酒店管理会所 营销流程作业规划.pdf

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1、守时时间就是金钱，时间就是财富，时间是最宝贵的资产，我们要共同珍惜时间，投入热情的工作。团队精神企业是一个不可分割的整体，只有维护团队的利益，个人的利益才能保障。积极主动你的投入与付出，是你成功的开始，主动积极的工作，你私底下的点滴努力都将印证在公众的眼中，并促使你迈向成功。2011/9/81相互学习成功，来自一颗积极向上的心，也来自不断吸收经验和知识，互相学习与研讨，更是一种智慧的分享。乐观自信我们要在工作中多发现自己的优点，乐观自信的人可以给身边的人带来快乐和欢笑，乐观自信的人更具备积极的心态.2011/9/82成功销售人员具备条件主要销售人员

2、职责说明2011/9/83成功销售人员具备的条件内容重要性排名内容重要性排名勤奋1语言表达能力8诚信2分析、判断能力9综合知识3计划性10强烈自信心4执行能力11调整心态能力5灵活应变的能力12注重细节6综合修养13主动积极72011/9/84成功销售人员具备的条件说明1.勤奋工作态度认真，勤动脑，勤思考，勤动手，勤行动。2.诚信对客户负责，对工作负责，对自己负责，重视信誉，说到做到。3.具备综合知识产品知识，市场知识，社会知识都必须有深刻的了解和掌握。4.具备强烈的自信心发掘自己优秀的一面，发现自己的自信的地方，去感染客户，感染身边的人．2011

3、/9/85成功销售人员具备的条件说明5.保持良好的心态坚强、执着、冷静、谦虚，谨慎、负责，遇到困难能够勇往直前，并能调节好自己的心态，控制好自己的言行６.注重细节察颜观色，注重细节，凡事从细节做好，凡事从细节中观察,分析。7.主动性积极主动的完成上级交待的工作事项，在工作中积极表现自己，并勇于承担工作责任。8.良好的沟通、语言表达能力表达自然，流畅，具备条理性，逻辑性，突出重点，具备感染力，应变能力强．2011/9/86成功销售人员具备的条件说明9.具备分析、判断能力从现象看本质，从教训中找经验，从零乱中去找规律，销售人员必须要有创意的思维，应该具

4、备发现问题，思考问题，决策的能力。10.具备科学的计划性市场工作必须有计划性，每一个工作目标都转变为相应的目的，每一个工作目的都转变相应的实施计划，每一个工作计划都转变成每一个具体的行动，并坚决的完成。11.具备坚决的行动力和执行力说得再多，却做不到是没有任何意义的，在执行的过程中，我们必须把自己的计划转化为行动，并坚持到结果。2011/9/87成功销售人员具备的条件说明12.灵活应变的能力在市场的操作中，会遇到各种各样的问题和困难，做为优秀的销售人员必须具备随机应变的能力，在困难、问题的面前，沉着冷静，在最短的时间内找到最佳的解决方法13.具备良

5、好的综合修养优秀的销售人员必须从行为，礼仪，品德都严格的要求自己，这样才能让别人认为你是特别的，领先你的竞争对手。2011/9/88销售人员主要职责说明项目经理工作职责企划部工作职责客服部工作职责区域经理日常工作职责区域经理出差工作职责2011/9/89市场资料收集及处理竟品信息收集市场调查表客户档案具体内容客户的综合分类及标准资料收集工作标准提高销售的前提是有效的分析市场，了解客户和市场情况,所以，销售人员在接受某一区域销售任务后，首先应该建立与我们产品销售事务相关的市场资料。2011/9/810竞品信息收集竞品价格水平,价格策略竞

6、品推广策略，促销活动竞品设计风格，VI品牌形象竞品功能特点，新品特点竟品渠道激励，渠道政策竟品市场服务，售后服务2011/9/811市场调查当地人口数量，地区人口数量，下辖几县/几乡，当地经济状况，该地区大概终端数量。当地销量较好的竞争品牌，成功原因、估计月销量。当地市场开发计划2011/9/812资料收集工作标准对于新市场，带好相关资料，限期全面性、实击性地走访并建档。对于已开发市场，除了日常对已合作客户的拜访外，对潜在客户的拜访和建档的也应该是长期不得松懈的工作。客户资料原则上每个月作一次修改和补充。客户资料在客服处建档管

7、理，并在电脑中登录处理。2011/9/813市场开发程序1.市场资料调查和分析。2.先确立市场策略与实施计划区域市场规模、现行竞争者分布、供应商特性；3.列出潜在目标对象名单；4.进行拜访行程规划，安排实施日程表洽谈对象／目的、评估方式、评估资料。5.工作计划执行。。2011/9/814区域规划分析要素5.区域路线1.渠道分析*拜访效率*客户类别/数量/销量*路线数*市场容量/市场份额4.渠道反应2.合理的工作时间*市场反馈*客户距离*客户满意度*客户数*同业动态3.成长空间*客户成长性*通路组织发展*潜在客户数2011/9/815增加区域销量的主

8、要方法目标激励促销计划资源整合渠道管控投诉处理挖掘客户潜力客户管理多元服务2011/9/816◊谈判要素◊