客户开发与销售技巧ppt课件.ppt

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1、客户开发与销售技巧1从商品到货币是惊险的跳跃----马克思营销最核心的理念是：发现需求并设法满足需求----科特勒2目录目标管理客户销售技巧3目标管理是什么？目标管理不是目标的管理。目标管理是对实现目标的过程的管理。目标管理的意义是什么？目标管理结合了以往以工作为中心或以人际关系为中心的管理方法，将人的工作热情有效提高，并从目标管理的实施过程中学会怎样选择重点并不断优化工作流程。（锁定终极目标，关注子目标）4制定目标实现目标5制定目标制定目标的依据是什么？（发现需求）确定目标的理想值是多少？（量化需求）达到目标的可行性有多少？（满足需求的能

2、力）6实现目标找出距离目标的差距（站在高处看迷宫）制定到达目标的可行性计划（具体到时间、负责人、事项等细节）行动！马上行动！（管理实现目标的过程）7客户销售技巧理论结合实践8主要内容客户分析与开发客户销售技巧客户拜访前的准备工作客户面谈沟通技巧客户购买流程9培训理念：1、空杯心态、重新认知（区别现状）2、合理的是训练不合理的是磨练3、参与有多深，收获就有多深4、点点滴滴、化入行动10销售销售——就是拜访和沟通销售——就是服务需求——就是信任度满足需求----信心加勤奋1120/80法则与大客户“20/80法则”------解释为“一家企业8

3、0%的收益来源于20%的客户”。也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。12一、客户分析与开发1、重要的销售理念2、客户需求心理分析3、准客户市场开发131、重要的销售理念营销的核心理念：发现需求并设法满足需求。销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。销售的实质是先服务再销售（例外-运气），培养满意忠诚客户群，留住老客户。销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。142、客户需求心理分析：内在需求外在刺激高级需求低级需求行为心理：刺激欲望购买平衡1

4、5需求明显的利益产品、价格、质量隐藏的利益关系、维护、交往深藏的利益情感、感受、信任16销售会谈的四个阶段从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：初步接触调查研究证实能力承认接受17获取大客户订单的特征时间长干扰因素多客户理性化决策结果影响大竞争激烈18总结不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。（被拒绝之后的功夫要做足）大生意中，隐性需求是销售的起点。在小生意中，隐性需求是成交信号。明显性需求是预示大生意成功的购买信号。19客户购买心理分析感受到的需求信息搜索评估选择欲望决定结果平衡刺激购买决策过程20专业销售新模式：建立信

5、任发现需求产品说明促成交易40%30%20%10%21客户内部采购成功的关键是—信任22销售人员获得信任的几个原则1、一定要坚持。2、一定要有信心。3、一定要行动。4、一定不要“取”多于“舍”。5、一定不要过度推销你的产品或是服务。6、一定不要注重短期利益。7、一定不要漫天要价。8、一定不要征服客户。9、一定不要过度承诺。10、一定不要过度反应。23在建立关系的过程中不断了解客户组织个人了解情况……知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络…………年龄、经历、兴趣、爱好、毕业

6、学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等……发现需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本……具体项目目标…………情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、等……24客户资料的收集1.搜集客户资料◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户◆同类产品使用情况◆客户的业务情况◆客户所在的行业基本状况等2.竞争对手的资料◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等3.项目的资料◆客户最近的

7、采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等4.客户的个人资料◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆喜欢的运动◆喜爱的餐厅和食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和下次休假的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的关系◆今年的工作目标◆个人发展计划和志向等25销售心得感悟……..不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！最好的销售人员是与客户“泡”在一起的人；因为日久见真情，人脉=钱脉！26情感交流=情感+利益27高层信任是赢的关键理解高层的个人和商业需求用高层的语言与他沟通选择与高层接

8、触的方法适当时候带上你的老板……28向高层渗透结盟中层------联系高层制定策略29生意是生生不息的创意！30卖鱼的故事别人五点去,我四点半去别人一张草席,我两张草席别人卖一块