《保险的成功促成》PPT课件

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1、成功促成观念引导售后服务成功促成异议处理产品说明需求沟通销售的压轴戏！客户开拓银保销售循环促成的定义促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。所有的沟通都是为促成而准备！促成阶段经常存在的问题1、信心不足2、技巧不够3、仓促促成4、缺乏诚意5、轻易放弃来自客户：自然反映、没满足需求、、来自销售人员：害怕拒绝、害怕失败难以促成的原因分析心态+技能成功来自客户：自然反映、没满足需求、、、来自销售人员：害怕被拒绝、害怕失败我是最专业的，我会站在客户的角度帮助他！持续引导需求，找到满足点！拒绝是正常的，只要找到原因，方法总比困难多！建立良好的心态“客户不但欣赏而且尊重

2、那些会要求、敢于要求客户下订单的销售人员。”掌握促成的技巧促成时机促成方法促成话术促成技巧观察行为：沉思、仔细演算、再次拿起宣传单张阅读、反对意见逐渐减少时、客户态度明朗、明显赞同时、客户对你的敬业精神赞赏时倾听话语:问及具体办理手续（如何填写、缴费、理赔）问及具体收益的情况并感满意、他的口气中隐含仿佛已经拥有、他的回答干脆且有利于你特别时间点：理财产品到期特别日期促成时机促成时的注意事项坐的位置事先准备好保单、收据让客户有参与感仪表谈吐举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色使用辅助工具，引导需求签单过程中，不要自制问题促成方法邀请式引导式假设成交式二选一式需求针对性促成激将法利益驱动法

3、二选一式促成促成话术那您看是每年投10万好呢还是20万呢？请问您是帮自己买呢还是帮太太买呢？背景：对客户需求的挖掘较为到位及客户对产品的理解较清晰，待做最后的决定。邀请式促成促成话术请问您的身份证是多少？我帮您办一下手续吧！您看年龄越大，投保限制越多，反正您已经有此计划的打算，早一天办早一天受益，麻烦您在这里签名确认一下吧！背景：客户对产品的理解较清晰且对为其设定的计划较为满意，待做最后的决定。引导式促成促成话术这种类似零投整取的保险理财方式，现在很流行，趁资金充裕的时候，做充足的储备，收益稳定还有高额保障，是您理财的好帮手，要不您先尝试着做5份……您现在的需求正合适这份计划，请相信我为您

4、专业设计的方案吧，其他的手续就交给我帮您办理！背景：客户对产品的理解较清晰，但在类似缴费等具体办理方面的问题有犹豫，待做最后的决定。假设成交式促成促成话术那我就帮您将这部分资金做个分配吧，其中X万元投资基金（其他投资渠道），另外X万购买安全稳健的这款保险理财产品、、、您打算是在6年后还是9年后领取领养老金呢？（鸿富期交）请问您以后的发票是寄到你家里呢还是单位？请问您的红利是想现金领取还是累计生息呢?请问您打算受益人写太太还是儿子呢？背景：客户基本上已经对整体计划较为满意，明显等待我方发出促成邀请。激将法促成促成话术很多您这样的客户都已经办理了，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您是一位

5、非常有责任的父亲！”相信对您来说，投资50万元,应该不会给您的生活造成压力吧！看来，这么好的产品，您一定不会拒绝它，对吧！每年交10万如何？背景：了解客户较好胜、爱面子，及时激发准客户的购买意愿！利益驱动促成“××先生，您的这份理财计划，既能为孩子储备教育金，也能为自己做好养老储备，还有身故保障，一举几得，关爱几代人，这么全面，马上办理很快就可以领取第一笔关爱金，赶快办理吧……”这两天我们正搞营销活动，今天办比平时多点实惠，马上可为您做申请礼品的登记！促成话术背景：了解到对方关注赚取一些小利益，适时利用驱使其行动！销售的最终目的满足客户的需要！子女教育养老规划抵御通胀资产保全关注保障灵活资

6、金需求针对性促成促成话术再次确定需求重复产品效用子女教育知道您一定非常爱您的孩子，您为孩子提供优越的教育条件就是希望他有一个美好的未来。这份为孩子投保（鸿丰、美满）的理财计划，当他读大学时可轻松拿出一笔教育金。另外您的孩子在成长的过程中还将享受到我们公司提供的高额保障多种功能，多重收益，值得投入，您觉得每年投十万还是二十万好呢……适用产品：美满人生、鸿丰B、鸿富每个人都会走向老年，您趁现在年轻，经济能力又相对稳定时，定期投保这份保险理财计划，就是为自己储备好了退休金和养老金，除固定收益外复利分红还能保值增值，您的夕阳生活一定更加美好，以您目前的经济状况，每年投保5万不成问题吧！养老规划适用

7、产品：鸿丰B、美满人生钱存银行短期内最安全，但长期却是最危险的方式，无形之中会缩水，而这款保险产品，复利分红发挥了长期收益增值的威力，非常适合抵御通货膨胀，您的投保绝对是明智的选择！您不妨投资5万吧!抵御通胀适用产品：分红产品我知道您不缺钱，但您一定关注财产的保值增值和安全，这个产品就让您拥有了最佳的理财方案，及时灵活的变现方式能保证急用资金的流动性，还可应对经营风险带来的财务麻烦，达成有效的资产保全，对您的事业和生活都