酒店管理会所 企业细化销售推进与管理.pdf

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1、2011/10/81运营中心亢奋期过后的常见问题问题反馈：1、网点拓展有难度，有些城市找不到经销商接盘2、签约网点进货少甚至未进货，有了数量还没有形成质量3、运营中心在压货，完成任务有难度4、运营中心拿了补贴不拓市场，亚明人被迫上了火线，人员不够，体力不支，又累又苦，内外交困5、窜货并未完全禁绝，商家抱怨不断，影响销量和客情6、假货猖獗，真假难辨7、竞争对手对运营中心和核心商展开攻势，分流了部分资金8、市场的拉动、推广频次和力度不够，销售起量慢……被动的问题：怎么办2011/10/82换个方式来思考问题2011/10/83请先思索以下问题在哪里能够赚取利润？如何赚取利润？我们销售哪些

2、产品？哪些产品实现了销售？运营中心和亚明的商务人员共同回答2011/10/84进一步回答下列问题能在**省赚取利润吗？亚明有哪些产品规格可供销售？自营能实现多少利润？我们没有销售哪些产品？能否销售？自营业务如何增长？我们自营擅长销售哪些产品规格？能在非自营区域实现利润吗？我们库存哪些产品规格？能在**省的**地级市赚取利润吗？各产品规格的利润贡献是多少，结构正常吗？能在**百强县赚取利润吗？经销商正在销售哪些产品规格，结构正常非自营区域能实现多少利润？吗，有无重大遗漏？通过（开发）哪个（种）经销商来实经销商没有销售哪些产品？能否销售？现利润？如何掌握所有下线经销商的这一情况？谁来开发

3、和维护经销商？如何调整存货品种带来新的销售机会？经销商的利润怎样实现？如何让经销商上样进货，增加新利润点？经销商的业务规模如何增长？窜货的产品是什么规格？2011/10/85把一个大的问题拆分为若干个可以展开销售行为的课题单元，持续的滚动运作，才能实现最佳销售结果。以河北市场为例讲解销售推进与管理的过程。2011/10/86主战场：1个省会：石家庄10个地级市：保定、廊坊、唐山、秦皇岛、沧州、衡水、邢台、邯郸、张家口、承德分战场：已经有核心商的地级市所辖的县级市或百强县（迁安27、任丘38、遵化48、武安62、迁西88、三河100）2011/10/87现有网石办与点与新部分天开网点津

4、辖区网络结构布（持续局与网点拓产品销售结构滚动）展分析与推广门招与店现有网面形象推点与新开网点广灯城商石家庄市户推广和一个地级市（持续滚动）大型用户推广路灯系统推广邯郸钢铁河北省内和其他工路灯系统业用户（持续滚（持续滚动）2011/10/88动）石家庄集中作业计划总进度表时间进度项目内容备注第一周第二周第三周第四周筹备5月31日前网络布局与空白市场拓展6月20日前产品销售结构分析与推广要点灯城商户推广多次（石家庄、地级市）门招与店铺形象推广路灯系统推广1次（作业市场全境）2次（邯郸钢铁、其他用大型用户推广户）根据总进度表，展开每一个课题的内容与排期，其中后四项是持续滚动课题。2011

5、/10/89第一阶段：5月31日—6月1日集中作业期：筹备演练；石家庄、衡水作业演练；总结演练第二阶段：6月2日—6月11日分组作业期（目标客户收集、拓点、进货）A组4人：保定、廊坊、张家口、石家庄B组3人：衡水、沧州、邢台、邯郸C组4人：唐山、秦皇岛、承德（6月12日阶段性总结；6月13日石家庄灯城商户推广会议，见下页）第三阶段：6月14日—6月20日分组作业期（意向客户洽谈、装修、上样、进货、灯城推广会议）A组4人：保定、廊坊、张家口、石家庄B组3人：衡水、沧州、邢台、邯郸C组4人：唐山、秦皇岛、承德（6月21日阶段性总结；6月23日邯郸钢铁推广会议，6月25日路灯系统会议）第四

6、阶段：6月26日—6月30日扫尾期（资料整理汇总，与办事处交接、堡垒计划工作的整体评估与个人工作评估、其他善后事宜）2011/10/810三类数据的统计：-国内“产品别”1-5月产品类别的销售分布与占比（统计到细类）-河北“产品别”1-5月产品类别的销售分布与占比（统计到细类）-河北“客户别”1-5月产品类别的销售分布与占比（统计到细类）三类数据的横纵向对比：-客户销售了我们的所有产品吗？没有的是哪些，与全国比对是否正常？-河北畅销的是哪些品种?为什么？-哪些产品销售与全国相比好或者不好？为什么？-哪些流量产品没有实现销售？为什么？-哪些新品没有实现销售？为什么？-对具体客户而言，哪

7、些产品还能带来新的销量？-如果让某个客户销售亚明的某款产品，我们的方法是什么？-河北省产品推广的策略是什么？2011/10/811“有展示才有销售”是店铺形象推广的基本思想（背面附全景照片1张，5张局部照片）**地区**经销商店铺形象推广评分表推广要素分值评分标准评分备注有，符合标准20分门招20有，不符合标准10分没有，0分有，符合标准20分形象墙20有，不符合标准10分没有，0分有，符合标准20分展柜20有，不符合标准10分没有，0分物料配给充足，醒目