王晓春课程包 如何做一名优秀的银行对公客户经理—王晓春.doc

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1、如何做一名优秀的银行对公客户经理（课程大纲）实战感悟：许多大客户貌似高不可攀，大门紧闭。事实上，是因为我们连想都没想过要去推一下。这种定向思维使我们常常没有勇气去试一试。如果你敢于尝试一下,或许你会发现——原来上帝这扇门，有时是虚掩着的。细节决定成败，细节决定命运，我们不缺少宏伟的蓝图，我们也不缺少有效的措施，我们缺少的是在人生的长途跋涉中对目标的执着和把事情做到极致的精神和品质，有时候把简单的事情做到极致，许多复杂的问题或许就迎刃而解了！课程简介：银行对公客户经理是银行对公业务的核心销售力量，本课程

2、结合本人实战经历、真实银行案例，通过现场演示、情景演练、行动学习等高阶学习方式、MBA研讨教学，传授给您银行对公客户经理前沿知识与卓越技能，大大提升银行对公客户经理的营销效率。课程目标：1、充分了解银行客户经理的生存底线、职场定位、必备能力。2、通过对目标任务七重解读，找到提高工作效率的路径和方法。3、通过金融产品解读、目标客户优先选择和确定，帮助客户经理找到目标客户，理解对公营销业务流程，掌握对公业务开展的知识和技能。4、通过《金融生态图》的学习和建立，掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧。5、帮助客

3、户经理学习撰写《市场营销方案》《融资建议书》，掌握设计和陈述金融服务方案的技巧。6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展。7、掌握行内沟通技巧，练好客户经理市场营销的内功，丰富市场营销的内涵，提高成功率。8、通过对隐形负债的判断、银行流水的分析、真假财务报表的识别、企业授信的实地考察，帮助客户经理避免市场营销中的风险。培训对象：支行行长、对公客户经理培训形式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演课程时长：2天，共计12小时课程大纲：开篇：梳子是如何卖给和尚的？——思维里

4、的墙之一：自我设限思维里的墙之二：心理屈从思维里的墙之三：思维定势6第一篇：银行客户经理是怎样炼成的？引例：《银行客户经理的一天》第一章：客户经理的生存底线一、桃李无言——用你的业绩说话案例：世界这么忙，没人看你流泪案例：每天比你努力一点点的人，为什么很可怕？二、蝴蝶效应——别只做领导让你做的案例：当漂亮女下属冲进办公室…三、给你一个春天——客户期望的超越案例：幸福拐角处四、小胜靠力，中胜靠智，大胜靠德——人品是你的立身之本第二章：客户经理的职场定位一、争当第一：社会心理认知的富士山效应二、创造特色

5、：职场形象树立的晕轮效应三、超越对手：职场竞争中的马太效应四、守住底线：一场生死存亡的赛跑第三章：客户经理的必备能力一、截击稍纵即逝二、阈值自控意识三、期望值管理四、应对主观时空扭曲五、逆向思维第四章：客户经理目标任务七重解读一、第一逻辑顺序二、第一重点顺序三、第一突击顺序四、第一挖掘顺序五、第一时点顺序六、第一结构顺序七、面对天文数字八、考核办法研究分析第二篇：客户经理市场营销谋划第五章：银行客户经理市场营销的秘籍在哪里？u金融产品的全面解读u金融产品的重点解读u金融产品的专业解读u金融产品的创新解

6、读6案例：3000万美元的资本金是如何抢来的案例：东丽是如何被攻陷的对公业务重点产品手册运用分析一、负债类二、融资类三、票据类四、结算类五、信用证类六、保理类七、中间业务类八、服务工具类第六章：客户经理市场营销渠道认知一、公司业务目标客户的优先选择顺序1、十大类企业业务贡献度逻辑排序2、十大类企业经营特点、效益评价、难点分析二、公司业务信贷介入行业分类1、积极介入类行业2、适度介入类行业3、审慎介入类行业4、控制压缩类行业三、公司业务市场目标寻找路径——九条路径点评第七章：公司业务金融生态图的建立一、

7、金融生态图二、金融生态图的建立1、存量客户金融生态表的建立2、拟拓展客户金融生态表的建立三、金融生态图案例：……四、金融生态图建立达成目标l客户概况l资源深度开发l目标及切入点l包效维护第八章：公司业务公关方案的制定一、案例解析1、世界五百强企业市场营销方案撰写分析2、中小企业市场营销方案撰写分析6二、市场营销方案的设计要素l目标定位l组织领导l责任分工l信息采集l项目规划：融资建议书l行动策划l跟踪记录l财务预算l后勤保障第三篇：客户经理市场营销实战第九章：市场营销的平台构建九型人格对话平台构建八重

8、演练——上帝的门有时是虚掩着的情景演练一：……情景演练二：……情景演练三：……情景演练四：……情景演练五：……情景演练六：……情景演练七：……情景演练八：……一、案例一：门外的拜访案例二：一次入室招聘案例三：寻找你的钥匙二、市场营销中客户认知趋同的达成三、市场营销中人际关系的心理递进四、市场营销中平台构建的四个层面第十章、市场营销狼性文化的培养Ø善于捕捉最佳时机Ø高度的忍耐和坚持Ø严密的组织规划Ø高度的团队合作精神Ø勇于自我牺牲的精神Ø不屈不挠的拼搏精神