推销实务考试试卷(附答案).doc

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1、2012-2013学年第一学期期中考试试卷课程名称:推销实务考试方式：开卷、笔试班级11电子商务班姓名__________学号________题号一二三四五总分得分一、判断题（每题1分共10分）1.递名片的顺序是一般是地位高的先递给地位低的。（）2.推销是市场营销的一部分。（）3.握手的一般顺序是年龄较大、身份较高的人先伸手。（）4.男士与女士握手时，应握住女士的手掌。（）5.正装衬衣必须是单一颜色，白色是最好的选择。（）6.入座时，应从椅子的右侧入座。（）7.人员推销是促销组合的一个重要部分。（）8.与异性握手

2、时，男士应先伸手。（）9.若同时向多人递送名片时，分不清职位的高低、年龄的大小，应先和自己对面右侧方的人交换名片。（）10.推销的对象又称为推销的目标，是指接受推销人员推销的推销主体。（）二、选择题（每个小题只有一个最佳答案，请将答案填在括号里。每题1分共10分）1.下面的描述属于狭义推销范畴的是（）A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己。B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场。C、张三向李四借钱。D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买。2.顾客：你们公司的

3、产品是国产的还是进口的？推销员：嗯……应该是进口的吧。顾客，那怎么产品上打着广东AA厂的牌子？推销员：这……我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗？从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交（）A、企业和产品方面的知识B、推销和顾客方面的知识C、竞争对手的专业知识D、以上知识都缺乏3.下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（）A、绝对的目标导向B、酒量C、坚持到底的精神D、强烈的自信心4.向客户递收名片时，下面的描述正确的是（）A、名片上的名字正面朝自己B、收到对方卡

4、片后应把它放入左边裤袋。C、用食指和中指夹住名片递出D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋。5.面对一个顽固型的顾客，下面的推销话术比较适应的是（）A、我们产品市场占有率达到52％，我们产品顾客满意度达到95％以上。B、您知道吗？这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、特别的安全，减震系统特别的好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，还有您的小孩，坐这样的车子一定非常的适合。C、你之前有开过车吗？开的是什么样的车？你在开A品牌车的过程中，你觉得这个车型的优点有哪些呢？D、我们的车

5、子省油，维修费用低6.下面是关于在推销场合，进行人员介绍的描述，正确的是（）A、先介绍女士给男士B、先把长辈介绍给晚辈C、先把地位高的介绍给地位低的D、如果是平辈，地位、年龄相仿，同性别的，可随意介绍根据以下材料，回答7和8题。有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。”乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，

6、真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。7.该顾客对甲推销员和乙推销员的拒绝属于以下哪种类型的拒绝？（）A、产品拒绝B、情绪型拒绝C、理智型拒绝D、委婉拒绝8.下面各项中不能说明题干中的中年推销员成功的主要原因是（）A、把握了顾客的真实心理需求B、运用了恰当的推销语言C、他积极主动上门推销D、该推销员不怕失败，为自己的推销制定了合理的目标59.你正用电话去约一个客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书

7、问你有什么事情，你应该（）A、告诉他你希望和他商谈B、告诉他这是私事C、向她解释您的拜访将给他带来很多好处D、告诉她你希望同他讨论你的产品10.你在和顾客聊天是，发现顾客讲的某个观点明显是错误的，你将如何应对（）A、打断他的话并给予纠正B、聆听，转换话题C、聆听，然后指出他的错误D、通过问问题让他自己发现错误三、案例分析题（每题20分，共60分）1.在与客户进行商务谈判时，客户表现出了以下肢体语言，请分析客户每种肢体语言所表达的含义？（每题5分，共20分）（1）两腿经常挪动或不时地来回交叉。（2）揉眼睛，捏摸鼻子

8、。（3）抚摸下巴，胡子等无意识的动作。（4）摊开手掌，解开衣扣，手腿都自然放松，两臂不交叉2.某广汽丰田4S店的销售顾问王强在向客户推销汽车时，遇到了具有以下两种外在特征的顾客：（1）顾客张先生喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人的劝说，任性及嫉妒心较重。（10分）（2）顾客李先生犹豫不决，讲话口齿不清，喜欢问问题，动作不利落，有时神情会有些恍惚，（10分）请问顾客张先生