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时间:2020-03-26
《商务秘书理论与实务 教学课件 ppt 作者 第二版 赵华教学课件 案例分析三.doc》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、案例分析欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。问题:1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?参考答案:1.欧洲代理人进行的是代理地位的
2、谈判。2.构成其谈判的因素有:目标——工程设备;当事人——欧洲A公司,欧洲B工程公司和中国C公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”。A公司代理人谈判的要求做到:“姿态超脱、态度积极”,应做“好人”。
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