客户开发技巧课件.ppt

《客户开发技巧课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、奥洛菲业务面培训内容客户调查与评估1、对方的经营能力2、对方的管理能力3、对方的扩张能力4、对方的信用状况5、预估合作成本6、预估合作效益7、预估合作潜力8、预估合作风险合理的客户选择选定了客户，品牌就如“嫁出门的女儿”，命运很大程度上已不在我们自己的掌握之中，品牌的成功取决于客户对品牌的态度，米卢曾说过“态度决定一切”，这一条非常适合于选择客户。客户个人的情感、精力、欲望往往是其事业成功的第一要素，而客户个人对品牌的偏好则是品牌成功的关键。对我们奥洛菲来说，是要求客户用“养儿子”的态度来经营我们的品牌，一心一意地操作市场，我们会大力支持实力弱小但全力

2、以赴的中小客户。其实，在多变的市场环境下，客户的选择没有固定的模式和标准，选择客户如谈婚论价，关键在于两情相悦，换一句话说：没有最好的，只有适合的，适合的也就是最好的。态度决定一切客户类型分析这里的客户分类不同于我们的营销中的A、B、C类客户分类，而是针对客户的不同实际情况予以划分，以正确的对他们实行引导和帮助，从而更好的把他们纳入我们的营销客户分类体系中去。1、忠诚型客户：对公司忠诚，但是销售成长不大。对策：加强和保证客户售后服务满意度。2、快速增长型客户：销售增长非常快。对策：销售人员投入增多，保证全面周到的销售和服务。3、睡眠型客户：曾经是公司的客

3、户，但是现在没有新的业务和增长。对策：为他提供新的品牌，创造新的需求，创造新的消费。4、值得培养和重视的客户。对策：积极跟进，确保将信息和服务及时通告对方。科学的客户拜访新品牌推荐洽谈前应准备以下资料：1、收集专营店内同业各品牌、各供应商经营资料作铺垫。2、《产品综合手册》、《产品4折页》、《产品2折页》、杂志等3、部分产品样品、试用装及赠品4、价格表5、合同6、推广计划与销售支持7、笔记本电脑科学的客户拜访——必要性拜访制度的必要性是显而易见的。它确是业务工作中不可缺少重要环节。因为专营店品牌大大小小几十个，限于目前管理的水平的限制，老板绝大多数不能十

4、分清楚地了解我们品牌的销售情况、库存情况，而我们业务人员应是这方面的专家，只有坚持定期拜访，我们才能及时了解品牌各方面信息，从而减少生意损失机会。科学的客户拜访客户拜访——是业务工作中不可缺少重要环节一、专营店品牌大大小小几十个，限于目前管理的水平的限制，老板绝大多数不能十分清楚地了解我们品牌的销售情况、库存情况，而我们业务人员应是这方面的专家，只有坚持定期拜访，我们才能及时了解品牌各方面信息，从而减少生意损失机会。二、由于市场竞争活动的日趋激烈，以及专营店内部策略的不断调整，如果我们不能及时跟踪到这些变化，如果不能亲身去做调查工作，不能进行定期的拜访，

5、我们就不可能在巩固和扩大我们的市场地位。三、定期拜访制度也是体现我们对客户的尊重，对客户提供良好服务有力措施之一。定期拜访，不仅可以及时帮助客户解决问题，更重要的是可以和客户建立一种积极的合作关系，增加客户对公司服务的满意程度和信任程度。实践证明：拜访频率越高，生意量就会越大，和客户的合作关系就会越好科学的客户拜访频率——是业务工作中不可缺少重要环节我们所说高频率拜访，并不意味着天天拜访或是一天几次拜访。关键是要有目的去拜访；否则，就浪费了宝贵的人力资源。通常来讲，拜访频率如下：（参考）A店：1次/每1周B店：1次/每10天C店：1次/每15天合

6、适的拜访频率应是意味着：保持全品牌在销（C店零售标准以上），很少出现脱销情况。陈列空间充分及形象良好。能够及时解决客户的问题。简而言之，既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平。科学的客户拜访线路安排——经济有效根据客户类型、地理位置、特定的拜访目的，设计最经济有效的拜访线路，确保重点时间段投入在重点客户身上科学的客户拜访拜访8步骤——1《一》访前准备：*每月工作计划*每日工作计划检查客户资料，了解上次拜访的时间、存在问题及解决情况。带好有关销售资料及工具确认本次拜访所要解决的问题。电话提前预约科学的客户拜访拜访8步骤——2《二》向老板打招呼：*与

7、店内非决策者保持友好关系*观察店主情绪*选择恰当的话题*主动处理紧急的问题科学的客户拜访拜访8步骤——3《三》问题的回复及收集：*解决前一次存在的问题*回复前一次客户提出的要求科学的客户拜访拜访8步骤——4《四》店情查看：*店内查看*产品陈列*导购人员的工作状态及销售情况*收集竞争品情况科学的客户拜访拜访8步骤——5《五》产品生动化：*根据产品陈列标准开展，体现产品生动化*补充新鲜的POP资料*清洁柜台和陈列架*调整、更新产品陈列*张贴新产品广告画科学的客户拜访拜访8步骤——6《六》拟定订单*了解、记录店里的现有库存*对照现有库存拟定每个品种的建议订单*

8、估算出上次拜访以来的实际销量*与客户达成订单计划*将有关数据记录在案科学的客户拜