银保销售流程

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1、银行保险销售技巧我们到底在销售什么?第一步：推销你自己着装：比银行人员更象银行的人微笑：天真的孩子、慈祥的老人声音：甜美、热情吐字：清晰第二步：推销你的公司2003年的投资收益4.88%2004年的投资收益4.29%位居同行业市场首位唯一一家连续保持零投诉的人寿保险公司。泰康人寿公司自开业以来连续盈利，未出现过一笔呆帐、坏帐。第三步：推销你的理念1多引进一种产品，为客户多提供一项延伸服务，提高客户的忠诚度。2稳定的无风险的一笔中间业务的手续费收入。3培养一支出色的销售队伍，更好地推动银行主业发展，可以为行里

2、创造更大的价值。销售投资连结险对银行的好处：第三步：推销你的理念销售投资连结险对银行柜员的好处：1增强营销意识，提高销售技能，培养自身综合素质，体现自身价值2合理合法的第二职业及收入第三步：推销你的理念销售投资连结险对客户的好处：1良好的银行信誉、便捷的银行网络和优质服务2低成本的银行保险产品和较高的回报第四步：推销你的产品基金中的基金课程大纲:何谓专业化销售?银行代理销售模式的特点银行柜面专业化销售流程六步骤何谓专业化销售专业化销售是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销过程分解，进而达到一定目的的销

3、售过程。为什么要做专业化销售?销售环境的需要银行保险产品是无形产品,因此产品的提供和服务不可分割银行保险产品很容易被人摹仿,提高签单率.银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系现代营销管理理念的树立主要内容:何谓专业化销售?银行代理销售模式的特点银行柜面专业化销售流程银行柜面销售的特点1、客户对银行，对柜面人员有信任感。2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及话术说明等清晰、简洁专业。3、一次性促成概率比较大。4、需要专业化推销技巧的程度高。5、柜面人员多少有些谈保险的心理障碍,相对缺乏推销的主动

4、性6、客户主要关心购买后的服务和理赔。主要内容：何谓专业化销售？银行代理销售模式的特点银行柜面专业化销售流程销售前准备知识准备：金融知识、产品知识物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝网点宣传布置的重要性1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品；2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户兴趣；3、有利于选择目标客户,减少柜面人员的工作量。网点宣传布置的标准1、宣传画、海报必须醒目张贴；如：贴在铝合金立架上,摆放在入口处2、宣传折页一部分放在柜台内,便于柜员递送；另外一部分放在外

5、面醒目位置，便于客户取阅；3、如条件允许，可设立咨询台。单证的准备1、投保单放在柜员随手可拿的地方；2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。心理准备1、保持愉快的工作心情；2、正确地对待客户的反应；3、保持必胜心和平常心敢于开口讲出第一句话就是销售成功的开始目标客户的选择客户群分类目标客户的选择目标客户的分析客户群分类分类的目的：更好地掌握客户的需求，掌握客户可能的购买点。举例客户群分类的依据：不同层级客户有不同的消费行为和消费需求。客户群1、按收入分类：高收入阶层中等收入阶层低收入阶层2、按年龄：

6、老年人中年人青年人3、按职业分类：工薪阶层非工薪阶层目标客户的选择1、30岁左右或以上且信任银行2、附近的住户和老客户及商务人士3、有稳定的事业和家庭（因此不愿冒很大的风险）。4、有稳定的收入和一定的财产,有储蓄习惯。5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道。目标客户群群状况分析接触方法：直接法＋赞美法二句话接触1、最近我们银行推出一种新的理财业务，收益稳定，您的钱如果暂时不用，买这个不错!2、我向您介绍一种新的理财产品，每年保底1.57％，有分红，复利增值，免利息税，给您办这个吧！3、这是一种综合回报较高，

7、既有分红又有人身保障的产品，您是我们的老客户了，相信银行没错的！4、您是我们的老客户，我们一定会将我们最好的产品推荐给您，您看看，我相信您的眼光!接触方法：询问技巧目的：询问的目的是对客户的需要有清楚的、完整的有共识的了解清楚的了解：客户的具体需求这需求对客户的重要性完整的了解：客户的所有需要需要的优先次序你和客户自己都对客户的需要有完整、清楚、一致的概念。接触方法：询问技巧销售需要多样化的问题开放式的问题——通常以谁、什么、在哪里、为什么、怎样等开头开放式询问的目的有1、取得信息2、让客户表达他的看法封闭

8、式的问题——通常以是否、有没有、能不能、什么时候、谁、可不可以等开头封闭式的问题的目的1、获取客户的确认2、在客户的确认点上发挥自己的优点3、引导客户进入要谈的主题4、缩小主题的范围5、确定优先顺序接触方法：询问技巧结构性问题——这是一种介于两种问题之间的非此即彼的问题设计，是为了引出既不长也不短的答案。这类问题能够帮助我们控制局面，使顾客的谈话不至于偏离话题太远又能说到点子上。例“您是否觉得这个理财产品既解决了