电话销售促成技巧.ppt

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1、促成促成什么是促成如何捕捉促成的时机促成的方法促成的促成动作促成循环图促成的关键促成的注意事项客户开拓接触产品推介推销效用售后服务拒绝处理促成销售循环图促成是推销的目的促成就象临门一脚什么是促成取得购买意愿+签订合同，收取服务费+开通服务促成是（意愿+行动）什么是促成顾客购买的两个理由害怕失去想要拥有什么是促成1、交谈的投入度增加时2、对交谈的内容感兴趣时如何捕捉促成的时机客户态度明朗、明显赞同时客户语气轻松，频繁认同时口气中隐含已经拥有时1、交谈的投入度增加时如何捕捉促成的时机开始询问缴费时询问

2、办理所需手续时详细讨论产品细节时开始讨论实际服务情况时……2、对交谈的内容感兴趣时如何捕捉促成的时机有效的促成要求适时提出发合同适时协助客户完善手续适时协助客户缴费你是木头吗？促成的方法推定承诺法二择一法利益法威胁法……促成循环图委婉但坚持取得购买讯息假定同意连带行动缓和转移处理问题二次促成促成阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问2、这件事要和领导商量一下您说招聘的事要和您领导商量一下您说得很有道理这件事对于企业发展很重要，的确应该和领导商量一下一般人大多商量两件事，一是我

3、们所提供的服务是不是能满足您的需求，二是有没有预算不知道您要和领导商量哪一项？促成阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问3、你将来跳槽了谁为我服务您是说我跳槽了谁为您服务您这个问题问得很好其实即使我跳槽了，我们还是朋友，我还会帮您，更何况我们公司。。。。其实我是否存在都不影响您的既得利益您说对吗？几乎山穷水尽的应对话术•陈小姐，您尽可以放心，其实没有谁能够逼您买下任何东西，因为钱在您口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您不能接受这个计划,您看我说的对不对：第

4、一，第二，第三，已成交客户收集名单话术•陈小姐，我很高兴有您这样有见识的朋友，能不能再帮我一个忙，在您周围的朋友中，有没有企业最近也有招聘计划的？请帮我写三个名单，我可以也去为他们做个介绍？未成交客户收集名单话术•陈小姐，再考虑考虑也是应该的，反正您我都是朋友了，到想加入的时候叫我也不晚，我一样会尽心尽力为您服务的。对了，您能不能帮我一个忙，帮我介绍几个客户？在您周围有没有最近需要做招聘的企业呢？促成的关键百分之百的热忱----今天拥有服务坚强的意志----今天一定要成交纯熟的技术----平常心促

5、成的注意事项让客户有参与感不要自己制造问题成交后的反馈在电话沟通下单后，后续的跟进是很重要的，也是讲究技巧的，否则急于求成，功亏一篑。当客户下了订单之后，你一定要1、感谢他对你工作的支持，2、称赞他做出了明智的选择，3、并感谢他在百忙之中抽出时间与你交谈。另外，在事后可以寄一张感谢卡给客户，使大家保持一种和谐的关系，增进友谊。最后，等对方挂上电话后，你再挂上电话，这是尊重对方，礼貌的表现。促成后的态度和工作给予客户安心感向客户道贺表明日后将始终提供服务始终如一、完美如初寻求推荐介绍礼貌退出促成的注

6、意事项促成＝多次拒绝＋最后一次努力结论：谢谢！