《服装销售技巧》PPT课件

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1、销售技巧之非销、处理异议课堂须知开启手机振动或静音,保持教室安静；100%的共同参与；100%的身心投入；不要在休息时在楼道大声喧哗、淤积、损坏公物，以免对公司形象造成影响做“筛子式”的学员！非销课程大纲非销的概念非销的作用非销的含义非销话题话题分类非销说什么沟通方式怎么说如何说非销WhyWhatHow概念：在与顾客沟通过程中产生的与销售关系不大的话题。非销的含义作用和好处：迅速取得顾客信任了解挖掘顾客的潜在需求减轻销售气氛，让整个销售过程轻松自然非销的概念非销的作用非销的含义非销话题话题分类非销说什么课程大纲WhyWhat相关话题非销的话题及分类私密话题无关话题天气，新闻，娱乐八卦，旅游

2、景点，电影，娱乐，美食，电视节目，汽车，运动，杂志，……发型，妆容，配饰，配件，服装，搭配，造型，风格，气质，个性，肤色，身高，身材，……家庭，学业，恋爱婚姻，工作职业，兴趣爱好，住址，祖籍，年龄，体重，生育，子女，……相关话题非销的话题及分类私密话题无关话题破冰，打开话匣子内容简单，容易提及话题内容为第三方人或事物，不涉及顾客和我们的利害不宜聊得深入聊得时间过长影响工作效率跟顾客本身密切相关，可以观察得到让顾客觉得被人关注，受重视容易讲话题转移到服装货品的销售上过多谈及，让人感觉被评头论足恭维式夸赞沟通建立在一个良好的信任基础上能发掘潜在需求容易成为老顾客话题太过个人，不轻易聊及因人而异

3、要把握话题尺度课程大纲非销的概念非销的作用非销的含义非销话题话题分类非销说什么沟通方式怎么说如何说非销WhyWhatHow非销的沟通方式夸赞式你的包搭配衣服真漂亮！你的孩子真是太可爱了！你给妈妈买衣服，真孝顺！提问式你的包哪儿买的呀？你的孩子多大了呀？你给妈妈挑生日礼物吗？陈述式你背的包一定挺贵的。你的孩子在童车里睡得真香。妈妈知道你买给她，肯定高兴。非销的沟通方式你穿得真漂亮你穿撞色条纹的T恤，运动感十足，真漂亮这牛仔裤版型真好，让你的腿看上去又细又长你的腿型又细又长，这样版型的牛仔裤就适合你穿，真漂亮夸赞式夸的点要明确分清主次，夸赞要结合人发自内心真诚的赞美最重要！提问式用开放式问题捕

4、捉更多信息2-8原则，引导顾客让顾客说提问要真诚，把握问题的尺度陈述式陈述积极让顾客愉悦的事实幽默轻松的语言真诚且明确的表达如何来沟通非销话题相关话题私密话题无关话题新顾客再次光临老顾客试衣前试衣中买单时非销话题的延伸聊非销的最终目的？聊天？拉近关系？赢取信任？减轻销售气氛发掘顾客需求销售才是非销的最终目的！减轻销售气氛发掘顾客需求销售非销话题的延伸相关话题私密话题无关话题从非销到销售的回归销售非销话题的延伸无关话题从无关话题到销售的回归销售1.与时尚流行有关联的话题元素2.顾客对尝试新鲜事物的兴趣3.以品牌或流行趋势为切入点4.向相关话题和私密话题靠拢非销话题的延伸从私密话题到销售的回归

5、销售1.有关购物动机，消费能力2.有关她生活工作的场合私密话题3.任何关于顾客服装需求的信息4.与相关话题的结合还记得相关话题有那些吗？相关话题发型，妆容，配饰，配件，服装，搭配，造型，风格，气质，个性，肤色，身高，身材，……销售从相关话题到销售的回归闻香识女人着装风格的分类A中性风格1.帅气、干练B女性风格1.年轻—甜美、可爱2.成熟—淑女、优雅高贵、奢华3.时尚、前卫C休闲风格1.自然、随意2.运动、阳光A中性风格1.帅气、干练B女性风格1.年轻—甜美、可爱B女性风格2.成熟—淑女、优雅B女性风格2.成熟—高贵、奢华B女性风格3.时尚、前卫C休闲风格1.自然、随意C休闲风格2.运动、阳

6、光回顾一下非销的概念非销的作用非销的含义非销话题话题分类非销说什么沟通方式怎么说如何说非销无关相关私密夸赞，提问，陈述话题的延伸有关话题当顾客不是一个人来店怎么办？结伴来店的顾客家长子女家长为子女或子女为父母购买服装，或者家长带着子女来店选购服装朋友同学朋友，同学，或同事等朋友关系结伴逛街，可能有女女结伴，也可能有男女结伴情侣恋人处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚的夫妻家长子女型的顾客家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可以夸赞的点，略微表示羡慕会让顾客很愉悦“你待你女儿真好，她一定会乐坏了”“你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福”父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸赞她的子女或

7、谈论子女的优点是个不错的话题子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点“你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气”“大学生呀，你女儿太有才了，做父母的一定特别欣慰，你看这身衣服很有学院的风格……”朋友同学型的顾客朋友型结伴的顾客关系也可能是同学或同事，可以试探地猜测一下，但也要避免弄巧成拙“你们今天逛街不用上班/上学吗？”可以夸赞他们感情好“我以为你们是姐妹，太像了，这里有件新款的裙子，和你们穿的风格挺像的，试试吧？”陪伴的言语