老客户的开发与技巧课件.ppt

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1、老客户的开发与销售技巧管理培训——主讲：高群V1开发：高群审核：李霖课程目标：通过90分钟的课程讲述，让大家知道如何开发老客户，希望在工作中的业绩能有很大的提升。老客户的价值开拓一位新客户所花的成本是留住一位老客户的5～6倍保持老客户创造的价值，是拜访新客户的60倍﹔我们已有的客户资源就是一座享之不尽的"金矿"!主要内容12345分析客户寻找适合客户的藏品员工自身出单、观察力与心态后期回访与跟踪老客户的销售技巧第一模块：分析客户分析行业，分析大趋势；了解客户，通过两到三次面谈来深刻了解客户，家底、固定产、不动产、流动资金、工作以及家庭情况，谁能做主的一些情况。了解客

2、户通常第一次上门老客户，都是先聊天卖人不卖东西。深入调查客户每个月流动资金、家底和投资项目，彻底了解方方面面，信仰、配偶。根据谈话把客户分类，是红色、蓝色还是黄色等。分类客户了解后，分好哪类客户怎么做，哪类客户怎么做。客户分类第二模块寻找适合客户的藏品1、找到客户所需，针对不同需求上不同藏品。选好藏品。选对藏品。2、针对客户爱好，喜欢的藏品，研发出一套完善的出单思路，不同客户不同思路，客户上门之前要想好完整思路。不打没把握的仗。3、大客户研究、小客户应变。大客户不急、连续性出单。出大单是一个连续的过程，像下象棋一样，走一步看三步。研究细节、包括每句话。小客户为急促单

3、，通常小客户需要赠品砸单而成。富人的需求富人，犯错概率永远高于穷人的群体。富人，突出的焦虑与欲望1、高增值2、文化感3、归属感(品味）并不是拿自己的实力来看待客户的实力。客户往往是做不死的。因为他们不会花全部积蓄来做这个。就像我们女孩爱买衣服一样，女孩总会留下吃饭钱或者干别的钱。何况衣服还是必须品呢。所以自身格局一定要拉大，通常出单顺序都是要的多、回的少、最后再拉单。第三模块员工自身观察能力与心态看短片：课堂讨论，回答以下问题：1、钱小样和另一个售楼员的区别？2、注意观察，女主角在见客户前和客户后发生哪些转变？1、并不是每一个客户都能出单，靠自己的观察力以及心态和耐

4、心程度。2、执着、坚持、信念：不服输，争第一。破零。不加班等。。。3、不要拒绝后，就放弃，拒绝有可能只是客户的一个迟疑，并不是真的没钱或者不要。注重细节、感化客户、再次要单。接待客户中也可以说是一种心里战争。往往没能成单就差你那最后一次的要单4.和客户接触3次以上必须要建立足够的信任。让客户信任你，而不是你信任客户，客户的话只能听一半，信一半。5.客户的问题越多代表他越有意向。不能嫌烦。不能怕售后，只要一直让客户用闲钱来收藏。大客户，老客户永远不能用逼单方式来做客户。第四模块后期回访与跟踪对待客户一定要热情，关怀到家，联络感情的时候一定要说客户爱听的话。来由迎宾走有

5、送客。到家要有电话回访，问候。让客户感觉到你的细心、热情与专业素质。客户放心、安心的在你这消费。第五模块老客户的销售技巧万事学会申请不申请不珍惜，不申请不真实，一定要万事学会申请。这个话不应该让员工去说，应该当领导的你来说。学会请领导帮忙请领导来，客户感觉很真实，更直接，更加受重视。直接促进订单的成交率提高.那么，领导来了，都需要讲些什么呢?1.分析行业好，产品好。让客户有信心。2.举购买案例。比如一个客户过来，我问您是打算投资用呢，还是做收藏用呢?他说随便看看。这时作为领导的你，应该举一些购买案例，让客户有一个跟风的作用，让他感觉大家都在买，一个人看天，两个人看天

6、，大家都在看天。人人都可以成为领导可能在座的各位有时候没有那么多时间，但是你要让你的小组成员人人扮演领导角色，让他们去说和顾客说购买案例，分析行业的好。没有“搭销”和“拉单”意识的销售非常失败接待客户前，你的脑袋里至少要有两款同时，或者前后顺序（甚至两款以上）的产品准备要介绍给你的客户。千万不要只有一款产品，如果客户不要就走了。所以你需要至少两款产品的推荐，并且你要知道两款产品之间的关系。接待客户前，你最好模拟一下，一会儿你怎么样要和领导配合去拉单，想用什么由头去拉单?比有赠品，我们有买3套5套的赠品是什么?如果客户已经答应买1套了，那么你就拉单。买3套有什么赠品?

7、5套又有什么好处?我这边客户80%都买是5套，你今天买，又有什么赠品。如果客户不同意，你就要事先和领导模拟演练一下。那么，是新开发一个客户容易，还是一个客户已经卖完产品正在热乎经上容易呢?肯定是后者。所以，在他心血来潮时候拉单更容易。营造氛围或者看他人成单，你也可讲给客户。或者展厅都上几乎一样的藏品。会“造势”才会做出业绩。当一个展厅冷冷清清肯定不行。有人气才会有财气。想把事情做好，要营造好的环境。店大业绩不一定好，点越大，就越难造势随机应变一定要会察言观色，不能客户反感而还一味的要单。或者是客户明明可以做更多的业绩，而你却不敢要单之后后悔莫及。