讲师课件_销售流程1-开口接触2010

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1、开口接触银保培训部材料仅供内部培训使用1什么是专业？哪些职业是您心目中的专业人士？医生？律师？会计师？精算师？……2医生洗手你有想过问什么他们专业吗？3决定专业程度最重要的因素一切问题都可以通过流程的分析来找到都可以通过流程的改进来解决流程4什么是销售？销售就介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。5专业销售五部曲异议处理开口接触探寻需求介绍产品销售促成6开口接触开口的必备心态开口的前期准备开口的一般流程开口的必备技能7开口的必备心态销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧感，加上人性的自然惰性，使我们丧失了很多销售的机会。这是一个主

2、动营销的时代，销售能力代表了个人的能力及影响力，它是需要从工作中慢慢积累的。没有立场、没有原则、没有哲学是营销员失败最大的原因!销售就是帮别人完成心愿，拿走担忧！8开口的必备心态1）害怕被拒绝障碍克服之道没有拒绝，就没有销售。就是因为拒绝了别人，才会把机会留给你。就是因为拒绝，才凸显销售的价值。以正面心态看拒绝及冷漠，这是人之常情，是人在不了解之前的自我保护自然反应。把拒绝当成销售生涯的一部分。没有人可以完全处理所有质疑，只要仔细倾听，表达重视并记录下来，随时都可以再回来处理。熟记产品的卖点及标准话术，自信从容的回答。没有最好的产品，只有最“

3、适合”的产品，不是卖最完美的，而是最适合客户需求的。深入了解中间业务对客户的价值——更多的选择。2）害怕处理不了客户质疑3）对产品信心不够9开口的必备心态4）销售是求人销售不是求人，是帮客户创造价值，提供更多更好的选择，由客户自己决策。销售最重要是信心，不要以推销而要以关心及服务的姿态进行推荐。销售是一种专业，是一种突破客户心理障碍，使客户感受到产品价值的专业技巧。销售工作可以增强人际互动技巧，可应用在各种工作中，是追求职场成功所不可或缺的技巧。惰性是人的自然现象，每个人都有惰性，同时它也是一种习惯。如果此习惯太强，任何工作都不可能成功。能够

4、克服惰性，也是一种习惯，培养良好的习惯，才能主动的掌握人生各种机会。5）怕客户看低你的工作6）有惰性，懒得开口障碍克服之道10开口的前期准备沟通的第一步，是要创造良好的信任、安心、同一边……沟通氛围11开口的前期准备有哪些动作或行为（语言）可以帮助创造客户信任和安心的感觉？当客户询问或提出质疑，而你又不太可能回答时，应如何表现？什么样的表情及身体语言表现出“职业化形象”？12开口的前期准备创造信任与安心的要点自信自重：自信者人恒信之，自重者人恒重之，销售不是求人，而是帮客户创造价值，首先展现足够的信心。以客户为中心：以积极的倾听来表达对客户的

5、关心和尊重，善用眼神、微笑表达真诚的服务。不要给客户“不确定感”：讲话语速适中，尽量以数据和证明沟通，少用含糊的形容词。13开口的前期准备应对客户问题的要点虽然不太懂，但要表现自信，没有人可以回答所有问题。首先要先聆听，澄清及确认客户的问题，然后以自信的口吻回答：“这个问题的确很重要，为了使你得到更详尽的说明，（我先记下来），我会请更专业的人员向您解释”。14开口的前期准备职业形象的要点讲话时眼神要注视着客户，不要飘移不定，姿态要自信从容，不要随意摇晃，表现专业的沉稳与自然。问候、自我介绍及握手都要精简有力，表达真诚及热情，避免自傲或自卑，展

6、现自信与谦和。着装力求干净、整齐，形象要清爽大方，不要有过分或怪异的装扮。15开口的一般流程寒暄赞美切入16开口的一般流程寒暄新客户的寒暄老客户的寒暄消除双方隔阂,建立初步信任17开口的一般流程赞美发自真诚赞美细节锻炼一双发现美的眼睛一句恰当的赞美,能帮你赢得一个朋友18开口的一般流程切入在网点营业厅与客户来往的过程中，有哪些切入中间业务（保险）的销售时机？切入时机切入方式及话术19开口的必备技能您好，目前我们银行推出一项新业务，可提高您的资金价值，属适合中长期理财。您真有眼光，这是我们新推出的稳健型投资产品，非常适合有理财概念的客户，您

7、这么有兴趣，那我给您介绍一下。您对这产品看法如何？这可是现在卖得火热的**保险，很多客户都购买了，给您稍为介绍一下吧。（以提供服务的态度贴近）切入时机切入方式及话术1）了解到客户有闲置资金2）客户主动询问时3）客户在浏览广告、折页时20开口的必备技能切入时机切入方式及话术您的观念果然很先进（赞美客户），刚好我们银行提供多样的理财服务，请跟我来（引领至理财柜），我们这有专家为您服务。先生/小姐（欢迎您的光临），目前我行已开通理财向导服务,免费解答您在理财方面的疑问及难题,同时也可以为您提供相关的理财建议,不知您平时对哪方面的理财产品或服务有兴趣

8、?感谢您选择我行的***产品（网上银行），目前我行理财专家提供免费的理财向导服务，不知您对个人理财是否感兴趣？您办理了***业务（信用卡），看来您对资金的规划还是很