米思米公司大客户管理模式研究

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1、论文题目米思米公司大客户管理模式研究专业学位类别工商管理（MBA）学号201032110715作者姓名王康指导教师方佳明万方数据分类号密级注1UDC学位论文米思米公司大客户管理模式研究（题名和副题名）王康（作者姓名）指导教师方佳明副教授电子科技大学成都（姓名、职称、单位名称）申请学位级别硕士专业学位类别工商管理（MBA）提交论文日期2013-5-29论文答辩日期2013-6-3学位授予单位和日期电子科技大学2013年6月23日答辩委员会主席周宗放评阅人代文强、侯伦、管安桂、胡本勇、殷瑾注1：注明《国际十进分类法UDC》的类号。万方数据KeyAccountManagementModelResea

2、rchofMisumiCorporationAThesisSubmittedtoUniversityofElectronicScienceandTechnologyofChinaMajor:BusinessAdministration(MBA)Author:Kang.WangAdvisor:JiaMing.FangSchool:SchoolofManagementandEconomicsofUESTC万方数据电子科技大学硕士学位论文独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过

3、的研究成果，也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。作者签名：日期：年月日论文使用授权本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）作者签名：导师签名：日期：年月日2万方数据3万方数据摘要摘要随着市场经济及市场营销理论的发展,我国企业

4、更加重视客户关系管理，并不断加强在客户管理方面的投入。如何有效的对客户资源进行管理，如何有效的配置企业资源适应不断变化的客户需求，大客户管理为企业提供了理论依据。面对日趋激烈的市场竞争环境，如何提高企业的客户管理水平，提升客户价值，有效配置企业资源，从而获得竞争优势，大客户管理已经成为企业在新环境下急需解决的重要课题。本文以米思米（中国）精密机械贸易有限公司为研究对象，对工业品流通企业的大客户管理模式进行了分析研究。笔者就职于米思米公司大客户管理部门，对米思米公司的管理体制有较深的了解。结合自身体会，对米思米公司大客户管理模式进行了尽可能的全面剖析和研究，探讨大客户管理对米思米公司成功的重大作

5、用，并由此分析米思米公司大客户管理模式对工业品营销企业大客户管理的启示。本文首先在回顾大客户管理理论和多角度追溯相关理论的基础上阐述了对大客户管理理论来源的思考。其次在对米思米公司市场竞争环境分析研究的基础上，系统阐述了米思米公司的大客户管理模式，从客户关系管理系统到大客户销售管理都进行了详细分析。并从米思米公司大客户模式的特征出发阐述了米思米公司对工业品营销行业的大客户管理模式带来的启示。最后结合笔者自身工作体会对其管理模式进行研究和分析，在米思米公司提出快速扩张的市场营销战略的背景下，提出了米思米公司大客户管理模式的改善对策，即建立了新的大客户识别与选择体系和大客户分级评价体系，并对大客户

6、销售管理过程中存在的多事业部门管理、业绩考核等问题提出了解决方案。希望本文能为工业品营销企业进行科学有效的大客户管理提供参考，从而增强工业品营销企业自身竞争能力，更好的参与市场竞争具有一定的现实意义。也希望通过自身努力在多方的指导和帮助下可以将此论题加以更为深入、更具建设性的研究。关键词：客户关系管理，大客户管理，大客户识别I万方数据ABSTRACTABSTRACTThecustomerrelationsmanagementismoreimportanttothecorporationswiththedevelopmentofeconomyandmarketingtheoretic.Andth

7、eyincreasedmoreinvestmentinit.Thekeyaccountmanagementprovidesatheoreticalbasisforthecorporationsandhelpthemtodistributetheirlimitedresourcesmoreefficiently.IthasbecomeChina’sindustrialenterpriseinthen