试乘试驾流程培训-南部区.ppt

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1、奥迪试乘试驾流程培训——奥迪培训部奥迪试乘试驾培训-目录试乘试驾的重要性试乘试驾流程及执行要点A4L,A6LPA,Q7车型定位及试乘试驾核心卖点试乘试驾路线设计标准试乘试驾具体话术及应用试乘试驾环节能给销售带来哪些好处？小组讨论讨论时间：5分钟讲解时间：第一组4分钟，其他组2分钟研讨工具：白板，白板笔，白板纸展示形式：白板奥迪试乘试驾培训-试乘试驾重要性满足客户需求，购买前试用是购物基本规律；展示产品动态性能，弥补静态展示不足让客户在销售顾问的引导下更有效地体验产品，增强客户购买信心；能够再一次展现销售顾问专业

2、素质，树立个人品牌，增加个人感性价值,赢得客户信赖；创造交流机会，收集潜在客户信息，可以进一步与客户建立长期良好的关系，提高跟踪效果；给销售顾问提供另一次展示产品机会，树立相对于竞争对手的差异化优势；创造私密空间，客户可以和销售顾问进行更有效交流销售顾问满意度成交率价格谈判（单车利润）试乘试驾现状分析：奥迪试乘试驾培训-试乘试驾重要性奥迪试乘试驾培训-试驾准备执行流程试驾路线设计试驾人员及车辆准备执行目的通过合理、专业的试乘试驾路线设计，提升客户试乘试驾的兴趣，增加客户试乘试驾个性化选择通过销售顾问与试乘试驾专

3、员的提前沟通，从而使试乘试驾专员有针对性的进行准备，增加客户感性化体验执行流程资源确认邀请试驾推荐讲解再次邀请确认资源推荐试乘执行目的销售顾问提前掌握试驾车状态，为客户适时提供试乘试驾服务提高销售顾问试乘试驾邀请成功率保证客户能够更好的完成试乘试驾体验奥迪试乘试驾培训-激发意愿1、在邀请试驾环节，客户常见的拒绝理由有哪些？学员互动奥迪试乘试驾培训-激发意愿对抗问题：“试过了！”典型问题1：奥迪这款车我已经在其它店试过了，不想试了，你说我今天提车能给优惠多少钱？典型问题2：这款车我已前在朋友那开过，挺好的不用试了

4、。对抗问题：不想试！典型问题1：需要办理繁琐手续太麻烦，还是不试了。典型问题2：我赶时间，这个就不用了。奥迪试乘试驾培训-激发意愿活动：案例分析展示活动流程：每个小组选取一个对抗性问题，并设计相应的讲解话术学员分享应对话术，培训师评分活动时间：20min对抗问题：“试过了！”典型问题1：奥迪这款车我已经在其它店试过了，不想试了，你说我今天提车能给优惠多少钱？典型问题2：这款车我已前在朋友那开过，挺好的不用试了。应对话术：XX先生（女士），相信你对我们这款奥迪越野车还是比较关注，也比较喜欢的；不同店的试驾车配置都

5、不尽相同，我们店提供的试驾车是最高配置的，能够让您真正了解这款车哪些配置是必要的，哪些是可有可无的，这样便于您更好地选择一款真正适合您的车；同时，我们店的奥迪做了一定程度的个性化选装，为您日后打造一款属于自己的专属车型，提供一个参考；不同店的试驾线路也有所不同，我们店正好处于市郊，路况较为复杂，弯道多，（或市中心，周围正在进行道路改造，市区真实路况）这更能体现出越野车（或轿车）的技术特点，不妨您再试试；XX先生，您在其它店的试车时是专职试车员还是销售顾问陪您进行试驾的,我们店是XX年老店，我从事奥迪品牌XX年，

6、相信我的讲解，一定会帮助您一起验证这款车是否适合您的日常生活。奥迪试乘试驾培训-激发意愿对抗问题：不想试！典型问题1：需要办理繁琐手续太麻烦，还是不试了。典型问题2：我赶时间，这个就不用了。应对话术：XX先生（女士），像您这样事业蒸蒸日上的成功人士，想必一定很忙，但既然您都驱车十几公里来到我们店，如果不亲身体验一下奥迪的非凡魅力，是非常可惜的，您说对吗？相信您在买衣服时一定会试穿，合适不合适只有穿后才能够感觉到，何况价值几十万的车呢，如果不亲身体验的话，它的特点您是无法真正了解的；我们的试驾手续非常简单，只需要

7、您签两个字就可以，一点也不繁琐；有很多客户像您一样不想试车，但通过试车之后感觉之前的选的车型不是最适合他们，通过试车选了一款他们非常称心如意的车型。奥迪配置丰富，我们的试驾车配置最高，有XX年奥迪销售从业经验的我也会尽力帮助您选购一款适合您日常生活的车型，省去花在不必要配置上的钱，您说对吗？我们店选取的试驾路线也是您平时难以遇到的，能充分体现出奥迪四驱的特点，不去驾乘奥迪“撒点野”，不是太可惜了吗？奥迪试乘试驾培训-激发意愿执行流程协议讲解协议签署路线讲解钥匙领取执行目的为了更好的保障客户的权益，从客户角度出发

8、，讲解签署《试乘试驾协议》的重要性为了客户更好的熟悉试乘试驾路线以及相应的动态试驾体验点，增加客户体验感受为了提高试乘试驾效率，节省时间，销售顾问与试乘试驾专员随时保持沟通奥迪试乘试驾培训-办理手续执行流程学员对接礼貌问候流程讲解执行目的通过试乘试驾专员的礼貌用语的问候，体现出奥迪品牌尊贵性，增加客户感性化体验为客户传递准确的试乘试驾安排奥迪试乘试驾培训-讲解流程执行流程静态讲解安全提