米思米公司大客户管理模式

《米思米公司大客户管理模式》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、米思米公司大客户管理模式第三章米思米公司的竞争分析3.1行业背景模具是工业生产的基础工艺装备。75％的粗加工工业产品零件、50％的精加工零件由模具成型，绝大部分塑料制品也由模具成型。在电子、汽车、电机、电器、仪表、家电和通讯等产品中，60%～80%的零部件都依靠模具成形，模具质量的高低决定着产品质量的高低，因此。模具行业也被称作“工业之母”。作为国民经济的基础行业，模具涉及机械、汽车、轻工、电子、化工、冶金、建材等各个行业。近10年来，我国模具行业一直以每年15％的增长速度快速发展。，2009年模具销售额达910亿元，同比增长25％，排在世界第三位；模具出口大幅增长，

2、表明我国的模具制造水平和竞争力的提高。据海关统计，2009年模具出口10亿美元，同比增长50％以上；模具产品结构更趋高档，复杂、精密、长寿命的模具份额提高到30％。模具生产最为集中的地区在珠三角和长三角地区，约占全国模具总产值的2/3以上，模具发展有力支持着这两个地区工业的快速发展。中国经济的高速发展为模具行业的快速发展提供了巨大了的动力[15]。目前我国模具生产总量虽然已位居世界第三，但设计制造水平在总体上要比德、美等国家落后许多，相比韩国、新加坡等国的模具制造水平也是处于落后。而且国内模具市场竞争激烈，企业间相互压价，模具价格恶性竞争。自主创新的动力明显不足。由于

3、我国基础工业的落后，模具行业所需的精密加工设备、模具材料、模具加工工具对进口产品的依赖度还是很高的。模具标准化程度是指“模具标准件使用覆盖率”。有资料表明：采用模具标准件可使企业的模具加工工时节约25%-45%，能缩短模具生产周期30%-40%[16]。随着消费者个性化需求的日益高涨，市场供应产品已经向多品种、小批量、个性化、18快周期生产的方向发展。快速应变能力成为模具企业提高市场竞争能力的重要支撑，在模具生产周期愈来愈短的今天，模具标准化的意义更为重大。模具的标准化设计与制造，更大范围的采用模具标准件，不但能大大缩短模具生产周期，而且能降低模具生产成本及有效提高模

4、具质量。由于我国模具标准化工作起步较晚，模具标准件生产、销售、推广和应用工作也比较落后，因此，国内模具标准件品种规格少、供应不及时、配套性差等问题长期存在，从而使模具标准件使用覆盖率一直较低。近年来虽然由于外资企业的介入，比例已有较大提高，但总的来说还很低。据初步估计，目前这一比例大致为40%至45%之间。而国际上一般在70%以上，其中中小模具在80%以上[17]。目前世界通行的三大模具标准件标准主要有美国DME、德国HASCO和日本的MISUMI。在亚洲地区使用最广泛的就是MISUMI标准。随着中国成为世界工厂，来自日本、中国台湾、香港、新加坡的模具产能逐步向中国大

5、陆转移。这些工厂不仅带来了先进加工技术，同时也把先进的设计理念及设计标准带入国内，MISUMI模具零部件标准逐步被市场接受并成为使用最广泛的模具标准件标准。伴随着我国模具标准件市场需求规模的逐年扩大，米思米在中国的销售收入也以每年35%的速度增长，成为米思米集团内规模最大的海外企业体。3.2市场特征工业品市场根据产品在生产中的不同用途可分为:原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。在工业品市场中，产业客户的数量相对少而集中、对产品的需求量大。因工业品的特殊性，产业客户在选择供应商的时候品牌对其的影响力是很大的。工业品市场的客户需要较长的

6、时间来确定供应商的技术、生产状况、产品质量等,一旦确定了供应商关系，重复购买的可能性很大,并且会形成使用“习惯”,形成较为稳定的客户关系。但对新的供应商来讲，进入供应商体系,获得客户认可,需要付出较大的成本及等待进入时机。根据工业品在市场中的销售方式和销售途径，工业品的营销模式可以划分为以下四种。分别为工业品直销营销模式、工业品代理及经销营销模式、工业品分公司营销模式、工业品关联营销模式。模具配件市场是典型的工业零部件市场，按照产品可细分为模具标准件与模架市场。客户主要集中在生产和使用模具的企业。模具标准件市场客户采购的主19要特征是：(1)标准件产品的单位价格低，单

7、笔购买金额不大；(2)购买频率高，基本上是按照模具生产计划开展采购；(3)重复性强，所需求的标准件类型比较固定；(4)购买的尺寸是多变的，需要按照实际需求尺寸制作；(5)交期要求高，模具行业是最讲究响应速度的，模具开发周期关系到新产品的上市时间。手机行业开模周期已经缩短到2周的时间，对标准件的交期要求更为提前。(6)比价订购，一般都会有两家以上的供应商进行选择。模具标准件在模具成本中一般会占到5%-10%，随着我国模具行业的快速发展，模具标准件市场也是水涨船高，需求量稳步上升。模具标准件市场是个充分竞争的市场。市场中的竞争主体按照模具配件品牌划分主要