大客户商机管理模式研究.pdf

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1、大客户商机管理模式研究[张敏陈云海孙丽娟]摘要本文给出了商机及商机管理的定义，提出了商机生命周期概念，引入了商机等级计算指标，阐述了模型中各阶段的管理目标及评估参数，建立了基于商机生命周期的大客户商机管理模型。关键词：商机商机管理商机生命周期张敏通2000年硕士毕业于华南理工大学，现就职于中国电信集团广州研究院企业运信营支撑部，主要从事企业信息化及知识管理等方面的研究工作。热陈云海点1999年毕业于华南理工大学，现就职于中国电信集团广州研究院企业运营支撑部，主要从事企业信息化、互联网应用等方面的研究工作。孙丽娟2002硕士毕业于哈尔滨工业大学，现就职于中国电信集团广州研究院企业运

2、营支撑部，主要从事环境监测与产业融合领域方面的相关研究工作。1引言念，在管理模式上进行了有益的探讨。本文提出的管理模式已于2006年被省公司大客户部采纳，作为其商机管理从国内电信行业的管理现状来看，商机管理主要侧的指导思想。重于项目的管理，其管理模式仍然是传统的模块分割方式，尚没有形成商机的生命周期概念及针对不同生命周期2商机的定义采取不同策略的模式。商机是指明确客户对信息通信产品、应用、服务潜为了适应企业转型的需要，应对日益激烈的大客户在的或显性的需求意向。商机生命周期管理为企业提供了市场竞争，将被动营销转变为主动营销，从而有效地提高一种商机管理模型，根据企业的经营管理策略，从

3、商机挖营销效率，实现对商机的精确分析、精确管理和对增量业掘开始，逐阶段将潜在商机转化为有效商机、可行商机、务的全面获取，本文从广东电信的业务需求出发，对商机目标商机、成功商机直到商机归档结束的全过程，目的在管理的流程阶段进行了统一的划分，根据广东电信大客户于帮助企业在商机生命周期管理的各个阶段，以规范有效商机管理的实际情况，针对性地提出了商机生命周期的概2大客户商机管理模式研究的管理实现对商机信息精确管控，从而获取最大的销售收表1商机等级指标益。不同阶段商机说明如下：(1)潜在商机：这类商机只是一些简单模糊的客户潜在需求信息，客户未提出正式需求，还不足以进行正式立项，但存在立项的

4、可能性；(2)有效商机：客户提出正式需求或者电信评估并与商机等级评估主要分为以下几个步骤：商机确认模板（事先定义好）匹配后确认可以正式立项的Step1：确定商机的范围，筛选出有效商机。商机；Step2：通过预评估初步确定最高和最低商机等级。(3)可行商机：经与客户确认了需求，并通过机会评分析商机在部分评价指标的值，若符合可以直接计估和可行性分析后确认可行的商机；算商机等级的条件，则直接给出该商机的等级值。各分公(4)目标商机：技术方案已被客户接受，需要通过商司可以根据自身实际情况提出其它预评估条件。务谈判或投标方式争取签约的商机；（1）最高等级商机的筛选参考条件包括：(5)成功商

5、机：签约成功的商机。①按一、二、三类局的标准分别是：商机年收益在通3商机管理模式50万、30万、10万以上的商机。通信信②社会影响较大的商机。热热3.1商机管理的定义③其他条件。点点（2）最低等级商机的筛选参考条件包括：商机管理是使用信息化的平台和专业化的销售工①按一、二、三类局的标准分别是：商机年收益在具，根据销售项目的重要程度实行分级管控，通过从发现10万、5万、2万以下的商机。客户潜在需求到项目结束的全程监控，强化过程管理和闭②其他条件。环控制，实现销售对象及其价值的甄别和销售任务的细注：普通商机年收益为商机合同年收益（含一次性化，并进行资源的优化配置，从而达到对销售活动的

6、精确费用）；楼宇、专业市场的商机年收益＝累积实际收益的化管理的过程。月平均值×12。商机管理采用分级管控的方式，根据商机的等级由Step3：对商机进行等级指标的评估。客户经理或各级领导分级负责，由大客户部和相关部门组根据表1提出的8个评估指标以及设定的指标值标成项目团队，集中优势资源重点攻关、重点保障，运用专准，计算各商机在8个指标的量化值。记为：业销售工具，开展个性化项目营销，并实施标准化项目管理。Step4：计算各指标针对目标的影响权重。3.2建立商机等级，根据等级配置资源根据层次分析法得到各指标对商机等级的影响权根据MECE原则，穷举商机等级的影响因素，得到商重。记为：机评

7、估等级指标。商机的等级主要从商机本身及产生商机Step5：计算商机的等级。的客户两个维度来进行评估。商机本身涉及的指标包括预8测收入、紧急程度、重要程度、需求难易度和竞争程度，每个商机的等级f，f=∑xiwi，其中i=1客户涉及的指标包括客户价值、客户风险程度、客户活跃1≤f≤5。程度。详细内容如表1所示。32008.05.广东通信技术通信热点Step6：按商机等级的大小对商机进行划分，得到3关系表解析说明：个级别的商机。商机级别划分标准如表2所示。阶段1：得到明确的销售机会和客