟主题介绍与说明课程大纲说明说明学习目标学员掌握中高端客户的条件、特点和需求以往接触中高端客户是否熟悉特点讲师说明掌握中高端客户的需求和特点是接触的前提讲师提问学员，现在个人在销售上是什么状况？作为课程导入。1、销售瓶颈。讲师展示投影片，总结学员回答。

3、首先是，学员每月都会业务归零，都要维持考核，主管不断追踪，使学员感到业绩的压力。其次，学员不想拜访，不敢拜访，心态难调整，对激励和自我管理失去了兴趣。第三，在作业务中，发生“撞车”现象，客户的专业化，学员感受到市场竞争越来越激烈。讲师要说明出这几点只是一个表象，其实是学员在销售上产生瓶颈销售瓶颈。造成现有的销售瓶颈，学员市场定位不清，拜访客户没有目地性，大部分是随机拜访。这是，讲师可以问学员，有固定在在行业、区域、目标市场的请举一下手。讲师引出，由于没有明确的市场，导致长期在做无序拜访，经营长期一个层面维持，业务技能相应维持不变

4、，无法提升，使得业绩无法有较大的突破。业绩没有提升，收入相应没有增加，陷入恶性循环，最终导致脱落。讲师可以当地一个举例子。2、成长的瓶颈。学员长期在低层面职级，个人成长停滞，失去了成长的欲望，个人晋升的发展受到了限制，感受不到行业魅力，享受不到《基本法》的利益，导致心态失衡，不愿意拜访，不服从管理，不积极学习，失去竞争优势，最终在与伙伴的竞争中败下来，被行业所淘汰。虽然在销售上遇到瓶颈，但发现问题，并解决问题才是做寿险人的特质。讲师要表扬在场学员都是有特质的。那么成长和突破的方向在哪？首先让我们来回故20/80法则。通过对绩优业

5、务员的保单分析和中产人数的分析，可以清晰的的看到，只有明确目标市场，开拓中高端客户，抓住20%的客户，才能突破瓶颈，拓展成长空间，提升收入。但讲师也要告诉学员，这是一个过程，需要培养。讲师要突出结论，客户的层次决定个人的收入。PP2PP5PP6-7PP8PP9_13预期回答：不敢拜访、不愿拜访、5中高端客户的开拓与经营寿险市场与中高端客户一、客户结构分析(1)产品结构分析(2)保障额度分析四、中高端客户的界定（一）中高端客户的条件（二）中高端客户的特点（15分钟50分钟10分钟30分钟既然要开拓中高端市场，就要了解中高端客户。许

6、多人认为，他们有钱，早就已经买了保险，或许他们没有需求。那么，我们先来看看已买保险的客户情况，从两方面分析。讲师通过数据展示，提问学员，这些数据说明了什么？讲师要求学员对自己的客户进行分析，请3位学员分享。讲师总结，这些数据说明了，已买保险的客户，买的不全面。他们还有很多地方需要保障。有养老保险的，缺乏医了保障；有医疗保障，缺乏意外保障。有意外保障的，缺乏养老、医疗保障。总之，他们还有保障不到位的情况，有加保的可能。讲师通过数据展示，提问学员，这些数据说明了什么？讲师要求学员对自己的客户保额进行分析，请三位学员分享。讲师总结，用

7、平均保额说明了，已买保险的客户，买的还不够。他们买的保险，与实际的需要还有很大的差距，有加保的可能。讲师通过数据展示，提问学员，这些数据说明了什么？讲师要求学员对自己的客户保额进行分析，请三位学员分享。讲师总结，用平均保额说明了，已买保险的客户，买的还不够。他们买的保险，与实际的需要还有很大的差距，有加保的可能。通过以上分析，那些已经购买保险的中高端客户，还有需求。那么，没买保险的中高端客户就没有需求了吗？要了解中高端客户的需求，首先了解什么人是中高端客户。讲师直接给出中高端客户的条件。中高端客户的收入水平是当地平均工资的3—5

8、倍。讲师要强调解释中高端客户条件之一的掌握一定社会资源的重要性。同时，要告诉学员中高端客户在不同的地方还有不同的地域条件。中高端客户的特征与分类，是指明学员今后识别客户的方法。要想真正的认识中高端客户，了解并发现他们的需求，就要掌握他们的特点。讲师要强调这是这节