商务谈判总发本科 案例23：迅速与延时两种谈判策略.docx

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1、案例23：迅速与延时两种谈判策略[案情]：有位司机在车祸中受了伤，根据规定保险公司必须支付他6000美元。但是，钱并未按时送来。每当他询问原因、催促对方时，不是被告知事情正在处理之中，就是被告知要等某人批准⋯⋯反正借口总是有的。此事拖得他心灰意冷，想告上一状，又怕律师费用过高反而得不偿失。过了几年以后，保险公司才把钱送来，却只有2000美元，并且解释为什么无法如数支付的原因。此时，令人不解的是，那位司机却感激得不得了。[案例分析]：双方在开始交易的时候，往往都会怀着一些不太实际的想法，抱着各种假定和错误的观念，同时也希望能够顺利地达到目标。可是，在磋商过程中，双方常常突然

2、地醒悟过来，买方所希望的低价格竟然成了不可能的事，卖方所期望的迅速成交竟也成了泡影。这是因为人们在接受一种崭新的事物或观念时，都需要一定的适应时间。唯有足够的适应时间才能促使双方达成协议，“时间会慢慢地改变一切的”。当你要求别人让步的时候，你必须预先给对方留下一段适应的时间。赭石保险公司的拖延战术起了作用。拖延时间，先诱使对方陷入困境，然后让他接受有利于己的条件。[案例思考]：你认为迅速与延时两种谈判策略是矛看的吗？