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时间:2020-04-01
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1、成人平安福成交面谈回顾课程大纲步骤一、简述上次面谈的要点步骤二、讲解建议书(五讲之讲产品)步骤三、异议处理步骤四、要求转介绍角色分配:导师扮演客户,学员扮演业务员操作方式:以诵读的方式进行演练操作说明业:陈哥,我们上次见面的时候,用“双十法”同你一起简单计算了一下你目前的保障缺口是200万元,你可以承担的保费大约是每月1000元左右,你还有印象吧?客:还有点印象。业:因为你可以承担的保费还不足以用来完全弥补目前的缺口。所以,根据你的情况,我帮你设计了两份建议书,一份是根据你的保障缺口设计的,另一份是根
2、据你能承担的保费设计的。你看你想先了解哪份建议书?客:我先看这份便宜一点的吧。步骤一:简述上次面谈的要点注意事项:首先重申上次见面已达成的一致的观点步骤二:讲解建议书(五讲之讲产品)讲解建议书的一般步骤建议书概述:简要概括计划年交保费、交费时间、产品组合等利益介绍:具体讲解各项产品利益(如身故保障、重疾保障、意外保障、保费豁免)总结及促成:简要总结并适时促成业:陈哥,这是我为你设计的建议书——“平安福18健康保障计划”,涵盖了重疾、身故、意外、豁免等方面的保险责任,年交保费13877.45元(最后一年
3、保费为13650),保险期限是终身,但交费只需20年。下面我来为您详细讲解一下。建议书概述:简要概括产品组合、年交保费、交费年期等业:第一个是重疾保障。保单生效之日起90天后(因意外导致的重疾无等待期),一旦确诊初次发生合同约定的80种重大疾病之一,我们将为您提供30万重疾保障;但重疾保险金赔付后,重疾险终止,且主险的基本保险金额按重疾的基本保险金额等额减少。若被保险人在约定的24个自然月内,累计18个月达成月目标(每月至少25天每天10000步),第3个保单周年起主险及重疾保额提升5%;累计24个月
4、达成月目标,第3个保单周年起主险及重疾险保额提升10%。②利益介绍:具体讲解各项产品利益(重疾保障、轻度重疾保障、身故保障、恶性肿瘤保障、意外保障、保费豁免)业:除了上面讲到的重疾保障以外,若在90天等待期后先行发生合同约定的20种“特定轻度重疾”之一,我们将额外提供重疾基本保额的20%,也就是6万元,作为特定轻度重疾保障,轻度重疾给付之后不影响主险及重疾基本保额。不同种类的轻度重疾最多可以赔付三次,最多可给付重疾基本保额的60%,即18万元;轻度重疾的给付不但不影响主险和重疾的基本保额,在70周岁前
5、,每发生一次轻度重疾,主险和重疾的基本保额还会增加20%,累计三次最高可增加60%;②利益介绍:具体讲解各项产品利益(重疾保障、轻度重疾保障、身故保障、恶性肿瘤保障、意外保障、保费豁免)业:保单生效后,将立即为您提供31万元的终身疾病身故保障;若70岁前因意外于180日内导致身故,我们将提供81万元的意外身故保障;若70岁前因驾驶、乘坐非营运私家车或乘坐客运公共交通工具发生意外于180日内导致身故,我们将提供131万元的意外身故保障。(注:以上为未发生重疾保险金赔付的情况。为假定客户前两个保单年度未达
6、成条款约定的运动目标)②利益介绍:具体讲解各项产品利益(重疾保障、轻度重疾保障、身故保障、恶性肿瘤保障、意外保障、保费豁免)业:平安福保单被保险人在约定的24个自然月内,累计18个月达成月目标(每月至少25天每天10000步),第3个保单周年起主险及重疾保额提升5%,上述的保障将分别提升至32.55万、82.55万及132.55万。累计24个月达成月目标,第3个保单周年起主险及重疾险保额提升10%。上述的保障将分别提升至34.1万、84.1万及134.1万。②利益介绍:具体讲解各项产品利益(重疾保障、
7、轻度重疾保障、身故保障、恶性肿瘤保障、意外保障、保费豁免)业:如果在在70周岁前(不含70周岁)发生过1次(2次、3次)特定轻度重疾,我们按照本附加险合同基本保险金额的20%(40%、60%)额外给付身故保险金。比如发生一次轻度重疾后,上述的保障将分别提升至37.2万、87.2万及137.2万。(注:平安RUN产生的保额提升及轻度重疾产生的额外给付是独立计算的。)②利益介绍:具体讲解各项产品利益(重疾保障、轻度重疾保障、身故保障、恶性肿瘤保障、意外保障、保费豁免)业:若在初次确诊发生恶性肿瘤后生存满5
8、年或以上,第2次确诊发生合同约定的恶性肿瘤,即给付恶性肿瘤保险金;本附加险合同继续有效;自第2次确诊后生存满5年或以上,第3次确诊发生合同约定的恶性肿瘤,再次给付恶性肿瘤特别保险金,本附加险合同终止;附加重疾确诊发生恶性肿瘤后,平安福肿瘤可以免予保险期间内剩余的各期保险费②利益介绍:具体讲解各项产品利益(重疾保障、轻度重疾保障、身故保障、恶性肿瘤保障、意外保障、保费豁免)业:长期意外险使用的是保监会最新公布的残疾标准,若发生条款规定的意外伤残,我们依照《
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