【精品】寿险市场中高端客户销售思考学员手册.doc

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1、单兀壬题中高端客户销售思考学员手册TrainBetter，AchieveBest想一想：产品是被卖出去的还是被买回去的？两种销售模式：1、导向型销售：2、导向型销售：保险越做离保险越远，越近。抓住了，就等于抓住了c心得:两种客户的比较:序号项目普通客户高端客户1来源数量不同渠道广，数量多渠道窄，数量相对少2购买习惯不同关注价格关注价格更关注价值3客户开拓周期不同开拓周期相对短开拓周期相对长4需要保障不同较小，加保概率小较大，加保概率高5面谈方式不同寒暄、赞美，重在促成寒暄、赞美，重在需求分析6服务要求不同保证保全工作正常有效，给客户本人的生活予以重点关注保证保全工

2、作正常有效，要求服务更及时、周到、全面，专业性强，给客户本人的事业予以重点关注7891011心得:面谈成功的标准:1、普通客户面谈成功的标准：不成功的标准：2、中高端客户面谈成功的标准：不成功的标准：成功面谈的步骤：1、初步面谈：2、:发掘客户需求，更好了解客户；3、说明功效：4、获得承诺：心得:需求类型：1、需求：客户对难点、困难、不满的陈述例如：2、需求：客户对于愿望和需求的具体陈述例如：心得：价值等式：问题是否足够严重以至于我要考虑解决它?两个因素：1、2、两个方法：1、2、针对普通客户的销售：针对中高端客户的销售:需求调查的方法:1、问询：是指在初次面谈时

3、，我们通常会问的一类问题；请设想您是第一次与客户接触，在初步面谈后你想要了解一些什么信息？例：2、问询：是指针对客户的难点、困难、不满来发问，而且每一个都是帮助客户思考并引导他说出自己的隐含需求。例：3、问询：是关于客户问题、困难或者不满的结果或影响；通过这种提问方式，可以帮助客户进一步深入思考现存问题对自身多方面的影响，客户的需求将逐步从隐含走向明确。例：4、问询：关于客户对于某个方案所感觉到的价值、用途和作用；以对策为核心内容。与引申问询结合起来会对高端客户销售的成功起到重要作用。四种提问方式的关系:心得:学习技能的四项黄金准则:准则1:一项一项地练习，直到你

4、有足够的信心做对了，再进行下一项；准则2:至少练习三次以上，除非你重复做三次以上，否则你无权判断它是否有效；准则3:先重数量，后重质量，有了一定的量，质自然而然就会得到提升；准则4:在安全的环境下进行练习，直到养成习惯为止，在重要的面谈过程中，不要尝试新的做法。事实上，业务员之间业绩上的差异并非是由业务员的个性、态度、人际交往能力或什么销售策略所造成的，而是由销售流程中的各种行为差异造成的。