核心销售流程培训讲师

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1、马鞍山（芜湖）汉光——NO.1马鞍山（芜湖）汉光销售内训内训师——艾洪义2010年10月17日1课堂规则前言2导言销售人员的天职：“作为一名职业的销售人员，首先而且必须要有一种坚定的信念：我所销售的任何产品都是世界上最好的，没有销不掉的不好的产品，只有不懂销售的销售员。优秀销售员的标准就是总能把别人认为最难销的产品变成商品。”让买了江淮轿车的顾客存有一丝遗憾：即是因为这世界上还没有十全十美的商品，任何一个特定的商品，它的质量高低永远都是相对的；但江淮轿车通过贴心周到的服务把顾客这“一丝”遗憾转换成对江淮产品的喜欢和对江淮轿车品牌的真诚。让想买又没买成

2、江淮轿车的顾客也有一些遗憾：“早知道是商品都会有这样那样的问题，还不如当初选择性价比及服务更好的江淮轿车。”持续的激情是销售成功的关键！当你的激情消退之时，也是你销售生涯结束的开始！2、遗憾1、责任3、激情3单元内容销售的工作方法销售核心流程八步骤销售的基本概念4本次培训的目的了解销售基本概念了解销售人员的职责了解销售的定义掌握销售工作方法掌握销售的基本方法高效运用销售方法理解“销售流程八步骤”对各步骤中关键技巧的掌握5哪一些行业的从业人员是在从事销售工作？销售的基本理念6销售人员的责任完成商品和货币的交易你认为一个专业的销售顾问应该具备什么样条件？

3、店员与顾问有区别吗？销售的基本理念7销售的定义了解顾客的需求↓并满足顾客的需求↓达成双赢的目标↓创造忠诚顾客销售的基本理念8销售的基本理念练习、讨论9感受时刻瞬间印象最终决定真实一刻（MOT）销售的基本理念10顾客的期望值顾客期望值的产生品牌的宣传外界的口碑朋友的转达过往的体验销售的基本理念11失望期望满意现实惊喜顾客的期望值销售的基本理念12了解对手的做法比对手快半步创意是金，不断创新不过度承诺，兑现你的承诺顾客满意度=销售现实表现–顾客期望值期望值的管理销售的基本理念13控制影响关心掌控的范围销售的基本理念14购买行为的三要素信心需求购买力公司产

4、品个人显性隐性钱权销售的基本理念15控关心需求购买力信心控制影响关心销售的基本理念16销售的工作方法工作的基本方法工作八大意识17目标意识充分理解工作内容18理解工作的目的、流程、定位1、为什么要做该工作？2、做完之后，该工作将转移到哪个环节？3、记录工作中的要点和容易出错的19时间意识有计划性、遵守期限20制定合理的工作计划1、需要定期做的工作、可以预先开展的工作，应该尽可能地利用空闲时间处理，留出空间以应付突发工作。2、工作总是有期限的。必须有效地使用时间、遵守规定期限。3、在工作全部完成之后，必须认真确认、以防失误。4、如果实在完不成的话，要事

5、先向领导汇报或同老员工协商。21成本意识不使用多余的成本22尽可能将成本降至最低容易做到的：金钱、财物等有形成本的控制很难做到的：人力、时间等无形成本的管理而无形成本的管理水平不仅是衡量一个公司管理水平的重要标志之一，同时也制约着公司的生存与发展。23改善意识改善意识问题意识要靠日常培养24积极改善工作中的不足问题意识=改善意识1、单纯重复同样的工作内容不仅公司不能发展，个人也不能进步。2、在日常工作中，应该有意识地多问为什么，发现问题并找出其原因，从而有针对性地进行改善。任何一项工作都存有改善的余地25协调意识重视团队精神26良好的团队合作氛围在工

6、作中，团队协作很重要。1、如果每个人都按照自己的模式各行其是的话，整个团队就会混乱，丧失团队的力量。因此，要与周围的人员保持经常性的沟通，密切联系，相互配合开展工作。2、如果手头有空的话，应该积极主动地询问工作繁忙的人，看其是否需要帮助。27顾客意识客户第一28客户资源是企业的根本客户就是上帝！公司是靠客户才能生存的。也许你的工作不直接与客户打交道，但是，总会与其他部门或人员的工作有关联。应该时刻把“后道工序是客户”这条原则牢记在心，来开展工作。29品质意识“准确”第一30工作细致精准1、在尚未适应现有工作期间，最重要的是坚持“准确”第一。2、当你有

7、把握做到“准确”之后，再在此基础上加快“速度”、磨炼手艺，向“手法成熟”方向努力。31学习意识人才培养32学会积极学习1、对于新人来讲，不了解工作开展方式、缺少专业知识是在情理之中的。2、关键是对不懂的事情，自己不要擅自判断，应该积极坦率地向负责人员或老员工请教。最后，不要忘了说一声谢谢呦！33销售核心流程八步骤销售核心流程八步骤34集客活动售后跟踪热情交车报价成交试乘试驾商品说明需求分析顾客接待SAY“NO”销售核心流程八步骤35销售八步骤—集客活动集客活动36销售八步骤－接待顾客接待37与客户建立互信关系并留下良好印象，作为商谈的一种基础。销售八

8、步骤－接待销售顾问：在客户来店(电)时，应有的接待(接听)语，礼仪、礼节等让客户留下良好的第一印象销售顾问与