销售五步法之思路.doc

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1、XX网聘咨询有限公司话术开发研讨会议记录日期：2010年1月9日9：00—17：00主持人：陈辛参会人员：销售干部培训班全体学员旁听人员：张一欧于景玉陈志张婧刘新瑶邱天记录人：马丽静会议主题：全国PAEAE1级别员工的话术开发研讨会议形式：□总结□计划√项目□培训会议内容：客户开发总体流程流程分解1接近客户1.1自我介绍1.1.1陌生拜访<前提：无阻挡客户>确认客户信息→我是谁→来自哪里→建立初步联系→有需求时随时保持联系（如是大客户，销售人员可抬高自己的身份，自报家门时可说是“高级HR咨询顾问”等身份）<前提

2、：有阻挡>免费HR活动吸引客户1.1.2二次跟进确认客户负责人→我是谁→上次联系的时间、联系人→确认客户是否关注“课下作业”→上次提及的话题→进一步展开→询问时间是否方便1.1.3客户交接确认客户信息→我是谁→提及和确认过往合作→感谢客户的合作→更新联系信息→来电目的表明来意1.2拉近关系用真诚的语气营造氛围→愿意跟客户沟通→表明对客户的关注（公司情况、招聘职位、行业、产业）→展开话题→利益诱惑（HR活动、专业培训、电子杂志、邮寄周刊等）→了解客户自身的兴趣爱好（喜欢看什么电影……）→了解客户工作时间的空闲节奏

3、→留下客户即时联系方式（如：MSN、QQ等）1.3寻找KP、确认负责人大概了解人事架构→可能的分工及职责→询问客户工作着重点→XX各种专业的HR服务→XX网聘咨询有限公司能及时将资料给直接负责人1.4开场异议1.4.1客户表示没需求询问客户招聘周期→了解招聘岗位→过往的招聘渠道→XX的优势→XX产品线1.4.2客户表示没时间确认客户时间是否方便→客户表示没有时间→确认下次联系的具体时间→仍表示没时间→看客户的时间安排→再安排时间1.4.3客户表示没兴趣产品服务网络XX了解客户过往的招聘渠道→展开话题界定范围→不

4、感兴趣点1.5获取客户联系方式留下自己的联系方式→通过短信发送信息→获得客户手机号→请求客户回复确认电子杂志→可获得客户邮箱资料邮寄→可获得公司地址利益诱惑备注：如有客户活动邀请，要求客户填写基本信息，则可以获取客户所有联系方式，包括手机号码1.6了解客户的基本信息招聘职位招聘渠道招聘周期使用的产品目前跟谁合作合作中是否有难招的职位是否遇到了问题了解客户企业所在行业的发展趋势→企业目前的现状→企业未来发展→人员需求部门的重要程度→客户XX的优势→成功案例历史招聘信息1.7了解客户对网络招聘和XX的态度认可中立反

5、对了解客户过往招聘情况（招聘渠道、方式、招聘周期）→了解招聘效果→→表示理解客户观点→追问原因、寻找漏洞突破点→强化网络招聘优势→（如客户认可报纸招聘）可以举成功案例→了解客户对网络的看法→肯定客户→找出差异化→突出优势1.8如何拓展新话题赞美客户→认可客户的专业程度→了解客户工作经历、教育背景→了解兴趣爱好→XX网聘咨询有限公司透露给客户我们手中的资源→愿意与客户分享交流→邀请客户加入XX的MSN群、QQ群→再展开话题1.9确认共识，约定下次拜访归纳确认共识→感谢、赞美客户→表示此次沟通获益匪浅，学习到很多知

6、识→寻找一个下次联系的理由→留下自己的联系方式→再次确认客户的联系方式→确认客户MSN、QQ在线时间→约定下次联系时间2挖掘需求2.1深入了解KP了解客户的工作及个人信息工作信息：晋升空间、职责、个人的未来规划、工作时间的节奏安排、遇到的问题、公司内部人际关系个人信息：学历、专业、婚否、是否有小孩等2.2了解客户的招聘难点行业人才状况招聘渠道选择薪酬吸引力公司地点，交通是否便利职位晋升空间用人部门情况企业文化企业在行业地位询问客户当前遇到的招聘问题→询问客户是否分析过原因→与客户讨论原因→以专业HR身分帮助客户

7、从以下几方面进行分析面试流程→入职培训周期2.3客户现有的招聘需求深入了解客户的招聘需求（职位、人员数量、薪资等），突出重点、难点招聘职位，或急招的职位招聘职位招聘人员数量用人部门招聘周期客户的招聘预算薪酬体系历史招聘情况（指具体的岗位）对岗位的特殊要求询问客户招聘情况→寻找重点、急招的职位→深入了解原因→了解用人部门负责人及领导的期望值→了解难招情况→了解客户的定向需求（人员分布、同行业的人）→给出专业的、合理的分析→风险评估→建议和方案招聘信息2.4了解现有招聘渠道和对手情况XX网聘咨询有限公司询问招聘情况

8、→招聘周期→使用合作的产品→与哪些渠道合作过→合作渠道的预算分配比例→每个招聘渠道的效果、感觉→评价和满意度→具体了解竞争对手→后台操作使用习惯→合作时间→合作产品→对方销售人员的名字→对方跟进的频率和服务→客户对竞争对手的认可度、满意度2.5了解客户的组织架构和决策流程了解客户的企业情况→部门设置→部门关系→确认合作→告之客户XX的业务流程→询问客户的决策流客户自己可决策→确认决策→