商务秘书理论与实务 教学课件 ppt 作者 第二版 赵华教学课件 商务谈判活动.ppt

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1、第七节商务谈判活动导入新课：案例导入5·7（见教材）提问：结合案例分析中美世贸谈判过程中，中国最终顺利加入WTO成功的主要原因是什么？一、商务谈判的特征1、谈判是一门学问和艺术。2、谈判是在平等主体之间相互依存的活动。3、谈判是异中求同的艺术。存在差异是谈判的客观基础，化解差异是谈判的目的所在。4、谈判是原则性与灵活性的有机结合。二、商务谈判的步骤开局阶段实质阶段明确阶段协议阶段1、开局阶段开局阶段应注意的问题是：（1）不急于切入主题。（2）双方人员的仪表要端正，举止要大方，彼此尊重，地位平等。（3）双方要坦

2、诚说明对谈判所持的基本原则和态度。（4）要想办法弄清楚对方的真正意图和真实需求，找到双方利益的共同点。2、实质阶段这一阶段应注意的问题是：（1）要综合运用各种谈判技巧，自然顺势而不露痕迹。（2）权衡利弊，寻求满足双方利益的最佳结合点。（3）要学会让步，有进有退，有理有节。（4）要始终保持理智。3、明确阶段双方就大的方面基本达成共识，原则问题已经敲定，这时应商讨具体环节和细节。4、协议阶段谈判结束后，无论结果如何，都应对谈判的结果作出书面的记载。起草协议的内容要具体，文字表达要严谨，措词要准确规范，不得有歧义。

3、三、谈判的准备工作1、收集宏观经济及市场运行方面的信息。2、收集对方的信息资料。3、确定谈判的主题与目标。4、确定谈判班子。5、确定谈判时间和地点。6、确定谈判事项的议程安排。7、必要的资料准备。8、合于规范的仪表准备。四、课上小结1、了解商务谈判的的主要特征。2、掌握商务谈判组织的主要步骤。3、掌握商务谈判的准备工作程序及要求。4、掌握签约仪式的程序及要求。