酒店管理会所 销售计划的制订.pdf

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1、銷售計劃的制訂销售计划就是直接实现销售收入的业务过程，是企业战略管理的最终体现。销售计划的基本依据：•销售预测；•设定销售目标；•编制销售配额；•销售预算。销售计划不能只是销售产品数量和销售额的计划，要能实现企业经营目标、发展计划、利益计划。一.销售计划的内容：销售计划的内容大致包括：产品计划；销售渠道（或客户计划）；售价计划；组织实施计划和销售额计划几方面。销售计划的内容：销售额计划；销售费用计划；销售宣传计划；销售推广计划；教育培训计划；回收计划；销售利益计划。销售利益计划内容：年度方针；年度目标；1銷售計劃的制

2、訂利益计划；损益计划；成本计划；资金计划。销售计划体系：需求预测；销售预测；销售计划；•确定目标额：产品、地域、部门、推销员、客户等。销售实施计划；预测销售费用；确定销售费用；分配销售费用。制订销售计划的步骤：分析现状；确定目标；制定销售策略；评价和选定销售策略；对计划做具体说明；执行计划；效益效率、进行控制。二.销售计划的制订一.企业的目标体系：销售目标必须结合企业的销售策略，销售策略需考虑的问题有：2銷售計劃的制訂前一计划期的执行情况；产品特性；地区特性：地区的收入水平、潜力、生产习惯；人员特征：人力资源、素质；

3、竞争对手；行业动态；本公司产品计划、价格政策、销售渠道政策、广告及销售计划、生产计划、服务体制。二.销售目标值的确定：在销售预测的基础上，结合本公司的营销战略、行业特点、竞争对手及企业现状来制订，在决定销售额时需考虑：市场与收益因素。确定销售额的方法：1）以过去业绩为中心：A．根据销售预测；B．根据销售增长率。2）以市场为中心：A．根据市场占有率；B.根据市场扩大率；C.根据客户购买率。3）以生存条件为中心：A．根据总资产纯益率；B.根据纯益目标值；C.根据所需要的成本。4）其他方法：A．根据各种估计；B.根据新政策

4、；C.根据销售人员提供的情报；D.根据各种基准值。有关的计算公式：3銷售計劃的制訂销售收入=成本+利润=变动成本+固定成本+利润=变动成本+固定成本（损益为0时）销售收入―变动成本=固定成本变动成本随销售收入而变动，故可通过变动成本率来计算单位销售收入的增减：变动成本率=变动成本/销售收入销售收入(X)×{1―变动成本率(V)}=固定成本(F)损益平衡点上的销售收入(X0)=固定成本(F)/{1-变动成本率(V)}纯益=（盈余分派+保留盈余+奖金）×{1/（1-税率）}销售收入目标值(XR)={(固定成本(F)+纯益

5、目标(R)}/{1-变动成本率(V)}销售毛利率=销售毛利/销售收入=（销售收入—销售成本）/销售收入=（营业费用+营业纯益）/销售收入=1-销售成本率销售收入目标值={纯必要费用+（必要）纯益}/1-销售毛利率-变动性营业费率劳动生产力=附加价值/人数附加价值=人事费+折旧费+租金+金融费用+纯益+税金附加价值率=（附加价值/销售收入）×100%销售收入目标值=（每人平均附加价值×人数）/附加价值率4銷售計劃的制訂三.销售计划的具体制订：年度销售额计划的制订方法：参考前期销售业绩和竞争者的销售业绩；以损益平衡点为基

6、准；根据事业发展计划制订；会议讨论最后决定。根据单位或客户类别的销售计划的制订：掌握客户类别的构成比例；修订客户构成比率（密切程度、信用、与竞争者的关系等）；对各类客户制订销售计划。销售费用计划的制订：销售变动费：销售手续费、运费、包装费、保管费、燃料费、推广费、广告费、消耗品费及其他费用；销售人员费：工资、奖金、福利费、保健费、津贴及其他费用；销售固定费：差旅费、交际费、通讯费、折旧费、修缮费、保险费、利息及其它费用。销售推广计划的制订：产品销售推广的要点：销售要点明确；销售附赠品；销售招待；展览会的销售优惠；分期

7、付款销售；回扣销售；代理商策略等。鼓励推销员的计划：业绩奖赏；销售人员的管理；销售竞赛；佣金制；团队销售。广告促销计划：POP；印刷品；目录海报；展览会；主页等。5銷售計劃的制訂员工教育训练计划的要点：以授课方式实施实务教育训练；实地推销训练；实例研讨会；销售手册、销售会议做主题研讨；与客户洽谈的实际演练；干部教育：经营教育；业界教育；管理教育；推销教育；用人教育；产品知识；经济形势等；销售人员行动计划：重点销售产品；重点访问客户；新开发客户。四.销售常出现的一些问题：没达到业绩目标；新客户开拓数量太少；大客户太少；

8、客户欠款太多；退货、换货比例太多；客户数据建立不全；拜访客户太少；销售区域混乱；库存太多；人员培训不佳；边远地区业绩太差；关联销售不佳；不了解竞争对手情况；一部分老客户不在交易。6