大学课件成交面谈保险行业

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1、成交面谈新人岗前培训课程课程大纲概述成交面谈步骤和方法异议处理演练成交面谈的目的把握时机，促成交易创造再访机会成交面谈两个环节说明建议书促成成交面谈的事前准备心态准备预估客户异议运用LSCPA的方法成交面谈的步骤建立轻松氛围重申客户需求与预算引出建议书解释产品福利及优势把握促成时机尝试成交建立轻松氛围1、收集一些客户感兴趣的资讯2、带一点孩子感兴趣的小礼物3、先不要涉及保险主题拉近距离的宗旨：以客户为中心小技巧重申客户需求与预算目的：减少拒绝的理由业：陈先生，我们先来看一下，这是我们上次专门帮您做的财务分析，我们的结论是：您目前急需的财务保障是：……您看还有什么补充吗？引出建议

2、书安排客户适宜的位置强调建议书的专业度专业工具的准备陈先生：这是我根据您的工作性质、家庭需求、收入等情况，花了2个小时帮您设计的综合保障计划书……建议书说明现金利益（含红利）身故利益（身价保险金）大病保障意外伤害及医疗保障解释产品福利及优势所需费用产品优势建议书说明的原则原则一：讲对方听得懂的话原则二：数字的一大一小原则三：引导客户说“是”的习惯原则四：利益在前，支出在后不要夸大利益、夸大保障不要贬低同业不要侮辱客户的智商建议书说明的误区促成的时机和技巧促成的时机解答客户异议后解释建议书后购买讯号出现时购买讯号----客户的行为、态度有所改变时沉默思考翻阅资料、拿费率表关小电视

3、音响解说过程中取食物给你吃反对意见逐渐减少客户态度明朗、明显赞同客户对你的敬业精神赞赏客户关心保费便宜或贵的时候购买讯号：客户主动提出问题我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？你离开公司不干了呢？理赔怎么办？尝试成交水到渠成，顺势而为客户需要的只是“推一把”成交后的动作克服畏惧害怕心理成交后的感谢函（短信）促成的技巧推定承诺法（默认法）二择一法从众法激将法危机意识法利益驱动法立刻行动法角色互换法美梦法推定承诺法（默认法）请问您的家庭住址是…?麻烦您把身份证给我看一下，我来帮您填资料!您最近身体状况还不错吧？……二择一法收益人

4、是写您的爱人还是孩子？请问每年的红利通知书是寄到您家里还是您的单位呢?红利的领取您是打算累计生息还是缴清增额呢?从众法您的朋友张律师他已经投保了，还真看不出，他买了20万呢？以您的情况来看，30万也不成问题呀！……激将法我现在是站在孩子的立场跟您说话：“爸爸，求你了，为我买吧！”您会拒绝吗？你可以不买保险，但是要由你太太、孩子来承担你不买保险的后果！危机意识法如果您知道今天一定会中一个五百万的彩票，您会做什么？如果您能清楚明天会发生什么事，您自然不用着急买保险。利用身边的道具。利益驱动法陈先生，这个月我们公司正好有一个客户优惠活动，……您的生日快到了，这个月投保就少算一岁，可以

5、省1000多元……我希望您能青春常驻，不过一般而言，35岁之后，人的身体总是在走下坡路的，等我们想通了的时候，没准保险公司还不干了。立刻行动法以后的事情也许谁都无法决定，但是现在，决定权完全在您手中，在这儿签字吧。……看得出，您是一个有决断力的人，心动不如行动，这样对您全家有益的事当然要做决断，您的孩子和爱人一定会从心里感激您的。角色互换法陈先生，要不然这样，我从现在起每年交给您3000块，如果我20年里万一发生什么意外，或者生了什么大病，回不来了，拜托你要负担我孩子的全部教育费和养育费；如果不幸落下残疾，你还要负担我的医疗费用。当然象我这样的好人一般不会出事的，那到时你一定得

6、把钱还我，还要付我利息。您看怎么样？美梦法您今天投资了这份保单，就象给自己和家人织了一道防护网，保证的就是您今天的品质生活。20年后，您零花钱不够花了，去保险公司领：想出去玩了，领笔钱，您就满世界逛去；家人生病了，去保险公司报销；孩子不孝顺了，贬他；不管您（老公）去多远出差，或者夜不归宿，您爱人（您）也能睡得踏踏实实的，不做恶梦。无论何时，您会享受一种无忧无虑的有尊严的人生。……课程大纲概述成交面谈步骤和方法异议处理演练成交面谈中的异议处理太贵了以后不值钱了考虑考虑比较比较商量商量能不能打折NO!示例：太贵了用心聆听点头回应尊重理解陈先生，我完全赞同，不仅保险贵，生活费、医疗费

7、、养老费、教育费都很贵。澄清事实保险不是交钱，而是存钱，因为早晚会还给您的，您只是用一点利息就换来了全家人的保障，给家里的钱柜加了一把密码锁，不是太划算了吗？提出方案这份计划是专门针对您的需要做出的，也符合您最初的预算，适合的就是最好的。办过手续，您就可以安枕无忧了。请求行动受益人填您太太还是小孩？示例：以后不值钱了用心聆听点头回应尊重理解陈先生，您指的是通货膨胀（物价上涨）是吗？我认同你的观点。澄清事实如果您的钱放在保险公司会贬值，那放在银行里不也同样贬值？如果投资股票，您可能会大赚，也可