新年之老客户开发课件.ppt

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1、老客户开发--被忽略的金矿内容老客户开发的重要性老客户开发运作流程重要观念我们是不是一直在为客户资源而犯愁?我们是不是一直认为客户资源已经枯竭了?寿险的经营就是客户的经营--充足的客户资源是寿险事业延续的生命线!准客户哪里来?梦里寻他(她)千百度漠然回首老客户!!!老客户的价值开拓一位新客户所花的成本是留住一位老客户的5～6倍﹔一位忠诚的客户相当于10次购买保险的价值﹔保持老客户创造的价值，是拜访新客户的60倍﹔我们已有的客户资源就是一座享之不尽的"金矿"!老客户开发的重要性如果一个普通客户的现实重复购买能

2、力为5,000元，失去他可能意味着损失：5,000元（现实购买力）125,000元(1个客户可以产生25个品牌传播)老客户开拓的优势好沟通:认同销售人员,保险意识较好，责任心较强；了解公司，认同公司，忠诚度较高。好促成:具备购买能力（购买的老险种交费完毕，手中已有闲钱）,重复购买机会大。好转介绍:购买的老险种已开始获利，好的体验会向周边传播。省时、省力、省心老客户可以为我们创造巨大的价值--老客户身上有黄金!运用产说会业务拓展新契机提供与老客户沟通和交流的平台利用产说会,拓展新的目标市场内容老客户开发的重要

3、性老客户开发运作流程老客户开发运作流程寻找老客户清单续期部门将4个月内续收名单下发给业务人员业务人员进行筛选,电话沟通、面见展开客户经营邀约参加产说会营销伙伴的工作第一步：整理客户资料，发送短信第二步：初步筛选，打铺垫电话第三步：邀约客户参加产说会第一步：整理客户资料，发送短信做法：根据续期部门下发的客户信息，（如未收到可申请补发）给所有客户发送短信，为邀约产说会及后续沟通做好事前的铺垫。参考内容：“王总，您好，很冒昧地打扰您，近期我公司将会邀请新老客户参加一系列新华保险十周年庆典活动，由公司在众多的客户中

4、进行电脑抽选，若您有幸参加，届时我会再和您联系，顺祝身体健康，万事如意。您的朋友：某某某。”初步筛选的原则----漏斗原理：前期先“大量撒网”，不可过度筛选，先有量才有质。初步筛选的参考条件第二步：初步筛选，打铺垫电话初步筛选的参考条件投保人因素：是否已购买保险、是否已买足保险五要五不要：要：老客户、成熟家庭、有现钱和闲钱、社会层次一般、有决定权的人不要（除非老客户）：亿万富翁不要；公务员、银行职员不要；教师、律师不要；最近有重大投资的人不要；有退保经历的不要话术：王总，您好，您前几天有收到我发的短信吗？近

5、期我公司将邀请成功人士、新老客户参加十周年庆典的系列活动，由公司在众多的客户中进行电脑抽选，如果公司的客服经理打电话给您的话，说明您被抽中了。届时可千万不要错过机会！我也会再和您联系的。注意：1、心理准备、物品准备2、打电话时灵活应变-由公司在众多的客户中进行电脑抽选（1）在什么地点-听说在全市最豪华的宾馆。（2）什么时间-我们为答谢客户，公司有举办几场类似的活动，看你是否被抽中。（3）什么内容-内容丰富，有请著名的理财专家过来进行最新资讯的发布、抽奖活动等。铺垫电话或见面沟通递送请柬：王总，恭喜您太幸运了

6、，有机会参加我公司在某某大酒店隆重举办的新产品上市发布会，我受公司经理的委托给您送上请柬，明早**点我过来接你,和你一起过去参会。会议期间设有抽奖活动，请您一定要携带请柬入场。第三步：邀约客户参加产说会异议处理客户：没时间业务人员：哦是吗？我知道像您这样的成功人士都很忙，不过我们这次活动真的很难得，您能否调整一下时间？我们真的希望你能来参加这个活动，如果您不来，实在太可惜了。您把时间重新安排一下，可以吗？客户：确实没时间业务人员：哦，那太可惜了，不过也没关系，我们在月日还有一场类似的活动，我为您提前预定席位

7、可以吗？（期待回答）客户：到时有时间再去吧业务人员：不好意思，因为我们这次名额有限，所以需要你今天做一个时间的确认好吗？这样方便我们为您提供更好的服务，谢谢！客户明确回答：无法参加业务员：真的很遗憾，以后如果还有这样的机会希望您不会错过。感谢您对我们工作的支持，也希望您一如既往地支持新华保险，祝您家庭幸福，万事如意，再见！坐拥"金山"何愁"财源"依靠老客户重塑事业心