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1、管理与销售李佳蓉网络实名浙江渠道部阿里巴巴集团雅虎中国培训定位:交流分享,脑力激荡阿里巴巴电话营销概况电话销售三步曲销售信心传递需要大家帮助的是:热情的参与主动的分享和学习积极的发问手机震动状态分组推选组长,取组名管理是什么?我们的学习方法图中有多少个正方形？现在又有多少个正方形？现在这个图形中有多少个正方形？管理是将一切事物有序化营销活动是有规律的掌握规律需要实践，思考，总结以及提炼规律可以提高效率以及准确性营销和销售的概念营销是对于新产品的一个认知的过程针对的客户是未知客户●销售是对于一个新产品进行买卖交易的过程针对的客户是潜在客户
2、未知客户(营销)潜在客户(销售)成交客户(服务)转移客户(退款,未续签)学习目标清晰掌握电话销售流程理解电话销售三部曲的概念和作用销售概念升华到实战演练,学以致用销售是需要不断总结,提炼与创新学习交流培训销售三部曲:销售前:客户搜集,资料准备------------磨刀不误砍柴功销售中:销售五步法----------------------稳扎稳打,步步为营销售后:成交-------------------------------明年你还记得我吗?分手-------------------------------何日君在来!售前:你的客
3、户在哪里去哪里找客户客户提前培养客户准备杭州某代理商的sales新开发客户业绩分布杭州某代理商的sales当月业绩分布客户的性格分类:孔雀:和谐型受欢迎的人,被别人欣赏,人缘好,人际开创合格,做”大事”的人,喜欢群体工作---PMP,告知利益,能维持形象,引导,诱惑老虎:行动型风风火火,有权利的人,控制能力很强,比较直接,喜欢挑战,尝试新鲜事务---帮他授权,分工,专业PMP.给建议,由他定夺猫头鹰:理智型分析能力强,理性,客观合理,维持现状,建立未来,讨厌被突发时间打乱安排,处事谨慎---成功案例,第三方求证,摆事实,讲道理无尾熊:亲
4、和型追求卓越,被人看做有价值,有回应,行动力慢,优柔寡断,不善于表达---需要帮助做决定,引导,压力销售案例：你答应对方请客吃饭，走到楼梯说：“哎呀！忘记带钱了！！！怎么办？”4种人是怎样说的？－－请大家发言！四种人的不同回答１．无尾熊：你没带，吃我的！２．老虎：我等你，回去拿！３．猫头鹰：没带钱是吧，没事没事，走，我先借给你！４．孔雀：钱无所谓，吃我的，走走走！（吃完之后发现他也没有带钱）售中:销售五步法行销概述一.销售三问：1.顾客为什么要买因为客户有需求（找出客户需求并满足）2.顾客为什么跟你买因为你可以满足效益（顾客得到利益和
5、好处）3.顾客为什么会持续跟你买因为与顾客建立起长期合作的关系二.需求分成两大类1.满足型需求2.创造型需求消费心理学顾客购买的心理过程可以概括为4个阶段1.注意ATTENTION2.兴趣INTEREST3.欲望DESIRE4.行动ACTION又叫AIDA爱达过程一开场白:1.开场白关键点:热情,有气势,明确,短句,自信,礼貌2.内容包括:问好自报家门我是谁我的公司我的来意我们的目的：客户这时属于爱达过程中的哪一个心理？引起注意开场白设计:杨总，您好！我是阿里巴巴集团**代理商，从**专程打电话给您,我叫***黄总，您好！今天我是特意找
6、你的，也是第一次跟你沟通，我是***如何绕开前台朋友介绍,客户介绍利益点直接切入二话天地:话天地是什么:谈天说地，闲聊侃大山拉家常破冰盘道话天地的目的建立客户和我，客户和我们公司3方的的信任，以便：判断目标客户:满足条件+意愿(背景需求)通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动了解到对方的个性，以便采取针对性沟通方法我们的目的：客户这时属于爱达过程总的哪一个心理？破冰，让客户关注，挑起兴趣话天地的技巧和方法赞美准确赞美对方的强项!先给出一个结论再对结果做解释先说出一些细节再对细节进行总结 谦虚谨慎
7、抬高对方 对比性赞美先设一个悬念再解开悬念 请求对方帮助给予成就感 否定一个理论，来肯定一个对方的理论通过对第三方的赞美来肯定(提高)对方借物赞美给对方荣誉感（马云）找话题,让彼此互动(找出和客户之间的共鸣点)客户爱听百分比对方兴趣爱好72%对方工作56%时事问题36%对方孩子等家庭之事34%影艺运动25%对方的故乡及所就读学校18%健康17%理财技术14%话天地--需求挖掘需求—对现状提出更高的要求目前企业的现状是什么?目前企业对互联网的需求是什么?三入主题目的产品卖点FAB介绍让客户明白是否我们的服务能解决他的困惑给建议,提方案,满
8、足需求三入主题客户反馈确认阿里公司及产品,给他们带来的帮助或利益出现各种反对意见客户认同,表示接受订单,可以办理(直接进入促销)什么是FAB:F:特征A:优势B:利益卖点(FAB)=产品特征？卖点(FAB)
