“以客为本”课程宣讲+评估激励方案(沈阳).ppt

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1、“以客为本”沈阳2011年5月培训钢要2概念介绍2、如何计算IPT？3、IPT的目标是多少？&目前IPT是多少？4、如何提高IPT?5、提升ITP的行动方案?1、3向每位购物的顾客售出三件货品4温习概念：一笔单成交的件数，体现成套销售的能力。EVENT—笔数体现店员对销售机会的把握与敏感度，以及销售技巧。IPTEVENT+IPT——服务与技巧人均营业额EVENT客单价入店客数入店客数成交率IPT货单价×××新顾客老顾客P2温习概念：6探讨与分享IPT&EVENT四月份是多少？IPT----1.47EVENT----9310IPT&EVENT提升的目标是多少？目标：5月&6月，IPT环

2、比提升5%7探讨与分享第一目标：EVENT以客为本5%8探讨与分享我的购物体验回想你上一次的购物体验-你想起了什么？9体验结果10目的收集初步的信息和资料以顾客的角度去理解和关注打招呼以及欢迎顾客第一印象的重要性！！！！！11世上最差的销售员世上最差的销售员（由店铺经理扮演）顾客（由店铺经理或团队内其它出色演员扮演）「角色扮演销售员的任务是向顾客展示友善笑容、持续跟时顾客和满足他们的所有需要。顾客的任务则负责“使人难受”的任务，为难销售员，令他们不可以持续跟进顾客。12我们准备了一些演出让你们观看－世上最差的销售员，第一场……开始!」;-)利用拍版。开幕了13探讨与分享世上最差销售员

3、你的位置应在店铺内无法清楚看到顾客（进店）的地方展示不积极的身体语言，例如双肩垂下。总是让自已忙于次要事宜，面上表现出严肃乏味的表情。避免与顾客眼神接触。顾客向你打招呼后，你才略作回应说【你好】14探讨与分享角色回顾身体语言眼神接触和笑容招呼让顾客感受我们以他们为重，并随时为他们提供帮助。抬起头，经常挂着笑容像好朋友般向顾客打招呼15研究：对服务满意的顾客平均只与3位其它人士分享购物经验但不满服务的顾客则会向9位其它人士说明他们的不满。这事实与顾客购买多件产品或只是闲逛并不相关。数据库16如果导购员面带笑容，态度友善，顾客愿意花较多时间逗留在店铺，并购买较多货品调查结果良好的顾客关系

4、是提高IPT的主要因素=171、量化“节点”指标。（量化指标至区域店铺个人）2、设定统计工具（表格），张贴在店铺。由店长每天统计数据，对每位员工进行跟进，比对数据提升比率。销售节点管理表格.xls3、区域负责人每周跟进所辖店铺的“节点”数据表现。对问题（落后）店铺进行督导。4、营运负责人每月跟进各区域“节点”数据的表现。跟进及评估方法：18跟进、激励月环比提升比率最高个人：店长每日跟进每位员工的节点数据的表现，对提升比率小于3%的员工，进行督导。即此类员工需在早会期间，演练“以客为本”的积极行为。月个人奖励：以单店为单位，对节点数据提升比率最优异的员工（提升比率不得小于3%）给予购物

5、礼券奖励200元。区域内店铺：以月为单位，区域内店铺“节点”数据月环比提升比率最高的店铺可获得活动激金400元。（区域负责人需每周公布数据一次）区域督导奖励：以月为单位，各区域所辖店铺总体提升达5%，区域负责人即可获得700元购物礼券奖励。19探讨与分享良好的顾客关系是否可以提高IPT?目标：EVENT提升5%以上营造舒适取得信赖为目标顾客提供：顾客接受建议提升推销的机会20实现谢谢！