《电话销售技巧》.ppt

《《电话销售技巧》.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、外呼实战班专业培训（一）电话销售技巧我们的约定1、请将手机调至静音或者振动①2、请随时提问1+1=？②学习的目的是什么？改变如何最大化学习的效果（1）开放的心态乔治索罗斯开放型社会是国家进步的关键开放心态是个人成功的关键对应中国古语：海纳百川，有容乃大。空杯定律如何最大化学习的效果（1）过程与顺序是基石行为思想习惯性格命运你为什么参加本次课程？个人能力沟通能力进入工作前的实战学习合理安排时间职业发展商业社会中，有一类人是永远缺少的，那就是：优秀2年之后你想做什么？赚更多的钱创业我们都可以支持你！成为优秀的外呼人员于是，兔子便坐在树下，开始休息一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。

2、一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”突然，一只狐狸出现了。狐狸跳向兔子……并把它给吃了电话销售技巧与实列电话营销特性?符合社交礼节节省时间过滤客户效率高化不可能为可能1、理解用户的性格特征客户的四种性格特征老鹰孔雀鸽子猫头鹰1）老鹰型的人的性格特征B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。2）

3、孔雀型的人的性格特征A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。3）鸽子型的人的性格特征A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。友好、镇静、不急不

4、燥，做决策一般会较慢。B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。4）猫头鹰型的人的性格特征C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。与四种类型的用户沟通类型如何把握你要做什么你不能做什么老鹰型直入主题集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、结果导向浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化孔雀型快速激情了解他们，快速、让人觉得有趣、支持他们太关注工作、询问他们的看法、冷漠鸽子型稍慢一些温和、真诚，逐步了解客户、随便些严肃地谈生意、

5、向对方下命令猫头鹰型稍慢一些详细考虑，系统化、精心准备、提供证据杂乱无章、太随意、用主观来判断电话销售的特性电话销售靠声音传递信息销售人员必须在极短的时间内引起用户的兴趣电话销售是一种你来我往的过程电话销售是感性而非全然理性的销售电话销售靠声音传递信息话务代表只能靠“听觉”去“看到”用户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，用户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。必须在极短的时间内激起客户的兴趣在电话拜访的过程中如果没有办法让用户在10~

6、20秒内感到有兴趣，用户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。电话销售的事前规划工作电话销售的事前规划工作一、研究用户的基本资料、在打电话给用户之前，需详细了解用的套餐、资费、过往费用使用情况。二、整理一份话术脚本打电话——三步走！第一步：问好第二步：营销切入第三步：祝福、挂断积极倾听的技巧确认澄清反馈记录听出客户的性格不要打断客户与客户确认的技巧现在为您办理可以吗？我说的您都明白了吗？到目前为止还有什么问题是您不明白的？有效结束电话一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他

7、们做二次营销。二，让自己保持正面思考的态度，如果话务代表因为用户这次没有同意合作，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情．有效结束电话如果生意成交时，话务代表同样必须采用正面积极的方式来结束对话。1、不要讲太久：把重要注意事项说完，切勿重复啰嗦。2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和用户确认某些重要资料。有效结束电话因此，话务代表要有效的结束与用户的销售谈话，建议使用下面的方法：1、感谢您耐心配合，稍后为您办理后会有短信通知，有什么问题您也可以直接拨打1