销售技巧-销售五步法

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1、销售五步法---电话销售入门培训34销售五步法---电话销售入门培训215建立信任探索需求导入产品解决疑虑试探成交销售五步法---电话销售入门培训第一步：建立信任通过电话与客户建立起信任关系是电话销售的基础。人们只喜欢与那些了解的、喜欢的和信任的人做生意，信任是电话销售的基础。如果让我们再用一句话来说明电话销售中最大的挑战是什么--------如何在电话中与客户建立信任关系！在电话销售领域信任有三个来源：对公司的信任。对电话销售人员的信任。对公司所提供的产品/服务的信任。因此与客户建立信任关系这个问题，需要从两个方面进行入手：公司层面和销售人员层

2、面。销售五步法---电话销售入门培训公司层面：到到网是一个专业做酒店点评的网站，至今已经收录了将近4万家酒店，60万条点评。在到到网上，网友可以为他们入住过的酒店写入住体验，这些评论会对其它旅客选择酒店起到参考的作用。因为，旅行者相信口碑相传，他们最信任的就是别人真实的入住体验。所以，到到网在给旅行者提供便利的同时，也为酒店作了最好的宣传。到到网是世界上最大的旅游点评网站tripadvisor的中国官网，是专业做旅游点评的网站。TripAdvisor是全球最受欢迎的旅游社区，在美国64%的旅行者把它作为制定出行参考的首选平台，它的成功最主要是因为

3、旅游者点评信息的真实性。到到网作为它的中国官网，当然会严格地遵守公正的原则。虽然我们在中国登陆不到一年的时间，但是每个月已经有600万的独立IP访问量，每天更新留言10000条，已经是全国酒店介绍最全，访问量最大的旅游点评网之一。到到网的投资方expediaExpedia是全球最大的在线旅游公司，其业务量约占全球在线旅游市场的三分之一，为消费者提供旅游计划、旅行预订的全程产品和服务。总部设在美国，业务范围遍布北美、欧洲和亚洲。而最近expedia在中国的战略新闻发布会上，Expedia的CEO宣布在未来的2-3年，准备在中国的投资为1500万美金

4、，销售五步法---电话销售入门培训销售人员方面：客户对于我们电话销售人员的信任主要来自五个方面：1、电话销售人员的讲话方式。2、电话销售人员的讲话内容。3、电话销售人员是否坦诚。4、电话销售人员是否可靠。5、电话销售人员是否致力于长期关系的建立。销售五步法---电话销售入门培训1、电话销售人员的讲话方式：讲话方式指的是电话销售人员的声音是否专业，当客户客户对电话销售人员的专业能力了解不多的情况下，他会通过其谈话方式，包括语音、语调等因素来判断电话销售人员是否专业。为增加电话销售人员的专业性。我们要注意一下方面：①保持良好的心态因为大多数失败的电话

5、问题都是出在拿起电话之前，“恐惧”是电话销售的最大障碍。经常遭到客户的拒绝后，销售员心态就会发生微妙的变化。拿起电话之前，心里会想：“这个电话到底打还是不打，他会不会接受我啊？”或者想：“今天怎么了？怎么客户都拒绝我啊？”，其实这样的想法是电话成功的最大障碍。改善方法列举：在拿起电话之前，先暗示自己：“这个客户肯定会接受我，我也一定能够帮助到他。”很平和的心态，就很容易让客户接受。当客户拒绝我的时候，我一般会暗示自己：“没有关系，这个客户今天心情不好。”这样就不会被客户的拒绝影响心态。销售五步法---电话销售入门培训②注意语言用词跟客户交流时，措

6、辞是很重要的，因为你的专业程度的高低就体现在措辞上。要尽量做到自己表达的内容精致、精确、精准、精彩、精练。1）逻辑性如果你所要表达的内容非常给客户一种很清晰的逻辑性，可以体现出你的专业程度建议在讲话时，尽量使用“第一、第二”这样的词语。销售五步法---电话销售入门培训2）肢体语言不要认为这时的肢体语言是没有作用的，当你与客户面对面地交流讲到“第一”的时候，一般要配合着一些手势，你的手势又会反过来影响你的声音，比如在合适的地方加上重音，在适当的地方再稍做停顿等等。在电话交流时客户虽然看不见你的动作，但是你的动作却能有效地影响你的声音，客户是可以通过

7、你的声音感受到的。肢体语言中最重要的就是微笑，也是最容易通过声音传递的肢体语言。微笑是世界的通用语言，建议大家抽出一些时间对着镜子笑一笑，早上起床时也可以对着镜子笑一笑，逐渐养成自己习惯的面部表情。商务代表天天坐着打电话会感到很累，而且坐着打电话的效果也没有站起来打电话的效果好，所以应鼓励商务代表打电话时来回走动。销售五步法---电话销售入门培训3）措辞讲话时一定要用积极的措辞。例如：你在某个行业里只有过一个客户的经验，于是直接告诉客户，在这个行业里你只曾有过一个客户，显然这会对客户造成消极的影响，认为你经验不足。如果你换个积极的措辞，说在这个行

8、业里面已经有过一个客户了，给客户的感觉就是你已经有过经验了，就会对客户产生积极的影响。4）自信说话时不要吞吞吐吐，尽量不用“可能、大概”