新人衔接培训(二).doc

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1、47第四章面谈授课方式讲授授课时数360分钟授课目的使学员掌握面谈的技巧和方法授课大纲一、课程导入（一）第三单元课程回顾（二）课程介绍二、面谈及其特点（一）面谈的定义（二）面谈的特点三、面谈的过程及内容（一）面谈前的准备（二）面谈的过程（三）面谈的内容（四）课堂演练四、有效面谈的方法及注意事项（一）有效面谈的方法（二）注意事项五、拒绝处理（一）拒绝的理由（二）拒绝表示的方式（三）拒绝处理方式（四）课堂练习六、课堂总结七、通关演练10`15`80`30`40`5`180`授课资料投影片注意事项47提示时间过程/活动/重点注意要点/教具备注？10`5`5`15`5`第四部分面谈一、课程导入（一）第

2、三单元课程回顾讲师向学员解释：在开始这堂课前，我想利用几分钟时间回顾一下第三单元约访这堂课的主要内容。（二）课程介绍向学员介绍说：我们学习这堂课的目的，就是如何做好拜访前的准备和掌握跟准主顾进行面谈的技巧。这堂课共分五个方面内容。（1）面谈及其特点（2）面谈的过程及内容（3）有效面谈的方法及注意事项（4）拒绝处理（5）通关演练讲师总结导入：面谈是一种艺术，需要高度的技巧和素养，成功而有效的面谈，是促成销售的基础和前提。因此，为了争取准主顾的信任，发现准主顾的保险需求点，营销员必须掌握面谈的方法和技巧。二、面谈及其特点（一）面谈的定义面谈是指营销员为了建立和密切与准主顾的关系，增进双方了解，培养

3、与发现准主顾的需求，而同准主顾进行接触、沟通、交谈的一种行为。讲师向学员提问，面谈的目的是什么？投影片NO.1提问4710`80`从定义中看，面谈的目的是争取准主顾认同，发现准主顾的需求，而不是推销保险，这一点讲师要向学员讲清楚。(二)面谈的特点讲师简单解释面谈的特点1、直接法面谈是业务员与准主顾之间面对面的交流，双方在性格、嗜好、语言表达能力等方面的优缺点暴露无遗，也是业务员个人形象和素质的充分展示。如果业务员抓住了准主顾的心理，投其所好，话题得当，获得准主顾的好感，双方就能坦诚相见，侃侃而谈，达到意想不到的效果；反之，如果业务员准备不充分，没有获取准主顾的好感，话不投机，不仅这次面谈达不到

4、预期效果，而且争取以后面谈的机会也更少了。2、连续性在未达到目标前，业务员与准主顾的面谈是连续的，不会中断，如果中断，会为下次面谈创造机会。3、情感性业务员与准客户的面谈，实际上是情感上的交流，建立双方的信任关系，业务员如果达到了这个目的，可以说这是一次成功的面谈准主顾是否决定购买保险，通常会受到多方面因素的影响,如果他决定购买的可能性为大时,买与不买只是时机问题,如果您与他有过一次很好的面谈,获取了他的信任,他一旦买一定会选你,这就是面谈的目的.因此,要让业务员知道面谈不能急于求成,即一见面就急于推销保险,不能做无目的的面谈,也不能在面谈中目的性太强.对于一个优秀业务来说,下面的俗语是有用的

5、。“先交朋友，后做生意”“一回生，二回熟，三回才是好朋友”三、面谈的过程及内容面谈是建立在约访基础上的。（一）面谈前的准备投影片NO.247？？？讲师提问学员，面谈前应做好哪些准备？1、仪表审视推销有句名言：推销之前先推销自己，推销自己必定要从仪表开始。仪表决定了顾客对你第一印象的好坏，如果一开始你就想留给顾客一个好印象，您就必须注意自己的仪表。仪表包括了仪容与服饰，一个推销员必须在这两方面多加留心，才能仪表出众。讲师提问学员，如果面对的准主顾是家庭主妇、个体业主、公司经理、文职人员，该如何穿着？2、准时赴约业务员在约访阶段已经与准主顾约好见面的时间，因此见面时千万不能误时。3、敲门前的自我检

6、查营销员如何作自我检查？敲门前再认真整理一下仪表，熄掉手里的香烟，保持微笑等。4、面谈的计划（1）确定面谈的目的（2）确立面谈的对象（3）选择面谈的时间（4）选择有利的面谈地点（5）准备推销工具讲师可逐项进行说明（二）面谈的过程1、表达友善的寒喧致意向学员解释“寒喧致意是业务员见到准主顾的第一个动作，这个动作做好了，意味着这次面谈有了一个良好的开端，因此要注意以下几个方面：（1）正视对方当眼睛看别的地方绝对无法表达诚意。（2）微笑真诚的微笑处处受人欢迎。（3）说“您好“、”早“、”早上好“一句问候可以接近双方的距离，帮助准主顾在坐下来谈保险之前放松心情。提问提问提问投影片NO.3投影片NO.4

7、投影片NO.547（1）握手让准主顾先伸手，握手时要结实但不可太用力。（2）递名片递名片要专业，名片递出后要对方记住你，同时换回准主顾的名片，便于以后联系。2、赞美向学员解释：“当准主顾允许我们去拜访他，他总是希望能在私底下跟你见面谈事情。运用得当的赞美可使准主顾放松心情，不致于一开始就对你产生排拒的感受。边说以下的话边写在白板上。您的赞美必须：l友善l带着愉快的语气l跟他们的需要/兴趣/现况有直