客户开发技巧培训.ppt

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1、客户开发技巧培训案例请问？为什么会这样？哪些人要在这件事中负责？平安保险公司有一女业务员第一个月就完成正常新业务员的6倍业绩，创造公司新业务员历史最好业绩。第二月在全部门120人中个人业绩第3名，月收入达到23000元人民币。后来她的朋友都在她那购买了保险再后来就没有了市场5个月后脱落。优秀业务员的客户准备状况后备客源的开发渠道客源、准客户的跟踪与管理阶梯性客源、客户积累成功的ABC客源升降级主要内容大客户开发战略与技巧当你拿到任何一种产品时，你要尽快搞清楚它的30个不同的消费群和每个消费群的卖点，及建议

2、消费的消费理念30个目标市场群体开发与定位业务员须知客户整核根据不同的商品特色建立相应的客户开发规律保证业务活动状况实现业绩合理掌控阶梯客源开发战略客源客源是所有与我公司业务相关的公司和企业、团体及个人；及经常关注我公司动态与发展的组织和可能对我公司业务有帮助的人。阶梯客源开发战略阶梯客源开发战略准客户：通过前期努力开发，精心计算后，指定一批剩余名单和商家，为近期内可能成为我个人或者我公司客户的人。阶梯客源开发战略客户通过不断努力耕耘和长时期的跟踪、服务，将准客户晋升为客户并且产生商业效益。可控制客户（长

3、期客户）（企业生存的基础）后备ABC客户源（需要业务员不断的去开发）不定期突发性客户（严防守株待兔的悲剧）瞄准团体转移性客户优秀业务员的客户准备状况(2)每月25日重新填写(4)每月做20%的旧删除和15%新客源总数的增加(3)确保100名单的完整(1)用电话100不会被数字所欺骗客户100操作的好处及方法业务个人常用哪些客源开发方法？和每种方法需要的重点及用处？企业常用哪些大规模的客源开发活动和方法？和每种方法需要的重点及用处？要求：每组最少要开发出10种方法。研讨会要求1、用5分钟时间先填写《研讨记录

4、表》2、用15分钟时间做小组信息分享3、用5-8分钟做研讨结果汇总4、小组组长最后做4—6分钟小组研讨结果总结报告，可以安排一位做补充2分钟（第一名小组有奖励）5、（组长安排一名书记员做研讨结果汇总）研讨会根据自己的商品类型，选择出适合自己商品的消费者群，进行业务拓展：1、市场锁定拜访客户需要的最佳效果？关系法前期积累的客户资源和能对业绩产生贡献的前期交往介绍法250法则“习惯性问还有吗？”税务局的保安太太帮忙销售19辆车的案例客户开发的渠道与战略及案例分析陌生法提高业务技能的最快方法有时候做陌生拜访的目

5、的不一定是为了业绩战略法1999年西安做[手机用互知识讲座]海外装饰[问卷调查]2000年南京[南京水库280万]保险费客户开发的渠道与战略及案例分析调研法走知识化、策略性客源开发交谊舞培训？有没有想过客户肯花钱请你去谈业务？客户开发的渠道与战略及案例分析赞美研讨会用谦虚的语言建立同理心，AA制召集一伙人搞赞美研讨会，希望能共同提升赞美能力不花一份钱一群人送上门让我赞美客户开发的渠道与战略及案例分析海尔动画片“海尔兄弟”有影响力的大规模客户开发（案例）？很多大型高级商场还有一些很低价格而且不赚钱的商品，（

6、为什么？）保险每星期1、3、5舞会业务员到公园举办摄影大赛有影响力的大规模客户开发（案例）开味菜（西餐）保护客户售后效益麻辣川菜目标市场区域开发酸辣汤圈外开发陌生开发日本芥辣挖墙角小面积介入满汉全席跟踪开发激励下分促销售后效益大哥大目标市场开发定位日美的门店观念门店只是对业务员所说的内容的真实性的一种信任度的提升和在业务员推销后有专业的供货渠道和交易的场所。92年日本的推销汽车业务员中，有76%的个人业务员的年销量超过日本的门店的平均年销量。奇胜电器（郑州公司）2001年全年销量650万，共有三家专卖店，

7、店员21人，个人业务员9人，但是个人业务员的销量超过60%。研讨会（广州）黑美人女装休闲服装厂：（新工厂），款式新颖，质量一流，价格合理，但是缺乏“品牌”影响力，所以销售比较困难。现在生产8款服装，每款18000套。建议零售价180元一套，外地城市代理价：90元一套，本地经销商价：105元，直供商场：125元。请找出5种以上营销、销售策略和可行性方法及操作步骤。研讨会广州市郊区50公里处，一家海边（四星级）度假村，有客房500间、1000人用中餐厅、150人用西餐厅、卡拉OK大厅200人，包间20个、80

8、人规模的桑拿中心、500人会议室1间、200人会议室2间、50人会议室8间、20道保龄球馆、18个可外租的商店、5个网球场、3个正规游泳池、200人露天烧烤场。现在所有项目平均客人量50%营业额700万，不亏也无利用，给大家三个月时间，希望每月销售额上升10%。门店销售的客户开发研讨会：1、怎样提高门店的客流量2、怎样让客人在店里多停留3、什么条件下，在客人真正有购买想法时，能考虑到自己的商场、门店或专柜。新业务员前三个月四件