经营老客户拓展新契约.ppt

《经营老客户拓展新契约.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、经营老客户拓展新契约鱼鹏涛目前国内寿险业的服务状况1、营销员与客户成交后从未联系过的占36.7%2、客户打了多次电话才有回应的占3.6%3、客户因找不到营销员而要求退保的占20.5%4、客户发现正式保单上的条款与介绍不一致的占6.4%5、要求客户退掉原保单再转投自己的占2.6%6、贬低别人，抬高自己的占21.8%7、呼吁加强寿险营销员的管理占8.4%万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究寿险业的矛盾我们希望能受到客户的热诚欢迎，自己却回避他们，反而去开拓他们所知甚少的陌生人或准主顾.万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究服务的双赢策略客户满意我们满意服务的

2、重点在于满足客户的期望万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户对我们的期望有哪些呢？可靠性迅速性专业性实质性亲切性万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究服务的层次基本服务：亲自递交保单标准服务：寄送客户生日卡片满足服务：能赔帮赔，不赔安慰超值服务：定期邮寄客户所需资料难忘服务：帮忙看护并陪夜万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究服务对行销的差别好的服务不好的服务客户平均告诉5个人客户平均告诉10个人有效解决客户问题95%会成忠实客户1/5的人会告诉20个人开发新客户比维系旧客户要多次好的服务来修正一次不好的服务需要多花5倍成本提高续保率增

3、加新契约提高服务品质巩固客户群稳定收入提升个人层次转介绍准主顾推荐新人员好的服务带给我们的万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究不愿加保拒绝介绍服务不好感到失望撒件退保成为逐渐的流失群断缴失效抱怨诋毁不好的服务带给我们的万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究服务与产品差异比较表服务产品不可触摸可触摸,有形无形的无法储存可长期储存品质不稳定,控制较难可运用各种品管方法控制品质品质与服务提供者不可分离品质并非决定于销售人员不容易标准化产品可以标准化顾客停止购买的原因比例服务态度不佳45%服务人员缺乏专业知识20%找到更便宜产品15%找到

4、更好产品15%其它原因5%65％人的因素顾客满意的公式事先的期望实际所得事先的期望实际所得事先的期望实际所得感觉不满意心中评价低倾向新的供应商未来将流失的顾客感觉满意心中评价高倾向持续往来未来忠诚客户的基础感觉普通心中评价不高交易关系无法长久未来寻找其他供应商万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究经营老客户拓展新契约加保者多好的服务令客户主动提出再度购买促成率高好的服务令销售更迅速难度降低购买量大好的服务带来信任感保费保额都增加功夫在诗外建立客户的信任和认同，建立良好关系；整合资源，真正地关心和帮助到客户；建立客户服务的平台；持续观念沟通，并挖掘大需求；借力使力，有影

5、响力中心。你所浪费的今天，是昨天死去的人奢望的明天。你所厌恶的现在，是未来的你回不去的曾经！珍惜每一天，活出最伟大的自己，过得快乐，做得精彩，突破自我，实现梦想！谢谢！