试乘试驾管理与规范流程.ppt

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1、试乘试驾管理规定与规范流程*进一步增强顾客对产品的信心在整个销售过程中,试乘试驾对于销售的整个过程是十分重要的,关键时刻能起到画龙点睛的作用,当我们的品牌引起顾客的关注以及兴趣的时候,试乘试驾可以让顾客进一步体验我们产品的质量和特点,增加顾客的购买信心.*演示顾客关心的配备特性根据汽车市场的调研数据显示,试乘试驾可以有效的提高销售的成功率.因为试乘试驾可以让顾客亲身去感受以及操控自己的意向车型,可以进一步的了解车辆的舒适性和驾驶性,因此会给顾客留下一个较深的印象.*让顾客获得对汽车的拥有欲望销售顾问在与顾客试乘试驾车辆时需尽可能的引导顾客亲自动手感受,向其

2、讲解车辆的亮点,并且密切留意顾客在试乘试驾中的神态和想法,给予适时的帮助、指导和购买鼓励。试乘试驾目的*试乘试驾车系指上海大众斯柯达要求经销商必须配备的，经过特殊装饰，专用于客户试乘试驾感受上海大众斯柯达汽车产品的车辆。经销商应有效地利用试乘试驾车辆作为销售工具，以达到促进销售的作用。*试乘试驾车按照上海大众斯柯达的要求，配齐规定型号和数量的试乘试驾车；*试乘试驾车按照上海大众斯柯达的要求，对试乘试驾车进行专门标识；*试乘试驾车应定期美容，保持整洁，并停放在专门停车位；*试乘试驾车辆必须保持良好的清洁和车况，并按规定及时更新；*试乘试驾车必须证照齐全，并有

3、保险；*试乘试驾车辆绝对不得用于经销商自身或其他与试乘试驾无关的业务；*试乘试驾车必须将车内所以可以移动发出声响的物品移除或适当的进行处理，以确保在行驶时不会发生异响。*每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施（座椅、方向盘、音响等）恢复到使用前的状态；*每天对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维护，随时保证车辆良好状态。*试乘试驾车的钥匙由展厅经理保管，销售人员凭有客户签字的《试乘试驾保证书》领取钥匙，用完后及时归还。试乘试驾的管理按照上海大众汽车斯柯达的要求，配齐规定型号和数量的试乘试驾车按照上海大众汽车斯柯达的要求，对试乘试驾车进行专门标识每周至少为

4、试乘试驾车安排一次PDI检查，对不合格项目及时整改，确保车况良好试乘试驾车应至少每天清洗一次，保持外观整洁，雨天试乘试驾后应及时清洁车身表面污点试乘试驾车车内置物箱、座位、地板、中央通道以及行李箱应保持整洁，不得有杂物（如用过的饮料瓶，与试乘试驾无关的资料，客户个人资料），试乘试驾车每使用一次，应进行一次检查清理至少配备一套儿童座椅，供儿童试乘试驾时用，儿童座椅必须是上海大众斯柯达服务策略认可或推荐产品对试乘试驾车应根据当地喜好作适当人性化装饰，如座椅套、香水、脚垫等，装饰应尽量采用上海大众认可或推荐产品将试乘试驾路线图和试乘试驾车资料放入试乘试驾车中试乘

5、试驾车辆的准备（一）试乘试驾车内必须随时配备足够的瓶装水，喝完或用过的饮料瓶须及时清理每天早上检查试乘试驾车燃油，确保充足展厅和分支机构应配备的试乘试驾车的数量，车型以及更新频次，应遵循上海大众斯柯达每年发布的《上海大众斯柯达经销商试乘试驾车，售后服务车管理规定》试乘试驾车必须上民用牌照，且证照齐全，并至少具备交通强制保险和车上人员险，保险至少能覆盖试乘试驾车使用期间试乘试驾车不能挪动地用销售总监应按照车辆保养里程安排专人定期对车辆进行维护保养试乘试驾车辆的准备（二）试驾人员必须熟悉各车型卖点*试驾人员必须熟悉竟争品牌的特性及优缺点*试驾人员必须具备合法的

6、驾驶执照和熟练的驾驶技巧*试驾人员必须发现熟悉上试乘试驾路线试乘试驾人员准备线路设计要考虑到用户的需求，以展现车辆性能，提高成交率为出发点，通常用户关注的是：试驾的路况好一些，行人和车辆较少，能够安心进行试驾；有较长的直线路、弯路能够充分试一下车的加速、过弯性能；希望能够跑高速路试乘试驾的路线一般在5-8KM，路线必须包括：较长的、车辆、行人较少的直线；弯道；在可行的情况下设计坡道和凹凸不平路面，已尽可能体现车的性能；有条件的经销商在设计路线时还可以针对路线时还可以针对不同客户类型，制订两种不同风格的路线：常规路线：重点推荐普通客户，对于车辆的专业知识了解

7、不多的客户，该路线侧重舒适性，引导客户平稳驾驶为主深度路线：重点推荐专业客户，具备一定车辆专业知识，了解车辆性能评定指标的客户，该路线侧重动力性，引导客户进行深度体验试乘试驾路线准备试乘试驾路线的测试重点和注意事项十种路线测试重点注意事项市区路况发动机起步、加速、前中段动力性、灵巧性、市区变换车道市区交通复杂易出车祸、小心驾驶、时间不宜太久快速路0—100公里加速能力、急刹车、制动能力急刹车时前后各200米内无人车机慢车、左右无人、动物、车等高速路中高速巡航能力、超车、风噪、隔音遵守高速公路时速限制爬坡路负重、发动机扭力、操控性小排量、小马力、扭力的车试乘

8、人不宜太多一般弯路转向性能、抗侧倾能力FF前置前驱及Turbo的车