展厅试乘试驾流程课程.ppt

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1、1展厅试乘试驾流程课程销售咨询顾问：王伟2展厅流程管理前言流程说明试乘试驾前试乘试驾中试乘试驾后3要让顾客有种亲切(体验式)的感觉适当时机主动邀请顾客亲自体验试驾乐趣体验式行销当顾客出门目的：买部车回家过程呢？AB一、前言4目录前言流程说明试乘试驾前试乘试驾中试乘试驾后5自然来店客潜在顾客邀约试驾试驾协议填写申请侧重点提示路线说明介绍试驾专员专员流程说明试乘项目提示，实际演示换手，交接试驾路段提示，试驾项目体验邀约话术引导探询、提示、介绍演示前先说明重点：五感行销换手时熄火交接提醒勿危险驾驶设定购买标准尝试成交车回定位，握手

2、致谢邀回展厅，信息反馈二、流程说明送客送到车门口行二、流程说明场地规划最重要，人人安全乐逍遥邀约话术需培训，人数确认再确定报到保险免不了，协议分组不能少事前强硬先说明，事后对错己分晓每项设有把关人，确保事事能如意换手熄火重新来，养成习惯品味高顾客试驾提速中，尽兴只能限速时场地设有展示区，兴趣来时成交浓送客送到车身旁，欢迎下次君再来集体试驾活动／场地准备试驾邀约／确认报名试驾协议填写／分组场地，项目，规定说明介绍试驾专员专员流程说明试乘项目提示，实际演示换手，交接试驾路段提示试驾体验回展示区／尝试成交信息反馈／送行67目录前言

3、流程说明试乘试驾前试乘试驾中试乘试驾后8应对技巧邀约试乘试驾销售顾问主动邀约语言要有说服力“刘先生，刚才我已经简单地向您介绍了大众CC这部车的性能和配备特点，不过，买车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大事情！因此，在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下这部大众CC车开起来到底怎么样。”参考话术主动邀约文件登记介绍试驾专员了解需求试乘体验顾客试驾促进成交进店洽谈返回展厅三、试乘试驾前9应对技巧邀约试乘试驾销售顾问主动邀约参考话术语言要说产品的特点“刘先生，德国车和其他车不一样，一定要开过以后才能体会到它的

4、好处，如果您想真正了解大众CC这部车的话，我建议您做一个试乘试驾！如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排。”主动邀约文件登记介绍试驾专员了解需求试乘体验顾客试驾促进成交进店洽谈返回展厅三、试乘试驾前10应对技巧邀约试乘试驾销售顾问主动邀约参考话术语言要夸奖客户“刘先生，在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做的决定。您如果有时间的话，只要办理一个简单的手续，就可以了。”主动邀约文件登记介绍试驾专员了解需求试乘体验顾客试驾促进成交进店洽谈返回展厅三、试乘试驾前11邀约的语言邀约试乘试驾销售顾问主动邀约参

5、考话术语言要有吸引力“刘先生，您来的正是时候，我们最近剛好有试驾活动，对所有参加试乘试驾的顾客都有一个‘实用的小偏方’的赠品，对您真是一举两得！”主动邀约文件登记介绍试驾专员了解需求试乘体验顾客试驾促进成交进店洽谈返回展厅三、试乘试驾前12应对技巧试驾协议填写申请参考话术内容简短清楚“刘先生:请到贵宾室坐一下，我们填写一份试驾协议书就好了，内容是说明试驾的规定的事项，请你看一下，驾驶证可以借我复印好吗？………..好的，我请经理批示一下就可以了，刘先生:您要喝咖啡还是红茶呢！”试驾协议申请销售顾问引导就座（VIP室）主动邀约文

6、件登记介绍试驾专员了解需求试乘体验顾客试驾促进成交进店洽谈返回展厅三、试乘试驾前13应对技巧试驾协议填写申请－顾客疑虑时参考话术说明．复逑．解决是的“刘先生，我知道您是怕我把复印件留下来是吗？是这样的，我们需要申请保险还有备查用而切这文件全由专案保管的，请您放心，您先喝杯茶马上就好了！”驾驶证为何要复印呢？主动邀约文件登记介绍试驾专员了解需求试乘体验顾客试驾促进成交进店洽谈返回展厅试驾协议申请三、试乘试驾前14应对技巧介绍试驾专员参考话术注重方向销售顾问引导提示“刘先生，我为您介绍一下我们公司的试驾专员：陈XX先生来为我们演

7、示”试驾专员：刘先生，我是陈XX请多多指教。（递送名片)主动邀约文件登记介绍试驾专员了解需求试乘体验顾客试驾促进成交进店洽谈返回展厅三、试乘试驾前15应对技巧侧重点与路线说明参考话术注重引导提问试驾专员引导提示“刘先生，您最想试的项目是什么呢？提速吗！还是….刘先生，这是我们的试驾路线图，测试项目共有12项，为了大家的安全,每项圴在指定地点测试，可以吗？主动邀约文件登记介绍试驾专员了解需求试乘体验顾客试驾促进成交进店洽谈返回展厅三、试乘试驾前16应对技巧路线说明参考话术时间．距离．顾客需求点“刘先生，我们试驾路程约20公里左

8、右，需要30分钟可以吗？您所关注的项目在”这“(路线图）会体现出来，若您有疑问可以随时提出好吗？试乘试驾概逑主动邀约文件登记介绍试驾专员了解需求试乘体验顾客试驾促进成交进店洽谈返回展厅侧重点提示，路线说明三、试乘试驾前17应对技巧项目参考话术根据路线剧本客户指定或全程试驾主动邀约文件登记介