应对通路的挑战(尹总).ppt

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1、变动环境的通路下行销人员之挑战尹总经理Sep25,2004杭州顶园7/21/20211大环境的发展—上海7/21/20212大环境的发展—江苏7/21/20213我们可以看到：以前，来大陆开演唱会的歌手是千年难见，而现在平均每2周就有一场大型的演唱会举办！世界著名的连锁餐厅来了，家乐福等大型连锁卖场来了,阿玛尼等世界顶级品牌也已登陆上海！…F1大奖赛也来了：最便宜的门票高达1000元/2小时！停车费300元/车位、场但门票居然提前1个月售完！！！中国网球公开赛将有望成为世界4大满贯赛外的第五大网球赛事！7/21/20214环境变迁及潮流新的科技新的产业产业结构重整新

2、的公司经营形态、生产模式、新的管理模式新的生活形态新的价值观7/21/20215新的需求*更新的产品…追求时髦、流行、心理价值*更多的功能…便利性*更多样的选择…个人化、自由化的倾向*更合理的价格…消费者时代的来临7/21/20216供应商零店消费者售入铺货售出产品经过一定的环节到达消费者手中，此一定环节统称为通路。通路通路定义7/21/20217买场卖场VS.通路概念7/21/20218销售的本质制造商渠道消费者团购等品项铺货率销售回转A&P投资陈列7/21/20219概念1.销售：品项数*客户数*预计铺货量概念2.销售：品项数*客户数*回转量概念3销售：品项数*客

3、户数*回转量*A&P效应销售的本质7/21/202110影响销售的变異数*销售商品品项的变化*客户的变化结构数量品质/陈列面/陈列位置补货/送货速度A&P投資外在環境:競爭/經濟/社會/文化/氣候7/21/202111现代化通路平均增长速度为70%以上7/21/202112零售行业的总体发展趋势零售业集中趋势明显：零售业销售额向连锁超市和大卖场等几个业态集中；零售渠道销售额向几个主要零售商集中；零售商纷纷采用先进经营理念和管理技术加强对生产商控制；零售商探索多种经营模式，多种零售业态同时发展；零售商进行国际与国内的地域拓张，零售商之间竞争加剧7/21/202113现代

4、通路对原有传统通路的影响一级城市二级城市三级城市量贩、CVS等现代通路进入量贩、CVS等现代通路进入CA、CB客户数量逐渐减少，经销商经营规模缩小或向外发展CA、CB客户数量逐渐减少，经销商经营规模缩小或向外发展量贩、CVS等现代通路进入片区7/21/202114供應商之面臨壓力跨國性客戶快速成長主要客戶佔20%削價導致增加毛利及通路費用壓力增加供應鏈及客戶服務壓力通路策略及正確分配通路資源,顯得愈來愈需要客戶利用領導品牌,殺價來混亂市場價格客戶高要求在年度合約零售業人員愈來愈有能力及技巧供應商面臨的壓力7/21/202115通路形态变化对我们有什么影响？SKU、销售

5、结构A&P费用经营成本客户形态－－经营方式－－人员组织人员素质的要求7/21/202116变动环境下，客户购买价值观的转变需要更新的产品更多的功能更快捷，贴心的服务更多样化选择更合理的价格7/21/2021177-11之消费者心理学*“便宜所以好卖”的时代结束了价值vs.价格*消费低速的时代，积极增加订单的原因顾客挑选严谨，集中少数品牌抑制下单导致缺货*不是今天卖出几个。而是明天的天气可以卖什么？*都市、郊区、车站、住宅区的商业结构？7/21/2021187-11之消费者心理学*即时反应顾客需求之系统*利用销售时段来掌握消费心理。*关联性销售*Supplychain

6、的过程价格原材、物料生产方式品质交货期7/21/202119变动的环境下，业务人员的挑战新竞争者加入速度快且多，产业进入障碍趋低销售定义之转变-销售+技术+服务+价格+帐款客户流失速度加快，新客户开发不易-客户管理更为重要业务工作范围、责任、亦随之改变个人成长vs.环境改变、公司要求、客户需求、业务需求7/21/202120变动环境下，业务人员的挑战之解析销售的本质，由交易关系vs.伙伴关系，个人努力vs.群策群力销售流程的管理，重要性日增管理资源的能力大于达成交易的能力解决问题之技巧重于销售技巧合理的价格、更多的功能、效益以价位取胜的SALES,面临更多价格压力7/

7、21/202121变动环境下，业务人员的角色核心意义业绩的来源财务上的角色公司的驱动力组织和管理上之变数7/21/202122业务人员应有之认识业绩之外，还有利润个人绩效外，还有团体业务单位之外，还有其他支援部门现在之外，还有未来过去的成功，不代表未来会成功7/21/202123未来业务人员应具备之能力对产品，购买者/使用者的了解情报收集，整合能力接受新事物，接受改变的能力企划能力，财务观念协商谈判能力整合、领导能力7/21/202124变动环境下，新一代之工作态度每个人都是因“需要而存在”，公司雇用你是因为你对公司有贡献。在诡异多变的企业中，员工必