大众汽车机动车-展厅试乘试驾流程培训课程.pdf

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1、大众汽车展厅试乘试驾流程培训课程销售咨询顾问师：文田1展厅流程管理一．前言二．流程说明三．试乘试驾前四．试乘试驾中五．试乘试驾后2一、前言AB当顾客目的：出门过程呢？买部车回家体验式行销要让顾客有种亲切(体验式)的感觉试驾邀请适当时机主动邀请顾客亲自体验试驾乐趣3目录一．前言二．流程说明三．试乘试驾前四．试乘试驾中五．试乘试驾后4二、流程说明自然来店客潜在顾客邀约话术引导邀约试驾试驾探询、提示、介绍协议填写申请侧重点提示路线说明演示前先说明介绍试驾专员专员流程说明重点：五感行销试乘项目提示，换手时熄火交接实

2、际演示换手，交接设定购买标准试驾路段提示，提醒勿危险驾驶试驾项目体验尝试成交车回定位，握手致谢邀回展厅，信息反馈送客送到车门口行5二、流程说明集体试驾活动／场地准备场地规划最重要，人人安全乐逍遥试驾邀约／确认报名邀约话术需培训，人数确认再确定试驾协议填写／分组报到保险免不了，协议分组不能少场地，项目，规定说明介绍试驾专员专员流程说明事前强硬先说明，事后对错己分晓试乘项目提示，每项设有把关人，确保事事能如意实际演示换手熄火重新来，养成习惯品味高换手，交接试驾路段提示试驾体验顾客试驾提

3、速中，尽兴只能限速时回展示区／尝试成交场地设有展示区，兴趣来时成交浓信息反馈／送行送客送到车身旁，欢迎下次君再来6目录一．前言二．流程说明三．试乘试驾前四．试乘试驾中五．试乘试驾后7三、试乘试驾前介绍试驾主动邀约文件登记了解需求试乘体验顾客试驾专员邀约试乘试驾应对技巧返回展厅销售顾问主动邀约语言要有说服力参考话术进店洽谈“刘先生，刚才我已经简单地向您介绍了大众CC这部车的性能和配备特点，促进成交不过，买车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大事情！因此，在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下这部大众C

4、C车开起来到底怎么样。”8三、试乘试驾前介绍试驾主动邀约文件登记了解需求试乘体验顾客试驾专员邀约试乘试驾应对技巧返回展厅销售顾问主动邀约语言要说产品的特点参考话术进店洽谈“刘先生，德国车和其他车不一样，一定要开过以后才能体会到它的好处，促进成交如果您想真正了解大众CC这部车的话，我建议您做一个试乘试驾！如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排。”9三、试乘试驾前介绍试驾主动邀约文件登记了解需求试乘体验顾客试驾专员邀约试乘试驾应对技巧销售顾问主动邀约语言要夸奖客户返回展厅参考话术进店洽谈“刘先生，在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾

5、，这是很多有经验的购车促进成交者都会做的决定。您如果有时间的话，只要办理一个简单的手续，就可以了。”10三、试乘试驾前介绍试驾主动邀约文件登记了解需求试乘体验顾客试驾专员邀约试乘试驾邀约的语言销售顾问主动邀约语言要有吸引力返回展厅参考话术进店洽谈“刘先生，您来的正是时候，我们最近剛好有试驾活动，对所有参加试乘试驾的顾客都有一个‘实用的小偏方’的赠品，对您真是一举两得！”促进成交11三、试乘试驾前试驾协议申请介绍试驾主动邀约文件登记了解需求试乘体验顾客试驾专员试驾协议填写申请应对技巧返回展厅销售顾问引导就座（VIP室）内容简短清

6、楚进店洽谈参考话术“刘先生:请到贵宾室坐一下，我们填写一份试驾协议书就好了，内容是说促进成交明试驾的规定的事项，请你看一下，驾驶证可以借我复印好吗？………..好的，我请经理批示一下就可以了，刘先生:您要喝咖啡还是红茶呢！”12三、试乘试驾前试驾协议申请介绍试驾主动邀约文件登记了解需求试乘体验顾客试驾专员试驾协议填写申请－顾客疑虑时应对技巧返回展厅驾驶证为何要复印呢？说明．复逑．解决参考话术进店洽谈是的“刘先生，我知道您是怕我把复印件留下来是吗？是这样的，我们需要促进成交申请保险还有备查用而切这文件全由专案保管的，请您放心，您先

7、喝杯茶马上就好了！”13三、试乘试驾前介绍试驾主动邀约文件登记了解需求试乘体验顾客试驾专员介绍试驾专员应对技巧返回展厅销售顾问引导提示注重方向参考话术进店洽谈“刘先生，我为您介绍一下我们公司的试驾专员：陈XX先生来为我们演示”试驾专员：促进成交刘先生，我是陈XX请多多指教。（递送名片)14三、试乘试驾前介绍试驾主动邀约文件登记了解需求试乘体验顾客试驾专员侧重点与路线说明应对技巧返回展厅试驾专员引导提示注重引导提问参考话术进店洽谈“刘先生，您最想试的项目是什么呢？提速吗！还是….刘先生，这是我们的试驾路线图，测试项目共有12项，

8、为了大家的安全,每项圴在指定地点测试，促进成交可以吗？15三、试乘试驾前侧重点提示，路线说明介绍试驾主动邀约文件登记了解需求试乘体验顾客试驾专员路线说明应对技巧返回展厅试乘试驾概逑时间．距离．顾客需求点参考话术进店洽谈“刘先生，我们试驾路程约20公里左右，需要30分钟可以吗？