保险老客户经营技巧

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1、老客户经营万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲一、老客户经营的优势二、老客户经营碰到的问题三、老客户经营的流程四、“七如”文化IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说：“大多数公司营销经理想的是争取新客户,但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客,赴汤蹈火在所不辞。”6年平均售出汽车1300辆，他所创造的汽车销售最高记录至今无人打破。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的多次生意的话，他认为自己是一个失败者。65%的交易多来自

2、于老客户的再度购买。他成功的关键是为已有客户提供足够的高质量服务，使他们一次一次回来向他买汽车。70％～80％的第一次购买寿险的消费者，都会向第一个向他推荐寿险产品的销售人员购买；70％～80％的寿险消费者，每隔三年都会购买第二张人寿保单；70％～80％的消费者，都会向先前购买过产品的公司重复购买。收展工作不是一份可以实现暴富的工作，而是一份基于自身的努力，通过为客户和公司创造价值，不断实现自我价值的工作新建MicrosoftWord文档(2).doc为公司现有客户提供高品质的、标准化的服务，不断提升客户满意度、忠诚度，并在此基础上不断开发新的客户；基于客

3、户需求，协助客户不断完善其风险保障体系。成功的企业和成功的营销员，把留住老客户作为企业与自己发展的头等大事之一来抓。留住老客户比新客户,甚至比市场占有率重要。据顾问公司多次调查证明：留住老客户比只注重市场占有率和发展规模经济对企业效益奉献要大得多。区域收展就是透过我们专业、周全的服务和区域的经营来唤醒人们最神圣的责任和爱的行动，同时达到品牌植入、区域占领之目的。课程大纲一、老客户经营的优势二、老客户经营碰到的问题三、老客户经营的流程四、“七如”文化老客户经营碰到的问题不重视不知怎么做太主观太表面化看客户不知从何切入持续性不够经营目标、思路不清析不自信（不专业

4、）不懂察言观色、应辨能力差不注重客户喜好不知好何应对客户的问题等等老客户经营所需的特质责任感、亲和力、真诚专业、自信做个有心人、交际能力、学习能力要坚持、积极、有韧性要有感恩的心课程大纲一、老客户经营的优势二、老客户经营碰到的问题三、老客户经营的流程四、“七如”文化老客户经营流程：催缴送发票、保险责任回顾良好的售后服务心态积极主动协助顾客解决问题保持不断联络让他记住你，并成为朋友生日祝福让老客户参与到对服务人员的考评中建立顾客成交档案对我们进行老顾客的跟进非常有用我们每天都在接触不同的顾客难免会忘掉一些顾客只有做好了档案，才有案可寻才不会失去很多机会拿到客

5、户资源服务关系确认了解买保险过程日常定期回访差异客户经营（感情投资）运用专业知识让老客户重复业务要求老客户转介绍要帮助老客户做果断的决定不同客户分类（筛选）把每一个成交的顾客当作宝藏来挖掘日常定期回访老客户优惠政策老客户高层互访节日聚会面谈、解决各种疑问促成新单每一个人都有长处不一定要八面玲珑能说会道但一定要多和别人交流拥有资源不会成功善用资源才会成功(切记初次见面不要推销新险种)老客户优惠政策售后服务珍惜才会拥有，感恩才能长久对老客户要经常表示感谢他们才会乐意持续的给我们创造更大的价值生日祝福日常定期回访老客户优惠政策老客户高层互访不定期论坛让

6、老客户参与到对服务人员的考评中，节日聚会拥有老客户一生是财富课程大纲一、老客户经营的优势二、老客户经营碰到的问题三、老客户经营的流程四、“七如”文化服务中的“七如”文化1、对公司的客户资源----如获至宝2、对客户的保单信息----3、对初时客户服务时的心态----如履薄冰4、我们的服务让客户感觉---如沐春风5、让客户见到我们时----如数家珍如遇至亲用心经营付出必有回报用心经营付出必有回报