销售五步法话术.doc

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1、拜访客户话术一、拜见客户前的准备：（一）必备硬件物品：文件夹、彩页、签字笔、合同、收据、名片夹及名片、工牌、公文包、得体的着装、两张白纸（边听边记）、演示账号及密码、老板电话、行走路线、纯净水、充满电的手机、伞、纸巾、小礼物、擦亮皮鞋、女性化淡妆带化妆镜、男性戴手表等。（二）软件：激情、谈单思路、自信心（这次一定要签单）、了解对方竞争对手的情况、最新资讯。二、面见客户后的五步销售法：(一)进入对方公司（大堂、餐厅）后，怎样找到邀约人？------您好，请问X老板（X总）办公室怎么走？------哦，我跟X老板（X总）约好的X点钟来拜访他，刚才在路上还跟他通电话，他说在办公室等我。请问

2、他的办公室怎么走？（二）你们公司是做什么的？------我们是做新型营销管理系统的，专为服务行业解决零成本挖掘精准客户、挽救流失客户的难题。（三）见面后的五步销售法：（寒暄、询问、表明好处、促单、成交）1、寒暄：（自我介绍、赞美对方、营造气氛）A、X总一人在办公室-----------营销员：您好，请问您是X总吧！X总：哦，我是！你是？营销员：X总您好，我是中山市无线城市的小X，今天上午跟您通过电话的。X总：哦，坐吧小X！营销员：X总，这是我的卡片（对方放下手头工作关注你时才开始递卡片）（如果对方没有及时给卡片你，要及时提醒：X总，您的卡片方便留一张给我吗？）赞美之辞：X总，您的办公

3、室好气派啊！X总，您真有生活品味！X总，您真是个爱学习的人啊！X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！X总，您公司的环境很优雅！X总，您们公司的服务真好！等等。X总：过奖了，那你们是做什么的？营销员：我们是做。。。。。。B、有几个人在办公室---------------营销员：请问哪一位是X总？X总：我是！你是哪一位呢？营销员：X总您好，我是中山市无线城市的小X，今天上午跟您通过电话的。X总：哦，坐吧小X！营销员：X总，这是我的卡片（对方放下手头工作关注你时才开始递卡片）（如果对方没有及时给卡片你，要及时提醒：X总，您的卡片方便留一张给我吗？）赞美之辞：X总，您的办公室好气派啊

4、！X总，您真有生活品味！X总，您真是个爱学习的人啊！X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！X总，您公司的环境很优雅！X总，您们公司的服务真好！等等。X总：哦，那你们是做什么的？营销员：。。。。。。2、询问：A、了解需求（问些开放性问题，多听）B、引导需求（问些封闭性问题，多问）C、创造需求（挖掘痛处、分析趋势、分析竞争对手）营销员：X总，您的公司做得这么大，想请教您一下，平时您公司在开发和维护客户、市场营销策划方面是怎么运作的？（------X总，想了解一下，平时您公司在客户管理方面是怎样操作的呢？）（------X总，看您公司生意这么好，您公司在客户管理和维护方面一定下了很

5、大功夫，我想了解一下，您不介意吧？）X总：我们是采用会员制管理，。。。。。。；营销策划嘛，平时也是印刷些宣传单张，。。。。。营销员：X总，会员制管理确实是大多数公司采用的比较行之有效的管理方式，但是，你们在实行的过程中是不是经常遇到一些比较尴尬的情况，比如，因为会员忘记带会员卡而不能享受优惠价和积分，会员卡丢了要补卡又不愿意缴纳工本费，许多商家的会员卡都装在钱包里又很不方便。。。。。。，这一切都使会员很无奈，对吧？X总：是啊，确实有这样的事情。营销员：X总，我还想问一下，你们做营销活动时散发的宣传单是不是很浪费啊？每次投入很多，效果却不理想，对吗？X总：是啊，确实是这样？但有没有更好

6、的办法来解决这个问题。营销员：X总，如果有这样一个平台，不但能解决传统会员卡的管理，而且能以零成本实现多卡合一，以零成本进行营销活动策划，你一定会很感兴趣吧？X总：真的有这样的好东西吗？营销员：千真万确，这就是我今天要给你介绍的新型营销管理平台===E管家。3、表明好处：营销员：E管家是我们响应国家大力发展服务业的政策，运用国际最新的物联网技术，专门针对服务业推出的一款最新型的营销管理系统，它能让你零成本发行会员卡，零成本策划精准营销活动，还具有信用融资、客户互动等传统管理系统不具备的功能。X总：哦，这样不错啊！那具体是怎么合作呢？价格怎么样？营销员：是这样的X总，我们这边跟您签完合

7、同，办好手续，给您开通账户，您就可以使用了。价格嘛，我们实行全国统一零售价10000元，现在我们也是在优惠期内，你可以享受到国家财政补贴3200元，实际上您只需要支付6800元既可以马上使用这个新型的营销管理平台了。X总：哦，那6800元这个价格是买断吗？营销员：X总，这么好的营销管理平台，当然不是买断价了，这是一年的价格，就是一年6800元。X总：一年6800元啊，这也太贵了，价格太高了。营销员：X总，你说得确实有道理。我想问一下，价格问题是您唯一不能购