银保老客户拜访的销售流程及开发技巧4页

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1、老客户拜访的销售流程及开发技巧一、打电话约访老客户1）确认身份（家庭电话）营销员：请问XXX先生/女士在吗？客户：不在。营销员：我是XX人寿XX分公司的服务经理，请问他什么时候在家，我再打过来？我是XX人寿XX分公司的服务经理，请问他的手机号码是多少？谢谢。我是XX人寿XX分公司的服务经理，请您记录我的电话号码，请他回来后和我联系，好吗？谢谢.客户：我就是。2)自我介绍：营销员：您好，张先生，我是XX人寿XX分公司的服务经理XXX，请问您现在说话方便吗？客户：现在有事不太方便。营销员：对不起，打扰您了。您看我十分钟后还

2、是半小时后再打电话给您？客户：你说吧。3）确认信息营销员：请问您是不是在**年在XX人寿投保了**险种（复述客户在我公司曾购买的险种、增加信任度）4）到期需要缴费营销员：提醒您一下，您的续期保费*月*日即将到期，为了保障您的权益，特地给您打电话预约一下见面的时间，顺便给您带来一些最新的资料。5）要求登门维护保单营销员：感谢您一直以来对XX人寿的支持，为了让您更好的了解保单权益，公司特委派我为您做一下保单维护，帮您整理并解释一下保险责任及保障内容。今年是XX人寿第十二届客户服务节，公司为了更好地服务客户，公司要求我们上门

3、提供一对一的贴心服务，并有一份回执需要您签收。（上门提供资讯）营销员：感谢您一直以来对我公司的支持，您家庭保单的后续服务都是由我跟进的，公司要求我们营销员要做个上门拜访，和您讲讲您保单有那些保险利益及保障，同时确保您在需要服务时，比如领钱、变更、理赔、划帐不成功等的时候能找到专人为您服务，减少您的麻烦。客户服务节我们还有丰富多彩的客户回馈活动，我也想给你介绍介绍。6)约定时间地点营销员：您看，我是明天上午见您还是明天下午去方便？在您办公地点还是您的住址？7）跟进确认营销员：那好，明天下午**点，(复述约见地点)，请您准

4、备好相关资料（如了解客户在公司投保过险种的保单内容、公司简介、新产品的彩页、签收回执、自已的名片、签字笔等），我们不见不散，打扰您了，再见！电话约访处理话术1、“我很忙，没有时间！”•不好意思，希望没有打扰到您。(认同)•我相信黄小姐您的工作十分忙碌，所以我才事先打电话给您与您约定一个适当的时间。(见解)•以不打扰您的工作及生活为原则.(降压)•您看下星期三或星期四哪天比较方便呢？（二择一约时2、“没兴趣”••我明白任何人都不会对一些不清楚的事物感到兴趣.(认同)••我们只是提供一些资料讯息、供您参考了解。(见解)••

5、如果您觉得值得深入了解，我们才深谈；如果觉得没意义，我会迅速离开，不会造成您的困扰，您看这样可以吗？(降压)••（二择一约时间）。二、登门拜访：（一）见到客户的流程（注：第一印象的重要性）1）表明自己身份；您好！我是XX人寿XX分公司的***，这是我的名片。很高兴我们又见面了！2）寒暄；包括自身样貘的赞美、居住环境、小孩活泼聪明等（根据客户自身的情况而确定）3）向客户复述其在*年*月*日在XX人寿投保了**险种；讲述该产品的保险利益客户：请进。（有什么事？）营销员：今天上门拜访，是想为你带你最新的公司咨询，如果您以后有

6、保险的变更、年金领取、理赔和保险方面的需求都可以与我联系，我会尽快帮助您解决。客户：好的。营销员：这是我们公司客户服务的回执，请您签名，如果您对我们公司有什么建议也可以写上，客户服务节期间我们还有抽奖，如果中奖了我会第一时间通知到您。客户：你们公司真正规。营销员：是的，我们XX是一家品牌企业，公司还要求我们今后不定期的对我们的客户进行回访，要把公司的附加值项目及时的让客户知道。并且我们公司每个月会举行1—2次的客户联谊会。到时我也邀请您参加。谢谢您对我工作的支持！再见！三、保险综合存折的运用：1、针对服务客户:业务员:

7、xx叔(姨)(大姐)(大哥)您好!今天我专程来拜访您,感谢您一直以来对我工作的大力支持和肯定.为了回馈向您这样的公司优质客户,公司在第十二届客户服务节到来之际，特别为您们制作了保险综合存折，可以详细的记录您及家人在我们公司所购买的所有保险产品的明细，更方便您获得更全面周到的保险服务。相信这本存折一定会成为您家庭风险保障的好帮手！非常恭喜您成为我公司首批使用本存折的VIP客户。四、财富赢家的险种推荐。我们公司为了回报长期以来支持XX的忠诚客户，以国外最先进的技术，打造了这款理财型保险产品：……….（彩页）哦，我这里有一份

8、下午要见的像您一样的老客户，加保的计划书，您可以参考一下。五、缴费能力的对话：为了设计一份最适合您需求的保险计划书，我要了解您的保险规划，（保险的年保费支出一般为年收入的15%较好）您看年缴5万、还是10万好，六、促成。黄金之问：您看你们夫妻各存一份呢，还是先存您太太那份？您看受益人写您儿子呢，还是写您太太呢？您是缴现金呢，还是银