酒店管理会所 卓越销售.pdf

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1、2011/9/281卓越的销售力是与生俱来的吗？……!卓越销售人员的未来……？！2011/9/282卓越销售行动力来源于——强烈的自信心和良好的自我形象强烈的企图心高度的热诚和服务心明确的目标和计划对产品的十足的信心与知识丰富的专业知识……!2011/9/283卓越销售行动力来源于——事先充分的准备目标市场准备准客户的准备产品准备计划准备2011/9/284卓越销售行动力来源于——良好的准备结果您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并赢得专业形象；心理上对销售工作充满自信和自

2、豪；确信客户接见您时能获得那些利益；知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用珍贵的时间资源；能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客户的询问；2011/9/285卓越销售行动力来源于——第一次良好的客户拜访的开始引起客户的兴趣建立人际关系了解客户目前的现状提供样品及产品介绍要求同意进一步的了解要求客户参观2011/9/286了解客户的购买模式2011/9/287自我判定型和外界判定型自我判定型（理智型）较固执，一旦做出决定后不会轻易改变不

3、喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观的来介绍产品外界判定性容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求2011/9/288一般型和特定型一般型较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦特定型做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好2011/9/289求同型和求异型求同型看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事

4、物之间的相似点求异型看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、不可能”等词汇2011/9/2810追求型和逃避型追求型对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益逃避型对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦2011/9/2811成本型和品质型成本型注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算品质型注重产品质量，认为便宜没好货2011/9/2812卓越销售行动力来源于——接近客户的技巧客户买的是什么？！打开客户的心房明确您的

5、目的，选择接近的方式2011/9/2813引发客户兴趣及建立好感2011/9/2814建立亲和力的技巧和方法情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）语调和速度同步对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调2011/9/2815建立亲和力的技巧和方法生理状态同步——镜面映现法若采取座姿，应注意不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）2011/9/2816建立亲和力的技巧和方法语言文字同步

6、惯用语、口头禅、流行语文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型合一架构法我很了解（理解）……同时……我很感谢（尊重）……同时……我很同意（赞同）……同时……(不用“但是”、“就是”、“可是”)2011/9/2817卓越销售行动力来源于——掌握进入主题的时机已把自己成功销售出去的时候！客户对您已撤出警戒心理！2011/9/2818卓越销售行动力来源于——适时的探询与事实调查是什么？！为什么？！向谁？！如何做？！2011/9/2819卓越销售行动力来源于——良好的与客户沟通的技巧

7、开放式的询问封闭式的询问积极的倾听2011/9/2820卓越销售行动力来源于——找出产生异议的真正原因原因在客户原因在自己2011/9/2821卓越销售行动力来源于——知道什么时候该提出缔结当您的客户觉得他有能力支付时当您的客户与您的看法一致时当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、面带笑容、气氛轻松时当您的客户说出“喜欢”“的确能解决我这个困扰”时当您的客户关注的问题，得到圆满解决时当您的客户询问售后服务事宜时当您的客户询问货款支付方式时当您的客户询问您目前已

8、使用的客户时当您的客户提出的重要异议别处理时当您的客户同意您的建议书时当您感觉客户对您有信心时当您的客户听了您的说明，觉得有自信时当您的客户同意您总结产品利益时2011/9/2822卓越销售行动力来源于——自我改善的第一步—认识自己已开的窗户—自己能坦然让别人知道的领域隐蔽的窗户—自己刻意隐蔽，不让别人知道盲目的窗户—别人能看清楚，自己却全然不知黑暗的窗户—自己和别人都不知道的无意识领域一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小隐蔽的