促成寿险成功的技巧.ppt

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1、在生意开始前成交——促成技巧福州分公司：聂小华二O一O年七月六日1目的：加深促成技巧的理解、掌握学员层级：入司2个月新人授课方法：讲授、演练、研讨课时：3课时2什么是促成？促成就是一名专业推销员为使一名准客户现在就买而做的任何事情3促成的一个关键要素:彼此信任事实上，我们越努力说服别人他们可以信任我们，他们就越不可能信任我们。4建立信任的几点原则：从自己开始持续一致地真实运用恰当的自我袒露作一名好听众不要使诈培养关怀别人的能力成为职业信任的典范5销售其实是什么？当你将你对于自己的产品和服务的热情转移到准客户的心目中时，一次销售就发生了。销售就

2、是一次热情的转移6促成的起跑线：这位准客户需要我正推销的东西吗？这位准客户能使用我正在推销的东西吗？这位准客户能负担起这个产品吗？这位准客户想要这个产品吗？YES，LET`SGO！7在生意开始前促成：十二个技巧8得到约见电话中您会怎么说？“我是…，我打这个电话是因为某个原因”“我是…,我打这个电话是想与您谈谈***产品”可不可以这样说：“***先生，我打电话是想向您介绍一个让您终身受益的财务规划。”“***先生，我打电话来是告诉您一条既能生钱又能省钱的方法。”（MDRT常用）记住：始终称呼这位准客户的全名，这种做法会散发出一种自信9得到约见“

3、“我需要您十分钟的时间，我会告诉您我有什么，您可以自己判断那是否是您想要的。”记住：当你在电话上要求一个约见时，你是在电话中推销一次约见，不是推销一个产品。必须要说的一句话：切记！！！10得到约见几点体会：好的准客户总是很忙千万不要寄资料别要求30分钟以上的约见如果你不能在电话中成功约见，你就无法到达第一垒11证明成交法让准客户清楚表明自己要买这个产品，并且为它付钱。“如果我给您看到的是一个很好的产品，您会马上付***元钱买下它吗？”“太高了，***元钱可以吗？”“如果我给您看的是您看过的最好的产品，您会为它付***钱吗？”OK，证明你的产品

4、值这个钱！12决定成交法让准客户承诺在面谈结束后做出一个明确的决定“***先生，我现在不是向您推销任何东西，请放松。”“我要做的一切就是告诉您为什么别人已经买了这个产品而且还会在将来接着购买的一些原因，请您在了解了之后告诉我：它是否适合您和您目前的状况，好吗？”记住：在任何促成方法中，坚定的推介都始终是一个关键要素。13嗞嗞声促成法当你在推销牛排时，你要推销的是烤牛排的嗞嗞声一个事实：90%的购买决定是基于10%的产品特点记住：让准客户看到产品的关键利益点——产品的嗞嗞声当人们告诉你他们想要什么时，用力地听14研讨及演练得到约见演练证明促成演

5、练决定促成演练嗞嗞促成研讨及演练四人一组，两人一对，每组一对发表。时间：十分钟15“不断核对”促成法不断地核对自己走了多远“这是否是您一直在想的？”“我有一份非常适合您的**计划，只占用您十分钟的时间？”“这就是您喜欢的地方吗？”“这个计划您觉得还有什么地方不满意吗？”记住：好的专业推销员从头到尾都在运用核对促成，检查自己的进展如何。16“交换位置”促成法找出关键拒绝，促使准客户做出购买决定“***先生，您愿意花一分钟时间和我交换一下位置吗？”“设想您处于我这种境地，想象您在和一位您尊重的人谈话，您在向那个人介绍一个将来真正有用的主意，而他却

6、不感兴趣。您会问哪些问题，或者您认为在面谈中还应该包括哪些特点？”记住：此时此刻，您真诚的态度是非常重要的！17价格促成法关于价格的基本原则：决不要提到价格，一直到面谈结束有关价格的争辩，你永远也不可能打胜仗“价格是否是您唯一关注的东西？”“稍等一会儿，我们就会谈到这个问题。”记住：购买意愿和购买能力是两回事，没有一个人愿意多付，但是大部分人能够。18突然死亡促成法对于难缠准客户而言，这个方法起码有50%的成功机会“***先生，您知道我们已经讨论很久了，我也知道这占用了您很多时间，到底这对您是不是个好主意，让我们做个决定吧！”（准备好投保单和

7、笔）“如果您现在就签字，我们可以马上开始。”记住：当运用完每一种促成技巧时，关键是保持绝对的沉默和耐心的等待谁在提出促成问题后先开口，谁就输了19研讨及演练不断核对演练交换位置演练价格促成演练突然死亡演练四人一组，两人一对，每组一对发表。时间：十分钟20“非此即彼”促成法基本原则：绝不要让准客户在有和没有之间做选择“您需要**型还是**型的？”“您选择一个长期付款计划还是短期付款计划？”“您希望在这月1号付款还是在15号付款？”“以上的计划，您更喜欢哪一个？”记住：推定承诺可能是一个极其有力的策略21本•富兰克林促成法购买的理由不购买的理由2

8、2本•富兰克林促成法记住：我们要做的是——写下所有支持购买决定的理由“这是全部了吗？您还能想出别的东西吗？”“好，现在您填写另一半。”“看来您好像已经做了决定，。。