服装销售初级技巧.ppt

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1、服装销售流程及技巧我知道了我记住了我会用了我习惯了学习的四个阶段被动听5%听.大声回应10%视听大声回应20%加演示35%加讨论50%加演练75%教别人90%大量使用100%如何更有效的学习多参与多获得少参与少获得不参与不获得大声回应大幅度提升业绩小声回应小幅度提升业绩不回应不提升业绩放松心情放空脑袋放下身段请你做到：三放1、阳光产业2、引导消费潮流3、顾客消费意识增强4、国家支持5、品牌文化品味化发展6、属于快速消费品7、重复消费8、利润空间较大9、市场较大，需求量大10、需要大量人才服装行业信心：我会为我的梦想全

2、力以赴吗？我不能改变容颜，我可以改变笑容我不能改变生命长短，我可以改变生命品质我不能改变别人，我可以改变自己改变从行动开始改变从现在开始行动！行动！行动！影响销售的因素有哪些？我们能决定的就是我们能提高的天气、销售技巧、尺码、货品、服务态度、促销活动、陈列、品牌、客流、货品结构、突发事件、售后、老顾客、购物欲、店面、节假日、口岸、竞争对手、客单价。。。。。产品品牌公司服务（态度、知识、情感）个人店铺形象（空间设计、橱窗、形象品、音乐、画册、员工装扮等）导购推销的内容销售分为：售中售后售前售前准备工作货场：整洁、货品摆

3、放、齐全、规范各种信息：销售数据、货品情况、服务要求、竞争对手情况、公司信息

4、顾客信息等心态：调整个人心情、积极备战每一天仪表：着妝上岗工服、正确佩戴员工卡、个人卫生、易忽略的1、迎宾2、推荐3、试穿4、附推5、买单6、送宾销售六部曲：迎宾如何打招呼？主动++++个人特色1、密切注意店前人流；2、招呼语注意差异化及有效性，切勿僵化。3、分区有层次站位，避免站立主通道中心。跟随时注意个人空间。4、识别顾客类型（闲逛型、品牌信任型、比较购买型、边缘型），初步收集顾客信息（大致年纪、身材体型、穿着风格档次时尚度、化妆程度、

5、随身携带品与同伴状态穿着风格、购物状态等），为后续的服务对策提供第一手依据。边缘类客人的礼仪。5、快速简短的品牌介绍。6、非销无关话题；店铺其他工作人员需要在顾客经过时配合导购人员给予亲切招呼或适当的赞美喊宾流程重点商品介绍了解需求潜台词：别跟着我我随便看一下给空间、给时间方法：保持1米以上的距离，观察顾客风格、体型、尺码、经济实力、消费能力、时尚度、我叫XX，需要的时候请叫我顾客的哪些表现需要我们的帮助呢左右观看、寻找店员帮助顾客与同伴商量的时候将商品反复拿起放下将服装直接贴在身上试仔细阅读吊牌和面料介绍直接招呼导

6、购询问商品找产品介绍式主动接触顾客的方法提供好处式非销售话题式提问式赞美式产品介绍式：这是我们的XX系列您看到的这款共有三个颜色这是我们这一季卖得最好的款式赞美式男生：赞美鞋、手表；IT类：手机、MP3、psp；体育运动：NBA、足球、篮球；牛仔裤：打磨、裤型、牌子您穿的这身是我们奢华系列的衣服，一直是畅销系列。您真有眼光，您现在看的是我们最畅销的款式。。。。。。发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等。。。。。女性：发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、

7、鼻子、嘴唇、脖子、饰品、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等。。。。。。赞美原则：真诚、具体、分清主次真诚、具体、分清主次提问式：（顾客刚开始看货品时）问开放式问题：今天想看些什么？好处：可以更多了解顾客需求坏处：容易使顾客盲目需要什么款式？有什么可以帮到您？感觉如何呢？封闭式问题：回答是、不是；要、不要的问题好处:可以帮助客人圈定范围例如：缺点：限制了客人的思维选择式提问：顾客所回答的答案较多元化，可从答案中找出顾客所需。例如：要这件还是那件？要黑色还是蓝色？您是要选裤子吗？是要选上班穿的衣服吗当顾客质疑东西

8、：我们可以这样说：是大小不合适还是款式不喜欢呢+======+我不想要您觉得哪里不合适呢概念：在与顾客沟通过程中产生的与销售关系不大的话题。非销的含义作用和好处：迅速取得顾客信任了解挖掘顾客的潜在需求减轻销售气氛，让整个销售过程轻松自然非销售话题式：非销售话题式相关话题非销的话题及分类私密话题无关话题天气，新闻，娱乐八卦，旅游景点，电影，娱乐，美食，电视节目，汽车，运动，杂志，……发型，妆容，配饰，配件，服装，搭配，造型，风格，气质，个性，肤色，身高，身材，……家庭，学业，恋爱婚姻，工作职业，兴趣爱好，住址，祖籍，年

9、龄，体重，生育，子女，购物频率……相关话题非销的话题及分类私密话题无关话题破冰，打开话匣子内容简单，容易提及话题内容为第三方人或事物，不涉及顾客和我们的利益不宜聊得深入聊得时间过长影响工作效率跟顾客本身密切相关，可以观察得到让顾客觉得被人关注，受重视容易讲话题转移到服装货品的销售上过多谈及，让人感觉被评头论足恭维式夸赞沟通建立在一个良好的信任基