关于深度营销渠道竞争优势研究

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1、关于深度营销渠道竞争优势研究　　摘要：产品提供商依托自身多年的经验与实力，在对自己与自己所处行业的统筹化思考之下，全力以赴构建次级代理商系统、次级分销商系统，并最终在客户这一终端连接体上实现可观利润。这就是深度的销售价值相关体，也称为销售价值链。文章主要论述了深度营销渠道的建立过程及其在市场经济下的竞争优势。关键词：商业；营销；渠道优势在深度销售的正向激励下，产品提供商与不同渠道的各大、中、小企业缔结了合法的利益同盟体。在公正的、合法的基础上分享了各自在管理、控制等领域的经验，达到了整合物资流、产品流、咨

2、询流的目的，进而形成了联动的、共振的依据形式随时调整的函变式竞争优势。一、深度营销渠道理论的概念及其形成过程5营销渠道简单的说就是连接产品提供者与客户的通道，它是一家优秀企业的立命之本，是企业体现其社会价值的纽带。接受符合当下市场环境特点的营销理论指导，进行紧紧围绕自身的、不弄虚作假的实地分析，彻底断绝旧式的、低效率的“大嗓门”式营销方式，决心探索出一条符合自身特点的营销渠道是一家优秀企业必做的功课。近代，关于营销渠道的理论化研究已经颇具成效。我们现在依据路易斯与大卫的报告，借鉴其理论，依据在实际的营销过

3、程中企业与伙伴的忠诚度、商业联系等因素，将渠道划分为以下的三个层级：1.1基级营销渠道基级营销渠道具有如下的特点：在这一层级的营销渠道，产品提供商主要使用的营销手段是采取降低价格、延长应收账款期限等标价与财务上实际利益的倾斜，来吸引与维持合作伙伴与合作关系。具体的事例中，我们常见到的有针对高频伙伴或者低频却单次进货量非常大的客户给予资金或者账期奖励，并提供相应的激励营销计划。1.2次级营销渠道次级营销渠道具有如下的特点：在基级营销渠道的基础上，产品提供商针对伙伴的特点，了解其对于产品的期许与要求，提供“定

4、制”服务，借此进一步的强化与合作伙伴的关系。1.3首级营销渠道5首级营销渠道具有如下的特点：首级营销渠道与前两者相比，已经发生了质的变化，这种关系与层别的产品提供商与合作伙伴的关系已经是唇亡齿寒，相互依存。一般而言，营销者的个人魅力往往在这种关系里产生确定性影响。生意与人情相比，后者依托情感的纽带，更加紧的捆绑了双方，在公正合法的基础上，极大地降低了对接成本，使得营销流程实现了效率的最大化。二、深度营销渠道是在商业利润追逐中的优势营销学中明确的指出，产品提供商在这样的博弈关系中具有成本与差异优势。成本优势

5、在于产品本身，与科研、生产部门有关；差异优势，在这里是一个狭义的定义，主要是“全体感受”的差异性。说到这里，不得不提到分销成本这一概念。分销成本是产品提供商差异性的重要体现，而影响分销成本的主要有三大优势因素。2.1优势因素一——规模经济效应与层先的再销派成本优势分销常常受到大经济形势的影响。而规模经济模式以大资本运作，能够整合更多的资源，在更大的范围内生产经营，可以很好地分摊诸如科研、广告等单项巨额成本，并在百分比上削减基建成本。因此，我们可以预想，当深度的销售链条向着规模化发展，那么其成员与参与者都将

6、分享到编辑成本可控的成果。在诸如咨询服务物流服务等方面，都具有极大的规模景规模经济的潜力，值得去深入开发。2.2优势因素二——交互式关联与天然的成本控制优势5价值是相互作用的，经济活动的相互联系本身就是一个“求最优解”的过程，库存等等纠结的问题都存在最优解。深度营销渠道正式紧紧地抓住了这一个特点，在产品提供者、经销商、消费者三者之间纵横捭阖，并使之协调实现最优。2.3优势因素三——差异性非千人一面的竞争优势企业与企业之间，也因为公用同一种原材料等因素，具有共价物品，从而在基础阶段形成竞争关系。此时，如何提

7、高经营生产的效率，在同质化的材料上获得成本优势就是企业的课题。此时，如果有一个优秀的分销系统，就能大大的强化这一过程的实现。分销渠道此时的独特性表现在了特质性效率、能否极大地满足客户需求以及构架管理形式特殊性。三、深度营销渠道理论的作用针对企业营销渠道建立时的具体商业实践活动，深度营销渠道理论具有的指导作用同样不可忽视。企业在瞬息万变的市场中总会面临着很大的不确定性，经营风险巨大。特别是在经营销售环节，动态的进货出货已经是行业的普遍共识，是一家优秀的企业核心竞争力。把这项具有创新性的工作当作日程工作去处理

8、，显然是严重低估了其价值所在，是会受到市场行情的波动所影响的。营销渠道方面的创新在改进渠道管理机制上，在推动企业形象推广方面、在采集丰富的有价信息方面、在改革渠道的固有模式、求新求变方面都具有重要作用。它能够显著地增强企业的核心竞争优势，使得在渠道建设方面不懈努力并做出突出贡献的企业得到丰厚的回报。（作者单位：江西科技学院）参考文献：5[1]刘宇伟.营销渠道理论发展与重心演变[J].审计与经济研究，2007（5）.[2]朱秀君