银保网点标准销售流程课件.ppt

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1、网点标准销售流程银保“511”销售工作模式每日不低于5次标准化销售每日1次标准化工作日志的记录每日1次问题提交建立一套规范的客户经理基本工作“511”模式，通过检查和训练，确保各项工作的保质保量，强化政策的贯彻力度和团队执行力。511不交保单交问题不交问题交保单网点标准销售流程五大销售环节一.识别接触二.需求激发三.产品推介四.拒绝处理五.销售促成五大销售环节的重要内容产品推介销售促成需求激发识别接触拒绝处理通过对目标客户进行初步识别，并找准切入点进行接触了解、发掘客户需求，激发其兴趣，并根据需求内容制定产品销售方案。向客户进行全面、清晰

2、的产品介绍，使客户认同产品，唤起客户的购买欲望。合理解答客户疑问，消除客户疑虑，取得客户信任，最终促使其购买产品。签单是销售关键，帮助客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程。有效销售的前提网点经营到位自我经营到位五大销售流程分解【关键目标】：该环节所需达到的目的【关键动作】：为实现本环节的目标所需做的重要动作【关键话术】：在本环节所需开口的重要话术【关键技巧】：本环节要求客户经理所需具备的技巧五大销售流程分解牢记【关键目标】勿忘【关键动作】熟练【关键话术】掌握【关键技巧】一识别接触专业的形象识别接触【关键目标】：寻找目标准客户【

3、关键动作】：寻找一切机会接触客户，主动出击识别接触【关键话术】：“您好！请问您需要办理什么业务？”“您好！我帮您取号吧.”【关键技巧】：熟悉银行业务及流程；选准服务时机，主动开口；态度亲切，积极主动；观察判断能力；识别接触【互动配合】：1、要做好银行人员的前期观念引导、产品沟通工作，增强网点对销售行为的认同度；2、目标客户若由银行人员接待可让银行人员做转介绍至客户经理处；识别接触之演练1、（大堂、等待区、叫号机旁）:您好，请问您办理什么业务？您好，需要我帮您填写单证吗?您好，拿叫号单了吗？2、（证券窗口）:您好，您买了什么基金?您好，需要

4、我帮您查金净值吗？3、（理财室）:您好，今天您想办理什么理财产品？4、（自动终端设备（ATM机））：您查询什么业务，需要我帮忙吗？识别接触【注意事项】：1、客户进入网点营业厅，客户与我们的接触都是短暂的片刻，成功营销必须主动出击，销售机会不会自然产生，它需要主动利用各种时间空间去创造。2、观察，是销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。3、表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。二需求激发需求激发【关键目标】：吸引并留住目标客户【关键动作】：话术吸引

5、，激发客户了解产品的欲望需求激发【关键话术】：☆“您这么多的钱都存活期，不觉得可惜吗？”☆“您的钱年年都这么转存吗？”☆“您办三年期存款（或国债），如果银行加息了，您可享受不到啊。”☆“您办基金啊，理财意识挺好，不过放这么多钱风险可不小啊。”需求激发【关键技巧】：1、寒暄、赞美，营造良好销售氛围；2、客户需求的分类；3、客户信息收集的技巧与能力；需求激发【注意事项】：1、关注客户的理财习惯，确认客户类别；2、重点关注偏保守型客户；3、先留住客户，再深入挖掘客户的保险需求；4、收集客户信息，多问少说，不急于推介产品，初步判断客户购买力；需求

6、激发【互动配合】：1、让银行人员把客户经理介绍给客户；2、让银行人员主动参与和客户的沟通，3、银行人员通过言语或举止的配合认同，可以反复多次（比如：点头微笑；“是的“的确这样”）三需求激发之演练1、存款客户（活期）：您看存这么多钱在活期上多可惜啊，活期现在基本没什么利息，建议您要做一些理财规划使资金保值增值。2、存定期及买国债客户：现在定期利息也不高，您可以配合做一些其它理财产品！您的钱如果不急用，我建议做一些我们银行的理财产品收益会更全面。3、基金客户：（收益好）：基金是比较好的理财产品，但还是有风险，您可以把基金得来的收益转为其它稳健

7、理财产品，才能落袋为安。（收益不好）：基金虽然没有股票风险大，但还是有风险的，现在理财产品很多，你可以分散投资，转一部分资金到其它理财产品更安全。4、办理汇款等其他业务还在等号客户：（直接递彩页）这是我们银行代理的一款理财产品，相当不错，最近办的客户非常多,您也一定有兴趣。。。。。需求激发【注意事项】：1、沟通的第一步，是要创造良好的沟通氛围，让客户在没有压力的情况下，才不会产生潜在的排斥感。2、以满足客户的需求为出发进行销售，才不会引起客户的抗拒。销售人员可透过观察、提问或关心等方式探询客户需求。3.探询客户需求，是销售人员最重要的技巧

8、，首先从客户资料及对客户的观察了解初步的可能需求，最终还是需以提问的方式来确认客户需求。三产品推介产品推介【关键目标】：唤醒客户购买产品的欲望【关键动作】：观念的沟通和引导【关键技巧】：1、熟